二手车的兄弟姐妹们，大家上午好！

用了一个沈会长给我的命题，政策来了，下一步怎么走，下一步的各个业态是什么样子，我做了一个大胆的设想，对不对，我们下面来自己评判。题目应该是探秘未来二手车市场格局。

探秘未来，先看看现在是什么样。

分三个部分：先看一下目前市场的格局是什么样；第二是政策到来是如何推进的；第三是看一下未来整个市场将会向什么方向转换。

这个都很清楚吧，目前我们整个的参与主体就这些，交易市场，品牌经销商、电商、独立车商、个人、评估公司、拍卖公司等等，这是大致目前我们的整个市场的所有参与主体，当然还有新型的资源平台也在。

我们把主体分为两部分，一个是服务主体，一个是经营主体。

经营主体比较简单：二手车经销商、新车经销商、个人买卖。

服务主体比较多：交易市场、经纪公司、拍卖公司、评估公司、信息服务机构、电商平台、金融机构。

渠道如何分布？

右侧的图形是美国的参与板块的分布，基本是三三制。

30%是授权经销商，35%左右是二手车经销商，将近30%是个人交易，在美国个人交易很发达。

再看我们国家，可能统计口径不太一致，在我们国家大部分是个人交易。占了多少？占到63%。再看二手车经销商占到将近30%，新车经销商占多少？8%。跟美国相比差距很大，就这8%可能还有很多是用经纪的方式来实现。

哪个主体最强大，主流模式是什么？很清楚，当前市场的主流模式就是交易市场+小车商，当然也有奥康达这样的二手车大公司，但是不多，大部分是以交易市场+车商的方式。

这个图是调研的结果，二手车经销商普遍很难长大，为什么？

看一下图，先看构成规模。我们跟平安租赁共同的调研，收到了885份回执。10辆以下的车商库存占40%，10-30辆的占43%。

问题来了，超过30辆库存的车商是多少？很少，一点点，三个加起来8跟2，15%左右，大部分的车商规模都比较小。

车商的人员构成，人的人以下的占51%，超过一半。超过10人的更少了，总共14%。说明我们目前整体的格局，车商都比较小。

为什么小？我们分析过没有，为什么长不大？很简单。过去一些政策法规跟市场发展没有接轨。什么情况？按我们领导说的，正规军也得按游击队的打法。我找了半天找到一个“敌后武功队”的图。

为什么这样？看右侧的图，收了112份问卷，问你的交易是怎么做的，是不是通过个人背户？全都是的。所有交易全用个人背户的，占73%。

一部分个人背户，一部分企业运作占26%。用公司名下做交易的112个企业里面只有一个企业填“是”，占不到1%。说明什么情况？

政策因为过去我们对经销商购置税要收2个点，大部分没法做。2个点的税是什么概念？我们也测算过，行业的平均毛利润6%，扣掉房租、人工、资金成本，基本也就是2个点，给交税没了，有可能还是负的，所以大家都用“武功队”的打法。

第二个分享的是协会这些年推进政策变革所做的工作。

这是十年前的在一个国家文件里面提到的三个东西：一个是税收不合理；一个是二手车没有商品属性；一个是评估没有标准；还有一个二手车限迁。

这些障碍在2009年的时候，国务院的文件里面《汽车产业调整执行规划》里面提到三个东西，第一是建立国家评估标准，这个做到了。

还有临时产权制度，2009年发的文件，现在11年过去了没动静。还有是调整二手车增值税收费方式，11年过去了也没有。

大力发展专业的二手车经销企业，有很多的经销企业做出来了，但是非常少，我们希望大部分能做出来。

这是2013年12月份的文件《二手车鉴定评估技术规范》的发布，标准出台了，改变了过去评估无标准的现状。

这是近些年协会分别给国务院办公厅，公安部、环保部所递到的文件，我有扫描件，跟大家展示一下。一个是《调整二手车增值税税收》《完善二手车登记制度》《取消二手车限迁》，协会不遗余力在推进。肖会长致辞的时候也提到了很多，已经发布的，以及即将发布的一些政策。

我们看到刚才提到的四个障碍。

第一个障碍取消了，评估有标准了。

还有三个障碍：一个是对二手车经销企业税收的问题，这已经解决了，3月31日国家常务会议提到二手车经销企业增值税减按0.5%征收。

第二个是二手车商品属性，7月28日国务院的文件里面提到了简化二手车经销企业登记制度，说得非常含蓄。其实就是为二手车提供一个商品属性的登记。

第三是取消二手车限迁。大家说不是取消了吗？是，虽然说限迁大面积取消了，但是还有一个小小的尾巴。珠三角、长三角、京津冀限到国六，今年比去年好一点，去年有国六，有二手车吗，有，但是非常少，生意不太好做。

我们协会力推的政策，取消对国五的迁入限制，国五车全国流通。有可能这项政策会在不久的将来推出。我们在这些重点区域的企业，这些障碍可能去掉一大半。

我简单解释一下，这是我们几项政策，能给企业带来什么好处。

首先税收政策让我们企业以后不用再背户了，用公户做就OK了。

企业缴税，政府重视你，企业一直不缴税，政府老拿你说事。还有我们可以用库存商品来记账，银行可以给你贷款了，平安银行的张总在这儿，谁缺钱找他。

还有二手车经销企业可以开发票了，开的发票可以过户，简化了交易流程，不用到市场排队，你自己可以开。

下午还有一个百望的杨总过来讲，如何使用电子发票，更简单了，电子发票更简单了，跟一个U盘就可以了，更简单。电子发票以后，从政府部门里面，只要你开出来，公安从网上一查就OK了。

流程简化了，成本压缩了。

一个是我们采购的车，库存车就可以直接记到企业名下，将来在企业间流转的时候，因为你不用按现在的在用车管理条件去管理了，那是按商品管理了。

我们设想只是在登记证书上做成商品登记，不用再做铁牌子了。我记得很多朋友说，采购的车没几天牌没下来卖出去了，没法办过户，为什么？

原来的牌没下来。那个牌下来以后，才能过户，那个牌基本不用上再交回去做新牌，是不是很罗嗦。将来在企业间流通变得非常简单。

刚才提到了二手车可以作为库存商品在银行做抵押，你获得应该说廉价的资金，很多车商朋友用的资金很重、很贵，银行介入以后一定是最廉价的资金。

商品属性解决以后还有一个非常好的问题解决了，限购城市指标不用租了，我知道很多朋友要租指标，指标不用租了，很简单。

探讨未来格局。

一个是重构；

第二是升级，无论做哪个群体，车商、交易市场、服务机构都要进入升级状态，不是打牌的升级，是转型升级。

第三个关键词是质变。

我们说的很多年中国二手车市场发展如何快，我们认为它始终是量变，没有质变，政策推动整个二手车市场发生质变。这个质变是什么？

那就是公平、透明、诚信这样的市场。

这是0.5%以后的调研，这是市场老总的回卷，他们怎么判断？

第一个，经销商集团二手车业务会迅速壮大。我不知道在座的有多少经销商集团，遇上好时候了，回去好好做。

第二个，传统的市场经营模式要受到冲击。过去划一块地，一个围墙，车停一停，收费，开个票，以后日子不好过了。

第三个，二手车经销企业会迅速壮大。刚才我提到了，很简单的，你拿银行的钱也便宜了，可以做库容了。我们交易手续也便捷了，交易成本也降低了，所以二手车经销企业会快速发展，这是二手车市场老总们给我的答卷。

这还是那份问卷，提到了市场。问到0.5%的政策会对行业有什么变化？

有三个选项，经纪转经销，有33.7%的人认为大部分经纪会转成经销，47.8%认为少数会转，说没变化的就是该做啥做啥的占18%。

其实我觉得这个尺度还保守了，我认为大部分经纪会转成经销。因为你做经销更方便了，成本更低了，可能再下一步还有一个赌的政策，限制个人交易次数，不做经销也得做经销，做经纪很难了。

这是市场回答的问题。政策出来以后对市场影响很大，转型升级迫在眉睫。市场老总们觉悟还蛮高的。

市场怎么转？这些PPT我用了很多次，这是我们上海二手车交易中心的一个图片。转型升级怎么转？

我说3.0版本。有哪些特点？

第一，硬件设施是全封闭的，展厅式的，像奥康达一样。

第二，一条龙服务，大部分市场做到了。

第三，车况认证信息透明。

这个我相信大部分交易市场没有做到，包括花乡市场也不止，很多车上面没有车况信息

第四更厉害是ERP，网上网下同步。

这是我说的3.0版本的主要特征。政策会促进这样的转型升级会加快。看市场的转型，整个群体的转型。

我说二手车经销商板块会发生一个分化，每年还会有大量的小公司出现，那么也有很多小公司转成大公司。肖会长致辞里面提到，二手车经销企业通过个人勤劳发展壮大，我相信政策会促进市场，会促进经营主体长得更快。

品牌店会越来越多。如果大家没有概念的话，我建议去广东，比如到佛山你看看全是品牌店，还有上海，还有很多地方，包括长三角、江浙沪很多这样的品牌店。

政策会促进过去背户的方式，个人交易方式会向一个企业行为转换。不用再当“武功队”了，你可以做回“正规军”。

这是第二个主体，新车经销商如何做业务。我做了我们国家和美国的比较。左侧是主营业务收入，中国对新车依赖比较高，2019年占81%，二手车占收入的5.2%，若干年以后看中间这个，这是主营业务收入，主营业务利润的一个变化。

2013年、2014年更低，只有2个点、1个点。再看我们的经营利润。在美国新车经销商经营利润占总收入的10%，我们只有5.6%。

下一步还会怎么变？围绕着交易服务，各个板块都会迅速壮大。

第一，供应链金融，很多银行开始注重关注或者深入到供应链金融。

第二，检测认证，将来会有大的前途。很多的二手车经销商做出品牌了，需要第三方认证做支撑。还有车辆信息服务，下午高凌女士还给大家介绍协会推出的“柠檬查”，不是喝的那个，是“柠檬查”。

还有二手车拍卖以及我们的二手车车源的集成分销。围绕二手车交易服务，只要做精了，都会发生很大的成长。

这是我画了一个图，这是新型的二手车流通行业的构成。

交易市场排第一，暂时仍然是整个最强的力量，交易市场用什么组成？

变化不很是大。经纪服务、小型车商、个人交易仍然会在市场里面。

后面全都是我们的独立的经营主体独立运作，独立经销商、新车经销商、二手车拍卖、二手车电商、二手车金融、二手车检测评估构成未来二手车服务链条。

主体变化了，环境呢？也会变化。首先是品牌经营。什么叫品牌经营？

不是我自己喊品牌就是品牌，品牌是有内涵的。什么是内涵？

一个是规模，一个是车况透明，一个是售后保障。

很多企业都开始做售后服务了，二手车企业，我不是说新车经销商，很多二手车企业开始布局售后服务，这是一个非常好的现象。

便捷的交易服务，让消费者交易成本更低、更省心。第三是消费者置换周期缩短。因为卖二手车比较简单了，换车周期会缩短，这个逻辑能成立吧。

这是愿景。跟主机厂说，让新车更好卖，为啥？置换容易了，新车更好卖。

第二是跟经销商说，让二手车交易更简单。不用你跑来跑去了，包括异地迁户非常麻烦，将来非常简单。

第三是对消费者来说二手车交易更放心。这是未来二手车市场发展的方向。

明天会比今天更好，祝在座的各位用勤劳、专业、创新、坚守拥抱二手车的明天，谢谢各位。