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那个被称为二手房行业颠覆者与革命者的爱屋吉屋，倒闭了。

彼时，爱屋吉屋曾是最早试图用O2O的打法颠覆中介行业的团队，“干掉线下”的口号更是迎合了O2O大潮下资本与市场的躁动。创立一年零三个月，就完成了5轮融资，成立18个月，爱屋吉屋的估值升至10亿美元，投资方包括淡马锡、高榕资本、顺为基金等顶级机构。

而如今，搜索爱屋吉屋官方网站（www.iwjw.com），显示的页面是“一楼房东”，且无法点击。目前，其APP、小程序都已停止运营。

2014年，爱屋吉屋喊着“干掉中介，让门店滚粗”的口号，在众多中介中，是蹦跶地最高的。

爱屋吉屋联合创始人黎勇劲、邓薇曾分别担任土豆网COO及CFO、土豆网销售副总裁，他们俩在土豆被优酷合并后离开土豆，创办了爱屋吉屋。

创立之初便是明星项目，从A轮到E轮只花了一年零三个月，累积融资3.5亿美元，估值超过10亿美元。

2015年，靠着喜剧明星蔡明的代言广告，爱屋吉屋瞬间轰炸了北上广以及天津、武汉、成都等二线城市。

爱屋吉屋一直号称是二手房行业的颠覆者与革命者，创立之初他们就立志干掉中介，今天，他们虽然没有干掉所有的中介，但是至少干掉了自己，也算是实现了一部分目标，他们喊着要做颠覆者，不做线下门店，终于他们也颠覆了自己。

事后回过头来看，爱屋吉屋的死，本质上就是源于其依靠互联网电商补贴与盲目扩张的toVC打法，反而忽视了用户体验、互联网降本增效的优势，更加无视线下中介在撮合交易、房源获取上的价值。

最终，在本就异化的中国地产中介行业，爱屋吉屋童话故事成为了缥缈的空中楼阁。

现在回头来看，当时在爱屋吉屋的商业逻辑中，互联网平台完全可以取代重模式运营的线下实体店，让房源与客户实现线下对接、交易。如此一来，实现高效匹配的同时，还降低了线下开店、运营以及佣金的成本。

而这一逻辑也不仅仅说服了公司上下，在那个O2O大行其道的岁月，爱屋吉屋高举高打的房产电商模式也被行业与资本所认可。

回看爱屋吉屋的融资历程，从A轮到E轮只花了一年零三个月，累积融资3.5亿美元。背后的投资人，不乏淡马锡、高瓴资本、GGV、晨兴资本、高榕资本、顺为资本等国内外一线机构。

在资本的扶持下，爱屋吉屋试图烧钱换流量、规模，以培育用户习惯。

据悉，由于抛弃了线下店，爱屋吉屋高薪招募了大批员工。此外，爱屋吉屋还做了大量的广告投放；平台二手房佣金降到了1%，而通过平台租房佣金也可以减半。同时，平台还提供视频看房、1对1带看等服务。

“以烧钱换取流量、用户”这一思路在当下电商遍地走的时代已经十分常见，但在当时，这种狠戾的打法，给原本就保守的房地产中介产业带来了震撼。

事实上，不到半年，爱屋吉屋在上海市场就拿下了28%的市场份额排名第一，而北京市场达到了10%。

而见证了爱屋吉屋以创纪录的成长速度，行业也开始躁动。

链家在2015年2月推出了“丁丁租房”，宣布房客佣金全免，将链家所有租房业务转移至丁丁租房。而搜房网旗下的房天下，也压低了佣金，以0.5%的佣金与爱屋吉屋抢夺客源。

为了应对竞争，2015年春节，爱屋吉屋签约了著名喜剧明星蔡明为代言人后，推高了广告投放力度，遍布线上线下。在此前创业邦采访中，邓薇透露爱屋吉屋以远高于行业平均水平的薪资和提成聚拢了超过13000名经纪人，月平均人力成本达到了一万。

同年5月开始，爱屋吉屋并开始向全国市场进军。短期内，先后进入了广州、深圳、天津、杭州、武汉、成都、南京、重庆等二手房交易的头部城市。

整个2015年，爱屋吉屋的这场商业实验创造了令人咋舌的GMV。成立仅仅1年，其经手的房产交易额为400亿人民币，成交量超过2万套。

链家达到这个数字用了十年，而爱屋吉屋一年就实现了。

然而，在交易低频、非标准化、高客单价的房地产交易市场，爱屋吉屋的暴力扩张并没有持续多久。

一方面，早期盲目扩张、高薪招揽经纪人的做法，也拖累了公司的财务状况。虽然爱屋吉屋干掉了重运营的线下门店节约了不少物业成本，其花在线上与线下的投放、营销以及人力成本反而变成了无底洞。

2015年11月后，爱屋吉屋也再未获得过融资。2016年广告量大幅度缩减后，其市场占有率就有了明显的下滑。机构数据显示，在2015年1到9月，爱屋吉屋以4.04%的市场份额位列上海中介市场第三位。而在2016年1-9月，爱屋吉屋在上海的市场份额下滑至1.73%，排名跌落至第八位。

另一方面，市场的大环境也有了新变化。

从2016年中下旬开始，国家相继出台了调控政策，防范系统性金融风险，开始有意识的遏制一二线城市和一二线周边热点城市房价上涨过快的趋势。随即，许多地方政府通过“限价、限售、限商、限签”的方式在需求端调控房地产市场。

这对本就深陷亏损泥潭的爱屋吉屋而言，无异于雪上加霜。根据公开资料，2016年爱屋吉屋在北京、上海两地的总成交量只有11978套，而截至2017年7月，爱屋吉屋在两地的总成交量只有1400套。

讽刺的是，尽管期间爱屋吉屋尝试过线下门店，并通过拓展金融与房地产上下游的业务自我救赎，但还是悄无声息的走向了末路。

“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了”。这句话形容爱屋吉屋的成长再合适不过。

回过头来，咱们做一次事后诸葛亮，复盘一下爱屋吉屋问题出在哪里，咱们也汲取下教训。

过度依赖资本这事咱们就不说了，资本做壁垒这事咱们谈过很多次了，除非有足够的资本，否则这壁垒并不是坚不可摧，2015年的时候，爱屋吉屋和链家拿到的融资差不多，只是爱屋吉屋全部用在了补贴大战上，而链家全部用在了收购门店上，这就导致了后续的发展差异。

另外就是核心优势问题。

爱屋吉屋当时想要用互联网去打破房屋信息不对称，房源和客户在线上直接对接，这是一个好的想法，但是同时也过分夸大了互联网的作用，房屋作为大宗非标产品，没有几个用户敢仅靠互联网就敲定交易，那么势必需要线下，一旦有线下，这客服人员和门店就是必不可少的。

其次，房屋市场是一个低频次的交易市场，靠低价拉拢客户的手法，即使是能做到拉新，但是无法做到复购呀，所以，花大价钱拉来的基本都是一次性用户。

《华与华》作者华彬曾经表达过一个观点：没有客户是忠诚于品牌的，他们只忠诚于产品。

如果客户是忠诚于品牌的，那么诺基亚和柯达是不会倒闭的，一旦产品不是最潮流的，立刻就会被抛弃。

爱屋吉屋死了，一同破灭的还有房产电商的泡沫。

背靠中国平安集团的“平安好房”与爱屋吉屋成了难兄难弟；被链家寄予厚望的丁丁租房，由于连续亏损早在2016年就宣布业务全面并回链家租房；由安居客原创始人梁伟平创立的安个家被迫停止运营；好屋中国由于亏损而与明牌珠宝对赌失败；“搜房网”在2014年改名为“房天下”转型互联网中介，最终兜兜转转回到了房地产信息平台模式........

据悉，在2015年爱屋吉屋巅峰期的时候，其低佣金模式改变了很多小中介的收费模式，大家都在通过降低佣金在抢客户，同时也加速了行业洗牌。而链家等传统中介则以极低的成本收购了大量的中介门店。

根据启信宝提供的工商信息，目前全国范围内吊销或注销的房产电商企业有4000多家，其中2018年倒闭的就有1934家。

58安居客房产研究院首席分析师张波在接受《每日经济新闻》采访时表示，

互联网中介的倒闭，首先源于其过度信赖互联网在其他领域成功的“补贴”模式，但没有认识到房地产交易低频、非标的特性；

其次，所谓互联网创新，实质高薪高提成挖经纪人、低佣金的套路，没有对行业形成实质性变革影响；

而经济大环境的不确定性则加速了其消亡的进度。

在房源不透明且非标准化、消费频低频、受政策波动影响的中国房地产市场市场，房源才是真正的护城河。而爱屋吉屋们互联网中介推崇“去门店化”，看似削减了门店租金、人员管理等的费用，但为了获取房源与客户又不得不烧钱换市场。一旦补贴停止，就不得不面临房源客源双双下滑的危险。

除了对线下门店的价值缺乏准确认知，爱屋吉屋之所以倒掉，还因为没有认清中国中介行业的现状。

“目前行业最大的问题是制度问题，而这与互联网无关。”我爱我家前副总裁胡景晖在接受21世纪经济报道的采访时直言国内房地产中介的模式是居间模式，一手托两家，这就相当于原告和被告请了一个律师。买房想越低价越好，卖方想越高价越好，中介想越快成交越好。

也就是说，与国外的房地产代理制不同，中国的中介是双边代理制，中介为了撮合成交往往会联合强势的一方去打压弱势一方，而中国二手房交易的现实就是买房一方并没有话语权。二手房交易原本应该买卖双方分别支付的佣金，由买方承担。

显然，在不能改变行业现状的前提下，互联网中介试图用补贴降价手段，就想在低频二手房市场烧出一个入口，是纯粹的天方夜谭，也注定了爱屋吉屋们的失败。

但我们也应看到，在爱屋吉屋们所留下来的“遗产”并不仅仅是“烧钱”的打法，在新兴互联网思潮与传统行业保守力量的对撞过程中，大数据、AI等科技却在不断的角力中更好地渗透到各个产业。这一反思，也应当延伸到更多的“互联网+”中去。

老潘感慨：

房地产行业和二手车行业有太多的共通之处，看到了爱屋吉屋的倒闭，我们需要反思中国二手车行业互联网化进程中遇到的种种激进与转折。线上与线下的角逐从未分过胜负也从未能停止过，我们看到的更多是从颠覆走向赋能，从各自为战走向彼此融合。

文中提到“互联网中介的倒闭，首先源于其过度信赖互联网在其他领域成功的“补贴”模式，但没有认识到房地产交易低频、非标的特性”，用在二手车行业也在贴切不过，二手车与二手房一样，低频、非标，某些电商平台靠巨额广告砸出来的流量，只能用于一时，广告停，则车源停，用户也停，一切皆停。

链家用十年达到的规模，爱屋吉屋一年就实现了，结果却倒闭了。很多二手车电商平台也是如此，一夜之间可以家喻户晓，一夜之间也可以销声匿迹。规模大，并不代表可以天长地久。

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