【汽车点评 新闻 原创】
采访时间：2013年4月16日
采访地点：上海世博园中国船舶馆
受访人：沃尔沃汽车销售（中国）有限公司 销售与市场执行副总裁 柳燕
全新沃尔沃V40四月16日在上海正式发布。这款“史上最安全的智能紧凑型豪华车”，发布之时便备受关注，而我们也在会后采访了沃尔沃汽车销售（中国）有限公司销售与市场执行副总裁柳燕女士。
Q：刚才在讨论V40的竞争对手都有谁，比如奥迪A3，奔驰A级，我个人认为，这些车在国内市场的销量不是很好。我们看到V40的价格很实在，您觉得V40在这个级别车上真正的突破点在哪里？
A：V40在产品定位上是最安全的智能紧凑型豪华车，这个市场以前不是很大，但是在过去三年里面增长很快，主要制造商都投入了这个的级别产品。紧凑型豪华车，尤其是两厢车，现在市场上销售的主要还是奔驰A和宝马X1，从产品定位上来说是沃尔沃最直接的竞争对手。价格如果光看市场指导价可能不够全面，还要看背后对应的配置水平。另外现在豪华车市场竞争比较充分，真正成熟的市场应该不完全是价格竞争，更是多层次品牌吸引力的竞争。
北欧巨人的转身 对话沃尔沃副总裁柳燕
Q：V40最突出的配备是在安全方面，在安全配置上成本很高，加入到车内会提高车价。比如行人安全气囊，对于中国消费者来说，有人说为什么要让消费者来花钱买这个东西，我们未来在推广上如何考虑？
A:这是一个很实际的问题，这辆车3月1日开始预售，进行经销商销售顾问培训，销售顾问非常认可，作为消费者来说还是在意我花的钱买我要的东西。作为某一领域的领先者，会第一个碰到教育市场的课题，同时它也承载培育市场、教育市场的责任。像刚才展示的数据，交通安全跟人的生命这么息息相关，在沃尔沃的理念里毫不打折扣，在用户需要的时候推出来，在消费者没有想到的时候也推出来，这正是沃尔沃安全的内涵和价值所在。大家传统概念里面沃尔沃是安全的，现在大家都讲安全，但对安全负责的和关注的程度也还是不一样的。这个方面过去多少年以来沃尔沃一直是领先的。随着智能科技的发展，现在沃尔沃的V40上一下子装载了超过10项安全配置。在有事故的情况下保护行人，是不是百分百重要的？你刚才说的那个课题也是我们所面对的，我们也要通过这个教育市场。沃尔沃的领先在于它不仅关注驾驶者的安全，也关注行人等交通参与者的安全，这个首先符合它“以人为尊”的理念，也符合社会发展的趋势。
沃尔沃中国销售公司执行副总裁柳燕女士接受了我们的采访
Q：最早在沃尔沃S40前面有一个发声器，但是那个时候对消费者来讲太超前了，很少有消费者会为这个买单，而现在他们的消费理念已经达到这个境界了，您如何看待V40现在的安全配备和中国消费理念的匹配度？
A：从品牌发展和社会责任来讲，我不仅理解还很赞同沃尔沃汽车对安全的执着。那时沃尔沃就走在前面，事实证明这种为人负责任的投入是有回报的。比如说沃尔沃特别关注的车内空气质量，碰巧也好，必然性也好，它现在变成了消费者特别喜欢的一个特色，而沃尔沃30年前就开始投入，非常符合当今人们对更高层次的安全需求，在今天得到了回报。以前很多人说沃尔沃是安全的，还有其他车也推出安全装备，但很多人还停留在出车祸了要保护生命这种非常初级的层次上。但沃尔沃不断地关注消费者最新的需求，已经把传统安全的外延扩展到了健康安全身心平衡的大安全概念，从根本上来说还是“以人为尊”的品牌精髓。我加入沃尔沃以后，从企业文化和造车理念，在这里处处可以感觉得到，一切围绕着“以人为中心”，所以就会研发并推出这么多的领先技术。
V40是一款很具代表性的车型
Q:您刚刚提到沃尔沃的销售数据增长，但是在豪华车市场中这个成绩也不算靠前，这个您是怎么看的？
A:沃尔沃在过去几年特别是在福特管理的时代里产品的规划比较保守，在放虎归山之后，当它成为中国人拥有的品牌之后，我们产品的未来规划是非常进取的。业内人士都非常关注我们在今年一季度的增长，豪华车市场今年一季度增长在4%左右，我们是同比增长26.6%。而且我们和去年比，S40和C30已不在我们产品的销售序列里，所以取得现在的成绩是非常令人振奋的。当前沃尔沃的产品线还不相对较窄够，未来会不断丰富，这也是我们对销量增长的信心来源。
柳燕在介绍V40的目标客户
Q：当前经销商的数量在汽车品牌中并不是很大，怎么去保证一个销售量的提升呢？
A：渠道对于一个品牌肯定是非常重要的，沃尔沃现在有120多家经销商，在豪华车飞速发展的今天，在数字上来说不是很大，但是跟我们目前的销量还是比较符合的。未来我们在国产后期待一个比较大的增长，目前渠道发展战略遵循“三个一点”----投资优化一点，品质提高一点，网点再合理一点。。沃尔沃进入中国也是很早，在一线城市和省会城市基本上布局是可以的，跟销量是匹配的，但是在二线城市特别是三四线城市，现在豪华车品牌也都在往下沉，这是沃尔沃至少在未来两三年网络发展的重点。
关于销量的问题，如果任何一个品牌告诉你明年要达到多少后年要达到多少，这只能作为参考，要根据整个全球的产能和市场的表现进行调整的。在它的能力匹配的范围内去制定当年的销量目标，但是也会有一个远点的规划，比如5年计划等。如果把今年一年作为一个单元，你可能在一月份有一个全年目标，但是随着市场的变化有可能调高有可能调低，但是有一点肯定不会变，我们今年的计划还是像一季度一样，至少要超过豪华车市场的平均增长。
Q：沃尔沃在经销商中独立展现的进程发展得如何？
A：做得非常顺利，从去年开始我们开始要求品牌专营，今年我们更加从商务政策上进行管理。当期营销重点之一是要使沃尔沃有一个非常统一的展厅形象，我们在营销政策上也做了一些规定，随着这些政策的推进和经销商信心的增加，这个任务的完成指日可待。
沃尔沃C30即将停产
Q：国产车是不是有提前推出的计划？
A：推出也要看如何理解，上市是推出还是预展是推出？亮相、照片发布、向大家展示车，这肯定会在今年进行，正式上市的时间还有待最后定论。
沃尔沃S40已经停产
Q：如果消费者现在想选V40，但是它又在宝马X1、奔驰A之间犹豫，可以给出几个选V40的理由吗？
A：这跟消费者诉求有关系。你们可能也看到今天我们的目标客户群也发布了，喜欢沃尔沃的轻松自在，关注健康、关注安全，有这种驾驶诉求的，他应该选择V40。这个还是感性层面的，如果纯粹从理性层面讲，比如安全，它是顶级的；健康，我们全系标配的车内空气质量系统IAQS还是广受认可的；第三我觉得应该是比较个性化的配置。
V40的推出速度已经算是相当快了
Q：拿安全来说，在我心里汽车所有的品牌都是安全的，不管什么品牌安全都是一个基础。安全这两个字的含义在沃尔沃的品牌当中和其他品牌当中的意义是不一样的，沃尔沃把它当成一种信仰，但是这两个字我现在感觉在沃尔沃还没有被升华到这个程度。
A：过往沃尔沃有许多非常有价值的东西没有特别透彻地沟通出来，这也是今年我们营销团队很重要的任务。 “以人为尊”是什么？我们要告诉消费者，让中国消费者可以听得懂。说到安全确实都在谈安全，进口车、国产车都谈，大家都有都及格了，但是60分和98分还是不一样的。我们现在的安全已经远远离开了原来主动、被动的概念，而是现在智能的，大而全的概念，人的生命安全再加上对生活品质的关注，全方位地关注人的健康，到这个层面上，这也是一种更广义的安全。像现在说雾霾，大家恐怕也觉得有一种不安全感，这个也都是沃尔沃要来解决的，类似这些问题早已经超越了以前的被动安全、主动安全的层次。
V40的到来无疑是绝对及时的
Q：对于V40这款车有什么创新的营销活动吗？或者以什么样地方式去传播？
A：与时俱进，现在社交媒体还有新媒体手段都很丰富，沃尔沃的产品从线上、线下一直到消费者的直接沟通，我们都会比从前更丰富地拓展思维。
内饰明显更加精致
Q：今年应该算是沃尔沃改变的元年？
A：应该说是亮剑之年和大有可为的一年！今年对沃尔沃的振兴是非常关键的一年。产品线的丰富、经销商能力的提升、信心的建立，都会在今年有所突破。现在一季度过去了，所有这些都在我们计划的轨道上运行得非常良好。
Q：您说到关键之年，大环境来讲今年对豪华车市场，像奔驰、宝马也是非常关键的一年。去年他们打的价格战也只是一个苗头，真正白热化在今年，因为所有品牌都在加大宣传力度，今年我参加宝马年会，谈到了中国市场新产品的投产，对于沃尔沃来讲，这个其实是一个压力，我们有没有什么新的规划？
A：首先不同品牌定位的目标人群是不一样的，事实上也是证明总有那样一些人他是喜欢这个品牌所传递出来的一切，正好跟它契合，同样一个消费者也有可能在不同的阶段有了不一样的消费习惯。一定是有喜欢沃尔沃的品牌追求、产品特色的这样一群人，这会是一个很大的群体。我们需要精准地找到他们，跟他们沟通好，在这一点上我是很有信心的。
空气质量成为V40的一大卖点
Q：我非常赞同您的观点，以前的沃尔沃车主和奔驰车主是完全不同的两类人，我认为沃尔沃的车主对于汽车的了解是不一样的，我们怎么把这个人群扩大化，这个我认为是沃尔沃的瓶颈，不知道您有没有什么看法？
A：我们调研下来过去沃尔沃的车主基本上是35岁以上，35岁已经算年轻的了。所以V40的上市它承载了很多责任，它不仅为沃尔沃的品牌注入活力，一些时尚年轻的活力，同时也把沃尔沃的目标人群幅度拉宽了，V40的目标人群应该就是那些年轻一代的消费者。
安全是沃尔沃的价值所在
Q：从售价来说V40这次比预售价要低一些，把大家的胃口调起来了，但是市场上沃尔沃有内部和外部的压力，在内部S60和V60市场价格大概也是在26万左右，有些消费者有可能到店里看完V40之后会转投到V60，从沃尔沃整个产品线来看您如何看待这几款产品的定位？
A：我们的产品线还不是很丰富，这是沃尔沃的短板。这个情况是会出现的。要么向上在V系列里面V40的高配车和V60的低配车有可能目标客户重合，横向的有可能S60系列里面有交叉的价格，事实上现在很多销量、规模更大的品牌都有这样的重合区间。如果要是集团的话，这个集团有多个品牌，这里面重合性更多了。这个是现在多元化市场追求销量规模的一种常态，这是不可避免的。所以市场营销需要完成这样一个任务，它要说明白S60是什么样的目标人群？S60主要带给你的是什么？V60主要带给你什么？V40主要带给你什么？接下来是消费者诉求再加上一些操作层面的，销售政策等等的引导。厂家会根据资源的情况、库存的情况会有一些销售政策的引导，什么样的人买什么样的车，但是这个重合会是不可避免的，市场营销做得好的话会让这个交叉最小化。
柳燕女士对于沃尔沃充满信心
Q：还有一个外部压力，我们看S60到V60一直到现在的V40，消费者看价格的时候特别是看最低价格的时候很少关注排量，沃尔沃为什么从S60一直到V40不引进1.6的排量？
A：产品规划里面是有的，只是当期产品没有。S60也有过1.6T的，V40现在先把黄金排量的车型发布出来，市场需求的大部分是集中在这个黄金排量上的，包括我们今天公布的价格区间，95%的消费者覆盖都在这里，未来的产品规划里也会考虑增加其他排量的车型。
柳燕
沃尔沃汽车销售(中国)有限公司销售与市场执行副总裁
学历：
同济大学汽车工程 硕士
吉林大学技术经济管理 博士
工作履历：
2012.09至今 沃尔沃汽车销售（中国）有限公司销售与市场执行副总裁
2006.01-2012.11 一汽-大众奥迪销售事业部副总经理
2002.09-2006.01 一汽-大众奥迪销售部部长
1999.07-2002.08 一汽-大众奥迪市场部部长
1999年之前 在一汽大众汽车有限公司任大众品牌售后服务培训师、服务管理培训师、服务组织室主任等职务；一汽集团汽车研究所助理工程师等职务。
个人简历：
2012年9月， 沃尔沃汽车集团正式任命柳燕女士为集团中国区下辖沃尔沃汽车销售(中国)有限公司销售与市场执行副总裁。
柳燕女士在汽车行业拥有23年的丰富经验，在曾经服务的汽车公司取得了优秀业绩。1988年，柳燕女士在一汽集团长春汽车研究所开始了她的职业生涯，曾为“一汽与德国大众合资生产轿车项目可行性报告项目组”成员。1993年加入一汽大众后，先后任职大众品牌售后服务培训师、服务组织室主任、一汽-大众奥迪市场部部长、一汽-大众奥迪销售部部长、一汽-大众奥迪销售事业部副总经理等职务。1999-2012，在奥迪品牌任职13年期间，柳燕女士亲历了奥迪在中国的营销从无到有，从弱到强的发展历程。作为主管销售的副总，她在任期中带领团队创造了奥迪不断领先的销售业绩，为奥迪品牌在中国的成功做出了卓著的贡献。
