（1）

用“标杆对比法”探究可能性的假设

判断任何一个事物的发展方向，一是用数学模型推演，二是用标杆对比来探究差距。作者在上一篇原创文章《二手车行业仍有爆发机会，唯有滴水穿石，方可拨云见日》用简单的数据推演过中国二手车未来几年的发展前景，本篇文章用“标杆对比归因法”尝试分析一下中国二手车市场可能存在的问题点与机会点。

• 标杆对比对象：美国的二手车市场

• 数据来源：美国汽车流通协会（NIADA）有偿资料

• 归因方法：如下图逻辑

以成熟市场为标杆，在对比中寻找差异、完成归因，然后再从归因结论中分类哪些是由客观原因造成的，哪些可能通过主观去改变的，其中可能通过主观改变的，或为机会点。

（过程省略，直接上菜）

1）大市场环境：

中美大市场环境，从车源结构、政策环境、基础设施、新车市场等几个维度，对比概括如下：

2）从业者结构：

这里描述的从业者结构，主要以B2C环节为主（二手车拍卖业务由于其标准化程度比较高、运营模式比较稳定单一，本期不予重点分析，或下一期再作深挖）。

a，如果不把二手车有形市场列为经营主体的话（事实上入驻二手车市场的车商才是经营主体），中美的玩家结构并没有太大的变化，二手车B2C零售的主要玩家以四部分组成：独立二手车商、新车经销商、个人或中介、电商。

b，从二手车交易量的维度来看，各大玩家的占比不同（如下图，由于电商的交易量暂时并没有权威的统数据，所以下表未体现）。

美国作为较为成熟的二手车市场，新车经销商、二手车独立经销商、个人交易的占比分别为37%、35%、28%，且连续四年基本保持不变；而中国新车经销商、二手车独立经销商、个人交易的占比大约分别为5%、85%、5%。最值得注意的是，美国新车经销商对于二手车零售量高达37%，高过独立二手车商的零售量占比35%。

那么，问题来了，为什么美国成熟市场的新车经销商几乎都在零售二手车呢，答案很简单：二手车零售业务可以让新车经销商赚到钱。为此，我们特意找到美国最大的两家新车经销商集团Autonation与Penske披露的2019年财务报表，对比国内几家上市公司，将二手车业务的收入情况汇总如下：

由上表可见，Autonation与Penske于2019年的二手车销售量分别为246113辆和284190辆，毛利润分别约达到25.76亿与25.63亿RMB，单车毛利润分别做到10467元、9016元RMB，旧车比新车的比例分别为87%和128%。

结论是不可否认的，二手车业务（尤其是B2C零售）对于美国的新车经销商整体收入的影响是巨大的，而在国内还处于起步阶段。

（2）

解开一个结，或可打开一张网。关键在于追本溯源

造成中美新车经销商二手车零售巨大差异的原因是复杂且多方面的，笔者尝试用有限的知识，再次做一次归因分析：

既然利润是始作俑者，那咱们换一种思路，以终为始，从影响利润的因素着手。

假设：净利润=销售量*销售单价*毛利润率-费用

那么根据MECE法，影响以上公式中的变量的因素可能拆解为下图：

将上表再用前面提到的归因方法做一下分类，很显然，一部分主观因素是可以通过人为努力改变的（如：优化采购能力与机制、应用积累数据提升自我定价能力、品牌/展场/体验、组织机制优化、优化运营效率摊薄成本、提高销售人员能力与素质，等等），而另一部分客观因素是不能由人为努力改变的、且必须由市场自然演变才能解决的（如车源供给多样性与拍卖的普及、新车价格的稳定性、融资性租赁的渗透率、存量车源平均价，等等）。

有机会被人为改变、且能够提升利润的这些因素，我们可以称之为机会点。有不少二手车相关的投资人和负责人在本公众号的后台留言咨询，大致的意思是咨询：大家都知道二手车行业的前景，但是介于行业的复杂性和不成熟度，什么时机从什么地方切入、哪些在短期投入、哪些在中长期投入，如何在适度投入和过度投入中寻求平衡？

这类问题自然是很难回答的，且需要科学的方法论去推理验证。从写作的角度来说，作者尝试用“解开一个结，打开一张网”的思路，从以点概面的角度试图抛砖引玉，给出一些启发。

一切的提前布局或卡位，都需要围绕“能力”展开。这里的“能力”是广义的，分两种：一种是个体能力，一种是平台能力。

个体能力与平台能力，相辅相成的，互相不可替代，适用于不同公司的不同阶段。上文归因的诸多机会点，有的需要在个人能力方面提前布局，有的需要在平台能力方面预先卡位。

1）平台能力：

平台能力有聚集效应，不仅有摊薄成本（获客成本/人效）的可能性，也是积累大数据、增强定价能力的先决条件，更可以通过规模化突显出独特的竞争优势。如此之外，很多能够解决当下行业痛点问题的业务，也必须通过平台化才能实现，比如大规模融资性租赁及保值回购业务（解决车源问题）、认证二手车集中线上推广（解决品牌和获客问题）、大数据定价中心（解决标准化问题）、批量车源拍卖（解决综合效率问题），等等。

一个店长的个人能力，固然能够使一个店的业绩持续增长，但是真正能够解决关键问题的顶层逻辑，是必须要用平台思维才能找到最优解，在一定的规模中才能溢出最大价值。比如上述所谈到的关键策略（认证二手车线上推广、开展融资性租赁回购二手车、积累大数据来定价或平衡决策利润等等），这些从小处来看仅仅可以被认为是解决目前问题的方法论，但从长远来看，不可替代的规模优势在平台思维的加持和运营下，可以成为一种巨大无比的竞争优势和发展机遇。

有机会布局与发挥平台能力的公司主体：新车厂商水平事业、二手车有形交易市场、大中型经销商集团等。

平台能力是一个值得深入探讨的问题，也是解决二手车行业核心痛点的关键，运营的本质在于复杂度和标准化之间的平衡。本次不予赘述，后续几期会持续探讨。

2）个体能力：

这里的个体能力实际上指的是“点状能力”，就是不具备平台能力的从业玩家，在市场有大好前景的背景下，以增加二手车盈利能力为主要聚焦点，进行的前瞻性工作。包括检测与定价、线上运营（参加拍卖获得车源、推广转化）、组织机制与激励方式的改革、业务人员的能力与、周转率与利润率的平衡，整备流程与工艺的优化，等等可被结构化的方法论。

需要强调的一点是，有些个体能力的提升必须通过平台能力的迭代，需要嫁接在主体上，才有迭代的机会。翻译成人话就是，不论投入多少，业务得先启动，并且是认真的。不论是系统的投入或是人才的投入，能否有效关键取决于五个字“结构化”、“沉淀”。

（3）

资源驱动与效率驱动

总而言之，国内政策环境和基础设施能力处于早期阶段，这是导致局内人举步维艰、局外人望而却步的主要原因。新车车型快速迭代以及价格不断下探，也为行业增加了更多的不确定性；汽车维保履历数据的市场化应用、以及若隐若现的地方保护政策，更为二手车的流通效率增加了折损。除此之外，不少企业管理者面对二手车这样复杂的商品、冗长的流程、暧昧的员工，也倍感压力。

然鹅，成熟且标准化程度较高的生意，往往已面临巨大的竞争和浅薄的利润，往往巨大的机会蕴藏在复杂度较高的生意中。更为显而易见是的，在增量时代向存量时代过渡的大背景下，躺赢时代已成为历史，尤其是汽车行业。生意的本质逐步从资源驱动向效率驱动转变的同时，二手车行业必然是当下从业者躲不过去的一门重要生意、一个重要课题。

对于厂商及4S店体系的经营者来说，新车、二手车、零服、金融等业务具有先天性的联动优势，几大业务版块在收入结构与利润结构上紧密结合（如上图：2019年Autonation与Penske的收入与利润结构图）、相互驱动，如果再加持一些平台化运营的方法论，二手车业务极有可能是整个汽车产业链业务的重要催化剂。

（完）