导读：AutoNation是全美最大的汽车经销商集团，共计拥有360家4S店，分为四个大区，总共代理20个品牌，全年营收211亿美元，员工2万6千余人。3月份以西部区域85家店为例，共计销售新车9000辆，二手车销售6000多辆；内华达州8间店的新车销售1000台，而二手车销售1100台，要高于新车销售。

当地时间3月25日，中国汽车流通协会带队组织国内优秀二手车行业企业考察拉斯维加斯AutoNation西部区BMW和BUICK两家4S店及二手车独立展厅。

中国汽车流通协会沈进军会长、罗磊副秘书长出席此次考察并进行深度交流，AutoNation西部区负责人Western Regions先生与各位介绍了目前集团发展及运营状况。

AutoNation是全美最大的汽车经销商集团，共计拥有360家4S店，分为四个大区，总共代理20个品牌，全年营收211亿美元，员工2万6千余人。美国在新车销售方面市场成熟，Western Regions先生表示3月份经销商普遍觉得不错，仅以西部区域85家店为例，共计销售新车9000辆，二手车销售6000多辆；内华达州8间店的新车销售1000台，而二手车销售1100台，要高于新车销售。

此次考察团还参观了AutoNation即将开业的二手车城市独立展厅。据介绍，集团对二手车销售提供125项检测，90天质保，4千英里服务，并在全美所有AutoNation店都享受维修，所以能达到平均每月到店置换率约为35-40%。对于二手车整备一般平均耗时6天，上传信息4天，经过基本车况评估后，不值得检测维修的车辆就直接批发卖掉，对于厂家已经认证过的车辆，经销商主要赚取质保费用。

并且集团统一实行定价机制，所有二手车买卖形成一口价，定价中心的15人团队负责全美AutoNation所有店的二手车定价，通过先进完善的数据系统，平均15分钟完成评估，系统可根据车况最近收购和售卖情况给出价格，各店把车辆信息上传给总部，可通过carfax查询车辆背景信息，同时售价也是由总部确定。

在二手车销售区域还会有显示屏，不断的更新显示全美在每个州30天不同车型买卖价格，以供来进行交易的客户参考了解行情。如下图所示：

（蓝色表示车况良好，红色表示车况有一定问题）

AutoNation的CEO麦克·杰克逊曾经在NADA年会上说，经销商应该精力集中在做最重要的事情上面，即为消费者提供更好的服务体验。美国消费者在购买新车前，平均会在汽车资讯平台花10多个小时浏览车型数据，因此，如何利用互联网的优势做好集客、个性化服务，如何用大数据创新营销、提升管理等都应引起经销商的注意。在美国人看来，电商威胁论是不成立的，他们并不看好汽车电商的线上交易功能，但对利用互联网提升服务体验，做好信息化管理系统提升效率却非常重视。

所以无论是在新车、二手车方面，集团非常重视做好内部的信息化管理和精细化管理，由此建立机制保障集团健康高效运营、提高资源利用率及提高客户在销售过程中的参与度，向客户提供真正需要的价值从而最大限度地增加客户粘度。

此行大家最大的震撼是：美国同行对各种细节的严格把控和精益求精，体现出对客户的尊重和无微不至的关怀，还有先进的服务理念与管理模式，让整个二手车行业考察团受益良多。

（客户预约车辆，贴上黄色标签，表示此时间段专属车辆）

他们纷纷表示对美国经销商在管理和服务精细化方面所做的大量工作印象深刻。也认识到，除了对比了解自身业务提升的方向和空间外，更要强化服务意识，精耕细作。

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