本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，王萌原创

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2020年前三个月的全国汽车行业交易数据出来了，基本上这第一季度可以说“惨不忍睹”了，细分领域中，二手车交易量虽然三月份同比恢复到去年同期的75%，但是具体看，二手商务车、货车、重点城市的交易量依旧是只有正常的6成左右。

如果用股票市场来形容，那我们二手车行业目前面对的就是“熊市”，低谷期，这也是连续增长近二十年以后的首次二手车”熊市“。

这几年其实二手车行业不消停，前几年资本+电商的“狼来了”，前好多年一直喊的政策调整“变天”了，但是好在“雷声大雨点小”！

这次“熊出没”真的来了！

现在的我们二手车人面对的就是一群人在大森林的，突然遭遇到熊来了！每一群人的心态和做法都不一样！

有不少人，还是抱着侥幸和观望心态，心想这么多人怎么就吃了我，但是真的来了的时候，腿肚子转筋，怕了，也跑不了了！

有一些人，很聪明，系上鞋带，心想我不用比熊跑得快，我只要比起其他人跑的快就行，也许跑出去，也许途中遇到狼群，也不好说！

还有部分人，比如胖哥这样的，跑不动，咋整，那就跟丫挺熊大熊二死磕，团结一群人，拼一把也许会有更好的机会！

在二手车“熊市”我们如何自救求生呢？

坐以待毙肯定是不行，快速奔跑也要看方向选对策略，死磕也是要有办法和团队，正所谓福祸相依，过了这一关，柳暗花明又一村也说不定！

整合了全国N多顶尖高手看看大家都有啥思路和办法，分享出来共同借鉴！

1、降薪裁员不治本，顺势调整是关键！

对于二手车企业来说，日常最大的运营成本分几块，人员、房租，资金、营销四大成本构成，日常的水电、运营还算是“小钱”。

很多老板，一上来先“砍人”，降薪裁员，这对于二手车行业未必对一定合理，当然那些混日子的混底薪的肯定是要裁掉或者走人，这时候老板们就要通过数据分析看看谁是“戏精”谁是“干活“的。

从几家公司帮助分析看，老员工未必创造价值高，新员工未必性价比低，建议各位老板借此机会深化“底薪+业绩”的模式，打破家族大锅饭和兄弟分酒肉的模式。

比如底薪+数量标准+利润标准的考核，当然要增加培训和量化指标，不是老板拍脑袋，有方法论的同时要落地。

2、优化产品结构，集中优势兵力！

最近在帮很多二手车老板们做诊断，我发现很多企业没有一年下来的整体车辆分析数据，基本的账本都不清楚，多少钱进，多少钱出，多长时间卖的，其中成本有多少？实际算账到底是亏了还是赚了！？

有很多二手车老板，自有资金不够，流动资金贷款，但是其中有20%甚至更多的车最后是亏的，还不如不做！

举个例子，某家公司我们经过梳理，发现其玛莎拉蒂品牌累计库存和时间以及人力成本等摊销，几乎每台车都是“入不敷出”的，表现上有差价，实际上是亏损来源，这就果断地进行放弃，要么批发，要么合作，省下来一年近300万流动资金占用，相当于节约30万元左右的资金成本！

3、产业互联网升级，数据思维决策！

不是互联网需要我们，是我们需要互联网，虽然二手车行业对于互联网的实际依赖表面看并没有其他行业那么的“致命”，但是在底层逻辑和逐步应用过程中我们正在被互联网“收网包围”！

想想其实很可怕，咱们现在联系用啥？微信！

娱乐看啥？抖音，快手，视频！

买东西呢？京东，淘宝，天猫等等！

支付呢？

我们现在做二手车各位，发朋友圈吧？传小视频吧？看各个平台价格吧？用网络拍卖吧？虽然这里面有很多虚假和水货，但是谁能在其中去伪存真，发现规律和特点，谁能用来正确决策，谁就把握先机！

举个例子，我们经常看汽车之家，正常区域内5-8台库存，最近突然多了，其中有真有假，大家都在调整价格，是不是我们应该及时跟上？有多少老板把车源信息扔上去就不调整？员工和你及时反馈么？

没效果没客户的背后，是我们没有精细化管理和数据化思维！

4、细分领域互补，实现协同效应！

二手车进入到细分领域，没有一家二手车公司擅长从小面到兰博基尼的所有车型，即使有资源也会有差异。

比如咱们很多做中高端车源的二手车老板，以旧换旧来的不擅长的“小破车”要么就是差不多给伙计“批发”了，其实并没有充分利用价值。

还有就是区域内，每家公司都有擅长和专业的品牌和车型，比如我们一年做10台奔驰二手车的不如给一年卖300台奔驰二手车的专业细分公司，人家的客户更多更精准，资源也相对更聚焦。

同理我们再延伸到我们二手车的传统交易中，比如养个伙计专门过户服务，一年下来的人工成本是否能覆盖外包的成本和专业性，包括整备翻新和售后等。

所以这个时间节点，中国的二手车公司会重度垂直细分，类似于国外经历过的经济波动变化期，比如专业的二手车收购公司，专业的收购小面面向西南区域的收购公司，专业送各种拆车保险杠的服务公司等等。

所以各位老板好好想，我们是不是要做大而全还是小而精，小而美，小而专，毕竟目前的熊市看，船小好掉头！

5、建立思维模型，升级运营模式。

不论是任何行业和企业，建立良好的思维模型比见招拆招的及时雨更为长期和持续，这也就是巴菲特合伙人查理芒格的思维模型理论。

我们在这次转折点后，所有的老板们都会面临几种新角色，创始人、后来者、领先者、掠夺者、野蛮人、防守者、狙击手等等。

行业老兵经常说，我们做二手车，不能只顾低头拉车，更要抬头看路，要确定好方向不断调整，别偷懒别侥幸！

原来的生意是老板”一言堂“，以后的生意是“大家集思广益”老板再“拍板”，决策参与了，当然责任也就有了，当然也得分好钱。

做好我们的运营升级模型，学习其他行业和产业的好方法，跳出去我们的舒适区去改变咱们自己。比如建立周会制度，晨会，坚持一些大家都认为正确的事情，这些很必要，别再浅尝辄止了。

由于篇幅所限，还有很多老板们碰撞出了特别好的火花，我们陆续和大家分享，比如如何建立区域分销模式，如何实现几家公司车源和客户共享，如何实现互联网营销的众筹模式，如何利用好个人经纪人帮忙等等！

如果十年前的二手车行业是一片森林，面对数量不断增长的一大群兔子，守株待兔总是可能的，概率还是蛮高的。

那么五年前，二手车行业的乱砍乱伐的树少了，有人还拿枪进来打兔子，甚至养“鬣狗”来抓，守株待兔越来越难。

那么现在，树木还在，却不茂盛，兔子四散奔逃，守株待兔的我们没等来兔子，等来的却是“熊来了”！还没注意！这就危险了！

种一棵树有两个最好的时候，一个是十年前，一个就是现在！

做一个生存下去的老板也是，一个是十年前开始储备，一个就是现在开始改变，否则我们真心可能等不到下一个十年了，或者说，下一个一年都难了！

二手车人深夜识堂，精致改版上线，每周二、三、四、六、日晚21点开始，等你一起来“升级打怪”！

留言说说你的“熊市”遭遇！

最惨的兄弟，我送你学费！

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