车市大环境不好，销量下跌，汽车行业态势严峻。但纵使在如此严酷的竞争环境和市场环境下，东风风行依旧保持了强大的生命力，不断更新产品，提升自身品牌和产品的竞争力。

我们与东风柳州汽车有限公司总经理唐竞、东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰、东风柳州汽车有限公司乘用车技术中心主任翟克宁面对面，谈一谈东风风行的新车型以及品牌未来。

从技术研发到运营管理，这是很多德国老牌车企的经营策略，在管理公司运营的同时更不忘身为一家车企的技术本质，东风柳汽也是这样做的。从去年12月份升任东风柳汽总经理的唐竞到现在为止已经差不多200多天，在这200多天中唐总做出了许多提振品牌的动作,今年6月风行品牌就有很大的销量提升，对于这200天的历程，唐总对此也体会良多。

唐总：我是去年12月份由负责技术研发工作转任东风柳汽总经理岗位的，至今已有半年多的时间，对责任和信心也有了更多维度的理解和思考。

从技术研发转任公司管理岗位，可以说我对各类参数、数字变得更加敏感，也更加注意权衡技术和运营之间的关系。我意识到，除了在技术方面寻求突破，我们更要在产品规划和企业运营层面做好战略部署。对于一个企业，如果没有方向感和产品战略，是没有办法在市场上走得更远的，这是做任何决策的基础和基石，更是研究规律、制定策略方向的基本依据。

新风行T5的推出对于东风柳汽来讲是有划时代的意义的，令东风柳汽品牌在细分市场的定位跟家明晰，整体产品规划也更有竞争力，我们相信，在下沉市场，东风柳汽肯定会成为一个不能被忽视的强有力存在，不光是因为其逐渐强大的产品力，更是东风柳汽对下沉市场的独到理解和产品规划。针对几个非常尖锐的问题，唐总为我们做了非常细致化的解答。

唐总：新风行T5是东风风行3.0时代的又一战略车型，这款产品是在目前中国汽车消费市场趋于理性化的背景之下，为满足消费者核心诉求应运而生的战略产品。在消费升级的大环境下，消费者更加追求务实、实用的用车功能，更看重的是大空间带来的舒适驾乘感受，其次看重买车用车的经济性，以及安全性、颜值、智能配置等产品魅力。新风行T5为广大“追求实实在在享受美好生活的城市务实派”量身打造。同时，这种满足消费者价值理念回归的做法，也印证了东风风行一直以来务实、奋斗、进取的品牌作风。

对于风行3.0时代的产品规划，从目前来看，我们主要的方向以SUV车型为主。因为SUV市场仍然是车市的红海，是最受欢迎且最适合中国消费者需求的车型，我们认为中国乘用车市依然存在很大的增长空间，而在潜在的增长份额里，SUV依然会占据最大的一部分。从东风风行的角度来说，MPV也依然是我们重点关注的方向，这不仅因为我们拥有超100万的用户基数和良好的口碑，更因为东风风行是自主品牌里的MPV专家和市场领先者，我们有先进、丰富的开发经验和资源。风行始终认为，MPV在整体车市中所占的比例，和其应有的比例相比依然是明显偏低的，特别是随着经济复苏，二胎家庭增多，MPV总体将稳步增长，家用MPV将成为MPV汽车市场的主要增长点。另外，我们在新能源车型板块的布局也在陆续展开，虽然依然存在诸多的不完善，但作为未来的发展方向，该布局是每一个自主品牌都不能忽视的。

总体来讲，我们未来的方向是重点打造T系列SUV车型，以M系列的MPV车型为立身之本，并辅以新能源车型和S系列轿车的开发和布局，这就是我们目前的产品规划。

东风柳州汽车有限公司总经理唐竞

今年整个汽车市场下行是比较厉害，在整个市场里，三到六线市场萎缩是比较严重的，对于这一部分市场未来的前景和机遇唐总有着自己独到的看法。

唐总：目前来看，三到六线市场确实呈现萎缩情况，但同时我们也看到，未来这个市场还有成长空间，目前这块市场的核心诉求还有待进一步挖掘。未来，要抓住三到六线市场的机遇，最重要的是充分洞察目标用户的主要需求，在抓住用户核心诉求的基础上来制定产品及定位策略。

为什么我们的车型一直在三到六线城市里相对来说比较好呢，从大数据来看，三到六线市场未来的大趋势应该是向好的，目前主要萎缩的是一到二线市场（合资品牌价格下探，一二线阵营比重上升，预测三到六线城市未来将成为汽车销量的主力市场）。那么面对这个市场，回归到本质上来说，新风行T5的大、实用、实惠就是抓住了消费者购车的核心诉求。为什么我们看到市场上本田（日系车型）做的这么好，而我们目前的状况并不理想，就是因为日系车型抓住了结实、耐用这两个用户的主要需求。所以其实车子的需求量还是在的，看整个市场1-6月萎缩状况并没有那么糟糕，我们只要抓住核心诉求，市场还是很乐观的，我觉得这是一个机遇。第二个机遇，就是在MPV方面，虽然从市场来看，好像每一个月都在下跌，但目前来看主要还是SUV的下跌，客户对MPV这个市场的需求量还是有的，客户购买的需求也会越来越多的。

东风风行是隶属于东风柳汽公司，东风公司给我们的定位就是南方的商用车基地、南方的乘用车基地、南方的自主品牌和研发基地、东南亚出口基地，其实我们自己独有的优势就是我们有着“MPV制造专家”的美誉，这个是其他品牌没有的，风行是国内第一个自主MPV的生产厂家，而且自2001年品牌诞生以来，风行在商务MPV领域有着极高的知名度，我们有80万的基盘客户，仅就单一车型，迄今产销已超过100万辆。这就是我们风行和东风其他品牌的区别。

面对多变的客户需求，东风风行的处理方式更为立体化，品牌升级、产品力同步提升，唐总也格外强调了客户关怀的重要性。

唐总：我觉得风行是以消费者为核心来重新定位品牌价值的，以客户为中心，最主要的一个是我们怎么去提升产品力，第二个就是客户对我们品牌的认知。在营销上的创新，最主要的就是转型怎么去转，目前看，整个市场上对于说车型的定位可能都有差别，目前我们转型了以后，通过我们重新定位品牌价值，我们最主要的还是“经济”“大空间”，满足大家的要求。

在营销层面，我们的主要客户还是原有的保客，所以第一个就是注重保客营销，东风风行推出了“风行老客户分红计划”，通过对保有客户的关怀、激励，旨在实现保有客户的“再服务、再销售、再传播”，增强品牌粘性和忠诚度；第二是开展“全员营销转型”行动，通过对于用户细分、场景细分，差异化设定不同的接触方式和传播方式，实现人群的圈层突破；第三是计划实施的品牌知名度提升项目，即 “点、线、面” 品牌突围行动，通过局部重点区域的品牌活动，提升重点区域知名度，然后对于重点区域知名度提升项目进行复制，从而连点成线，连线成面。

东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰

在目标用户方面，我们发现东风风行的策略更加聚焦。将目光主要对准对空间有偏好的客户，但新风行T5的主要潜客群体是三十岁的小龄青年，可能对于空间的诉求并不大，那风行是如何处理这个矛盾的呢？在面对三四线自购车用户资金不充足的现象，东风风行虽有24个月的金融支持，但是这些客户从事的工作可能不符合贷款的要求，在这两个问题上东风风行也考虑到了。

伍总表示：对于“用户定位”和“空间诉求”之间的可能有一些小矛盾，需要从三个方面来分析这个问题。

第一方面，在车辆购买力下降的现状下，“空间”其实已经是三到六线城市购车群体核心诉求，并且“空间”的概念可以有很多的维度。从整体来看，三到六线客户刚开始呈现萎缩状态是在2016年，因为从那时起，三四线城市的房价开始上涨，因为经济下行导致了购买力的不足，车辆购买力也便随之有所下降，这时，用户的一些更高阶的购车需求就会消失，取而代之的是回归到更务实、更追求实用的产品需求。反观当下车市，会有一些自主品牌仍在打造越级的、超前消费需求的产品，结果就导致了它们都在不同程度上陷入了相对来讲比较困难的境况。

再看回我们所面向的三到六线三十岁小龄青年群体，其中大部分都是首购用户，可以确定的是，他们的需求已经压缩到了务实、实用，那么“空间”就是能够带来务实、实用的非常重要的一个产品特性。延伸“空间”这个概念，我们有乘坐空间、储物空间、后备箱空间等等，这样看下来，“空间”并不只是一个空泛的概念，因为空间本身除了“大”，还有便利性、舒适性等等一些更加延展的维度，我们也恰恰在新T5的上市调查时发现，消费者对于空间的诉求是普遍认同的。

第二方面，“空间”是首购用户最直观的购买驱动力。“空间”和“外观”，是首购用户最直观能看得到的特征，至于性能、安全、动力等因素，是他们在使用过程中才能体验到的，虽然他们也会考虑，但这在他们的购买驱动力中不会排在很靠前的位置，所以抓住“空间”的车型亮点，是我们对于客户的洞察结果，也是最吻合首购客户特征的诉求之一。

第三方面，打造“空间”亮点，是东风风行最擅长的领域。其实，客户的需求是非常多样性的，为了顺应市场，在第一维度，我们首先要去确认他们的需求，在第二维度，我们要问自己，能不能满足这些需求，在第三维度，我们要考虑，在哪一个需求上，我们能比竞争对手做得更好？考虑了这三个维度的问题后，我们发现，经过我们前期的积累，和市场的响应来看，我们确实在“空间”的诉求上，能够更得心应手地满足客户的需求。

所以说，“用户定位”和“空间诉求”在表面上来看虽然有一些矛盾，但实际上，透过现象看本事，我们还是把握住了最核心需求。

第二个问题，你提到三四线城市的购买力没那么强，他们的工作性质也许会导致一些贷款相关的难题，但是这个完全不用担心，柳汽非常实在地推出了“六重大礼”的优惠政策，总有一款适合他，真的可以解决绝大部分首购用户购买力不足的问题。

2019年的车市大环境不容乐观，持续性下滑是否会成为常态大家心里都没有底。但勇于在这个时候调整策略，并大幅提升产品力则充分显示了一家企业的胆识和能力。在这点上，东风风行充分展现了品牌实力。

唐总：从总体上看来，目前的经济大环境还是相对平稳的，昨天公布的二季度GDP为6.2%，这完全算不上是“断崖式”下滑。虽然表面上看这两个月的汽车市场好像是在下滑，但这其实主要还因为受一些政策性的影响，在国五、国六的分水岭，更多的消费者选择了驻足观望。

进入下半年，国家对于汽车的激励政策放开，大量的政策利好都是汽车市场驱暖的决定因素；同时，有大量的国六车型已经做好准备面对消费者；第三点，在中国汽车保有量来看，中国狭义乘用车市场目前的千人保有量不到200台，与发达国家超过600台还是有比较大的差距的，根据这个数据测算，国信中心认为中国汽车市场的产销峰值要达到4000万台/年，而现在才2800万台左右，所以我们向上的空间还有很大呢。综合这三方面，我认为整个汽车市场在下半年还是很有可能回暖的。

面对这样的市场境况，东风风行选择主要围绕三条线去做。第一条线就是“T”系列，其中包括风行T5、T5L，和下半年我们将推出的电动SUV—— T1EV，我们基本会围绕着它进行市场动作；第二条线就是“M”系列，我们会更重点发力，按照兼用型的类别来发展，包括商用和家用，对于MPV来讲，我们除了空间满足要求外，在座椅的变化、个人操控性和油耗等各个方面均有发力；第三条线就是轿车的“S”系列，我们会以电动车为主，同时也在做一些无人驾驶方向的研究。

关于渠道方面，伍总发表了自己的看法：

东风柳汽始终把经销商的盈利、经销商的发展作为最重要的事情来看待，所以在营销渠道方面，我们有三个主要动作。

第一，就是稳定渠道，稳定渠道的主要有两个方面：减负和帮扶。因为整体销量的下滑，经销商在运营方面难免会遇到一些困难，我们出台了很多相关的帮扶政策，包括在资源和人员方面给予了一些有力的介入，从源头上为其解决了集客的问题。

第二，就是提升渠道效率，继续推进下沉。那么如何提升渠道效率呢？目标客户在哪里，渠道就应该发展到哪里，也就是说，我们要让经销商下沉到目标客户聚集的地方，比如说下沉到专业市场、县域市场等。在下沉的过程中，我们对4S店的形象建设还提出了一个轻量化的概念，以前我们追求那种大而全的4S店模式，效率就是比较低的，现在我们根据要面向的市场，在客户聚集的地方建设轻量级的店面，它拥有展示车型、提供售后服务的作用，这样就足够可以成为我们的一个4S店了，渠道效率也因此得到了极大的提升。

第三，就是渠道形象的提升。消费者的用车经验越来越丰富，他们对品牌形象的要求也随之越来越高，所以我们还做了渠道形象的提升，也是希望能够给我们的目标用户有更好的服务和体验。

现在大家都追逐爆款，车企也不例外。但对于车企来讲单一某个产品的爆款并不是长久之计，不断的提升自身技术实力和品牌价值成为品牌爆款才是正确的发展方向。

唐总告诉我们，在MPV领域，销量得达到一个月一万台以上，才能成为爆款。目前，MPV市场上车型越来越多，所以，能够形成爆款的车型越来越少，即便是新推出的车型，打造成爆款的难度也非常大。

所以，我们现在相较于打造“车型爆款”，更愿意去打造“品牌爆款”，并在后续从品牌化的角度去优化车型，进而达成“销量爆款”。

另外，我们也会合理、有效地运用集团的资源，为不同的品牌产品打造不同的专属标签，努力让他们在各自的细分领域成为“爆款”。

在此市场环境和东风风行的品牌升级决心下，2019年7月，东风风行新风行T5在全国全面启动预售，预售共推出4款车型。新风行T5定位“加大号智惠5座SUV”，除全面升级国六动力外，在空间尺寸、外观内饰及配置等方面也有诸多升级。

对于新风行T5如此大的改款力度，翟总在会上为我们进行了详细的解读。

东风柳州汽车有限公司乘用车技术中心主任翟克宁

腾讯智联系统介绍：新风行T5的产品智联系统很优秀，目前我们开发的是在去年推出的Future Link3.0车联网系统， 它基于安卓系统，搭载了安卓1代的应用。这代系统的bug的确比较多，所以前前后后为它做了七次升级，在这个过程中，能提供丰富内容的“腾讯”，优势就很明显了，就像QQ音乐以及一系列电台的引入，是其他应用所不能比拟的，后续还会有微信、QQ、腾讯视频，包括小程序玩法的引入。

现在，我们更多地把车联网看作一种配置，但这绝不是车联网的最终目的，在未来，车联网一定会把人、车、生活链接在一起，听音乐、通讯服务功能已经问世，停车场、高速通行的支付功能也会在不久的将来与大家见面。现在，主要的情况还是人为车服务，而不是车为人服务，而车联网的存在，本身就是为了改善人的生活的，在未来，就会是车为人服务了。

现在会偶尔遇到的卡顿，这只是技术上的问题，就像智能手机刚刚问世的时候一样也会面临这样的问题，经过一两年的技术升级后，会有大幅改善，在那时，真正的生态优势就会产生。今年，我们和腾讯联合开发了第二代系统，将会在九月份投放市场，这一代产品的硬件全线升级，全新CPU、GPU的引入能够带来更大内存，安卓原生版本、包括腾讯应用的垂直整合也会升级，用户体验会有很大的改善。

升级情况简要分析：在过去的一年半时间里，我们一直在各个方面为新风行T5做提升。基于客户对的产品的评价，我们从外观、内饰、动力等各个角度，从客户感知出发，对其进行升级。因为对于客户来说，相较于各种数据，他们会注重最直观的感受，所以，我们进行的两百多项提升中，最多的就在外观和内饰方面，其次是在空调、灯光、智联系统这些方面，这些都是客户平时接触最多的地方。在8月18日上市时，这两百多项调整中会有百分之九十五能够完成改善。

最明显的提升亮点：新风行T5这款车，我们最明显的提升亮点就是“空间”，我们对它的座椅和地板都做了优化。汽车本身有2-3°的后倾，如果放上重物，会增加至4-5°，在载物时会很容易滑落，我们洞察到了这一点，所以就下了很大功夫让座椅能够放平，以解决这个问题。类似的，我们对新车的配色、气质等等方面都做了全面的改善和提升，这些改善让新风行T5有了更强的竞争力，我相信，这些升级会让更多的消费者更乐于去选择新风行T5。

总结：

越是在逆境中越是能体现出一家企业的实力。不忙乱，循序渐进，稳扎稳打的逐步提升自己的产品力和品牌价值，做让客户长久满意的产品和服务而不是打鸡血似的瞬时销量提升。我们认为，这样才是应对严峻市场态势时正确的处理方法和企业经营之道，值得欣喜的是，风行就是这样做的。