37岁，离开奋斗多年的大上海，来到人生地不熟的嘉兴创业，没钱没房没车，对汽车销售行业“一窍不通”，唯一拥有的履历是8年运动员生涯和10年上海市人民检察院“反贪”工作经验，还有心中怀揣的那份对一个前景无限市场的渴望。

　　这是2002年，刘洪最初创业时的情形。

　　彼时嘉兴本土已经有四家上海大众的经销商，包括国鸿、嘉兴大众、桐乡大众、嘉善大众，而他是第五个，也是实力最弱的一个。

　　起初，他在东升路老车城摆摊，场地一半还是一个朋友提供的，200平方米左右，办公及展厅都在一起，每天夜以继日，晚上12点睡，早上四五点起。刘洪还记得，“那时天天琢磨这个事该怎么干，琢磨出来后马上就干。因为市场和竞争者每天都在变化，不容许你有片刻的迟疑。”

　　第一年吃年夜饭的时候，他的团队只有7个人，这里面几乎没有一个人之前做过汽车销售。但是刘洪却说：“我更愿意拥有这样一个团队，让他们自己去想、去观察。经验从某种程度上来讲是害人的。当大家都在经验里搏杀的时候，没有经验反而会找到捷径。”

　　刘洪说，这份执著要特别感谢他的师傅，教给了他“穷尽”两个字，“当一个难题在你竭尽所能，动了很久脑筋都解决不了时，我们还是会用力去想还有没有路可以去尝试。只要有这个态度，真的不能解决的事情是不多的，总有办法的。”

　　凭着这份“穷尽”的勇气，这个全新的团队以“上海大众”为突破口，为“禾众”闯出了一片天地，仅仅第一年，“禾众”的销售就排到浙江省第九名，第二年就已经位列全国第九。

　　2007年后，中国的汽车市场迎来爆发式发展，然而，面对市场形势一片大好，刘洪却穷尽心力、艰难转型，以“超越客户期望值”的理念，全新规划禾众的未来。

　　从以销售新车为主，到增加二手车交易、汽车租赁、汽车维修及保养、汽车配件销售等相关业务，再到每年250万元的投入构筑全国独一无二的车友俱乐部平台;小到看电影、组团赛、度假游，大到境外游，“禾众”的服务理念在行业内总是先人一步。

　　这也就意味着未来的禾众盈利模式的转变：从卖车赚钱到修车赚钱。“我们希望未来的盈利模式在合理的利润里面，而跟客户的关系是长期的、可信赖的合作伙伴关系，但求能够通过差异化的服务和为客户创造价值，真正成为中国最优秀的汽车服务和生活供应商。”刘洪满怀期待。

　　今天，禾众集团已经占据了嘉兴市场20%的份额。禾众集团已获得上海大众VW品牌、上海大众斯柯达、上海通用别克、大众进口汽车、斯巴鲁等汽车品牌的授权代理，旗下拥有十几家汽车4S店及相关专业公司，年经营规模超过35亿元，年缴税4000余万元。

　　恰如刘洪所言，“我们不做100米宽1米深的企业，我们将聚焦上海大众，做1米宽100米深的企业。”

　　“用‘穷尽’之心面对风浪”

　　记者：2002年，你开始创业的时候已经是37岁“高龄”了，而且此前并没有相关经验，是什么契机促成你下海经商呢?

　　刘洪：有很多人觉得我37岁才开始创业，是不是已经过了黄金期了?其实，我认为，一个人在35岁以后，心智才会慢慢成熟起来，对很多苦难会有比较高的承受力。另外我在检察院工作期间，在工作中了解到了很多行业的特性。我认为，房地产、汽车、旅游是未来新的增长点，甚至可能是无穷大。所以那时候我认准汽车行业是一个非常朝阳的行业。而嘉兴这个位置也是比较好的——长三角的新区域，地方经济相对比苏州、杭州、上海等城市更有发展空间，潜力更大。所以就选择嘉兴这块宝地开始经营我的汽车行业。

　　记者：但是作为汽车行业的“门外汉”，真正进入这个行业是否如预期一样顺利?

　　刘洪：做汽车是件很痛苦的事情，我也是跳进海里才知道有多水深火热。不过要特别感谢我的师傅，教给了我“穷尽”两个字。当一个难题在你竭尽所能，动了很久脑筋都解决不了时，我们还是会用力去想还有没有路可以去尝试。对于我的团队，我也是这样告诉他们的，看一个团队并不是看它曾经到过的最高峰，而是在原来的荣誉面前，当下处在什么位置，未来还会处在什么位置。我希望他们在任何时候都能“不忧、不惧、不惑”，用“穷尽”之心，去坦然面对任何风浪。

　　“永远超出客户期望值”

　　记者：创立至今，市场发生了怎样的变化?

　　刘洪：2002年中国的汽车市场还没有真正发展起来，谁越早涉足，就越有机会。2007年后，中国的汽车市场开始爆发式发展，那个时候日子是非常好过的。但是，我这个人有着很强烈的危机感。这个阶段是一个特定阶段的井喷，谁做都能赚到钱，未来不是这样的。因为任何产业都会经历野蛮生长到优胜劣汰的过程。随着产业发展的不断饱和，诸如产能过剩、产品同质化、用户满意度的同质化等一系列问题都会爆发出来，于是我就在想：禾众应当要面向未来做些什么事了。

　　记者：基于这样的判断，禾众做出了怎样的改变?

　　刘洪：我们在2007年接触到斯柯达，后来成立了众达公司，这个事情给我们整个集团的经营理念都带来一个重大改变，我们从斯柯达那里学会了什么叫“用户满意度”，让我们忽然间豁然开朗了：原来做车应该是这样做的。可以说这是禾众真正意义上转型的开始。斯柯达有这样一个理念，什么叫客户满意度，它的解释就是“超出客户期望值”。如果今天客户到我这里来，什么都在意料之中，并没有惊喜，那就不是真正意义上的客户满意。于是我就开始想如何更好地去超越客户期望值。

　　记者：禾众汽车初始以销售新车为主，后来又增加了二手车交易、汽车租赁、汽车维修及保养、汽车配件销售等相关业务，这是出于怎样的考虑?

　　刘洪：在我看来，其实我们现在所从事的行业，在中国市场机制中是一个充分竞争的行业，它没有任何的垄断，也没有任何的一种高高在上，它完全是被消费者自己充分选择的。也就是说，当一个市场发展到一定程度时，产品会越来越变得“同质化”。相对于更注重汽车后市场的禾众汽车品牌来说，嘉兴地区目前还没有我们这种商业模式，我们增加汽车相关业务，目的就是把企业向规模化、集团化发展，做到企业的不可复制，只有这样，才能更好地为客户提供增值服务，让客户在禾众体验到的不仅仅是购买我们的产品，而是“人无我有，人有我优”的个性商业模式。但是，我觉得这些还不够，所以就有了车友俱乐部的诞生。

　　“做独一无二的车友俱乐部”

　　记者：事实上，很多汽车品牌都有相应的车友俱乐部，那么禾众的车友俱乐部是如何构建的?

　　刘洪：的确如此，但我们的车友俱乐部从全国范围来讲都是独一无二的。禾众集团每年配给俱乐部的经费有250万元，我不需要俱乐部赚钱，要的是把这些经费真正花在客户身上。我始终对员工们说，集团给你钱，你花剩了我是不会原谅你的。仅2013年，我们就举办了140场固定活动，还不包括几十场临时活动。

　　记者：为什么说，禾众的车友俱乐部从全国范围来讲都是独一无二的?

　　刘洪：我一直在想，汽车产业爆发之后，与之相关的下一个爆发的产业会是什么?我想有了车，更多的人就会选择自驾游，所以应该是休闲度假游，还有就是健康养生。

　　我们目前已经在海南、江西上饶、云南腾冲三个地方建设了基地。每个度假基地都各具特色。

　　其中，海南富力湾度假会所拥有高层豪华海景房和豪华别墅，房内设施齐全，每套带有超大观海阳台，直接面对美丽的富力湾海景，更配有斯柯达昊锐、斯巴鲁力狮、大众途观等车型提供免费代步服务。

　　江西上饶水库基地位于江西上饶县下会坑水库，地处五府山国家森林公园，气候温暖，雨量充沛，植被广袤，森林覆盖率达95.7%，被誉为“空气长寿素”的负氧离子每立方厘米含量超过10万个，是城市的数百倍。从万顷原始森林奇峰怪石中涌流而出的山泉水，汇聚成3700亩深山天然湖，度假会所依山伴湖而建，非常适合休闲度假。

　　云南腾冲会所基地，位于滇西边陲，森林密布，到处青山绿水，景色秀丽迷人，那里有中国最密集的火山群和地热温泉，景观奇妙。腾冲会所在那里也拥有两幢花园别墅和温泉泡池。

　　除了休闲度假、健康养生之外，到了寒暑假，我们专门针对客户子女的教育也会推出活动。比如与乡村小学对接，让孩子们去乡村上课、生活、结对子。回来之后，把孩子们集中在一起写作文，那些孩子都是边哭边写的，这种体验式教育，也受到客户的一致好评。

　　总之，小到看电影、组团赛、度假游，大到境外游，一切围绕“超出客户期望值”这个核心理念来为客户服务。

　　记者：那么，禾众未来还将在哪些层面为客户提供更多服务和创造价值?

　　刘洪：未来，我们还是要坚持不断挖掘服务的衍生价值，把行业做深做透。我们现在每年新增客户有17000余人，马上要达到10万个客户了。基于客户的这个基数，利用车友俱乐部的品牌和平台，我们不断为客户创造新的价值是不难的事情。比如，我们已经打算在江西上饶基地种植农产品，为车友们提供真正意义上的特色无公害农产品：江西“下会坑”牌深水库鱼、“飞天”牌生态野鸭、新疆天山手工原酿葡萄酒等。比如，我们为会员私人定制的长白山椴树野蜂蜜。比如，我们的ERP管理系统，在今年上线后，将对客户的大数据管理有进一步完善。我们要为客户提供新的产品和服务来求得共赢，而不是说在客户身上再赚多少钱。