“汽车置换早就不是新鲜事，像汉兰达的新车客户中超过70%的车主都是二次购车。”信俊峰说，“现在的车主都比较理性，经过了第一辆车的使用也更了解汽车，所以对车的品质要求更高，保值率、品牌的信誉等方面都是二次购车的车主重点考虑的因素。”而汉兰达，正好符合了消费者的这种置换购车的心理。

　　捕捉到这个敏感的市场信号，广汽丰田北京大区再次出手，率先推出了无忧置换，11家4S店以统一的模式开展二手车置换业务，组建固定的二手车服务小组，配备专门的置换经理、置换专员和渠道专员，通过梳理置换流程，减少中间环节，提高二手车收购价格，为消费者带来真正的实惠。信俊峰“这成为我们一个重要的竞争力”的说法，暗示了它在促进汉兰达销量上所起的重要作用。

汉兰达内饰

　　广汽丰田的第三招落在了现车储备上。目前北京的中签者购车比例在30%左右，也就是说存在中签以后不买车的群体，但是由于现行的规定指标的有效期是半年，1月份首次摇号的中签者，到7月底的时候就会到期，如果不购车即行作废。以后想再买车，要再次进行难度系数颇高的摇号。

　　而针对指标中签后不买车的行为，北京交通部门从5月底向社会公开征求处罚意见，可能采取的措施，或是“仍为6个月有效”，或是“一年内不得再次申请摇号”，也可能是“二年内不得再次申请摇号”。虽然最终的处罚方法还未出台，但相关调查显示，有六成以上的人赞成对中签不购车的行为予以处罚。这就意味着，中签不购车的人，不单此次的指标作废，还有可能遭到限期不许摇号的处罚。

广汽丰田-汉兰达

　　也就是说，一些人或怕得之不易的指标作废，或慑于指标作废后的处罚，极大可能会在六七月份决定购车，形成一波车市难得的小高潮。相对于竞争对手上海大众途观4个月的提车周期、CR-V、RAV4的无现车，汉兰达却“人无我有”，在现车储备上做足了准备，这对那些因担心指标作废而急于买车的消费者，具有很大的诱惑力。汉兰达又赢了一个回合。

　　看得出，汉兰达根据市场走向，见招拆招，向京城车市猛出三招，效果如何，已经可以预期。“一招鲜”，已经可以“吃遍天”，三招呢？

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