中国二手车交易量加速上升。

与前几年二手车电商野蛮生长、频繁“烧钱”不同，今年二手车市场发展已经悄然变化，很多企业开启了差异化竞争。像瓜子（58是其股东）、人人车推出严选商城走高端路线，58同城则反过来，在9月底打出了“二手车就要白菜价”的口号，二手车业务开始深耕中低端市场。

与此同时，今年也是新零售元年，随着人口红利逐渐褪去，更多零售业态需要线下更密集的服务半径、更优质的现实体验以及更完整的全链条服务，所以大家都纷纷开店。而在世界互联网大会上，58集团CEO姚劲波则反其道而行，强调“不开店”，“不交易”，手握着线上最大的二手车流量和车源量的58同城，更希望成为支撑新零售供给侧的“中后端平台”。

有所为、有所不为

58同城“白菜价”二手车，深入服务长尾市场

说起二手车电商，大部分人第一反应都是激战于广告大战的垂直电商——优信、瓜子、人人车们，而拥有最大交易额的58同城的二手车业务却一直不是舆论关注的焦点，这也是二手车高价、低频、非标准的商品属性决定的。举例而言，即使一个消费者从58同城上发现了一台瓜子平台上的二手车最后完成交易，他的品牌认知停留在最后的服务方瓜子二手车。

实际上，任何一个互联网电商业态都存在这样的垂直自营服务方以及开放流量平台两种角色。商品越标准，开放平台价值越大，比如天猫的衣服、京东的3C，那么作为最不标准的二手车，“不交易”的58同城的价值在哪里？ 

从“平价二手车大平台”的定位来看，58同城终于找到其作为流量数据平台的优势市场——由广大线下中小二手车商组成的长尾市场。

因为二手车“一车一况”，还受到各地区域文化、政策、消费力的不同而不同，线下很难形成大一统的平台，除了少数爆款车型，更多的车源与交易量来自于这种长尾市场，按照姚劲波的说法，长尾市场的市场份额达到年交易量的80%以上。

与此同时，二手车的特性决定其服务属性更重于商品属性，某种程度上，其交易行为比起服装、3C等实物，更像是餐饮、打车等线下服务业。一个服务业态既需要高端标准的服务方，也需要品类更丰富的中小商家，而他们则需要一个高频的流量入口，正如餐饮的美团、打车的滴滴，而58同城则扮演二手车的这个角色。

姚劲波一直强调58同城不做交易，但也不只是信息平台，介乎这两者之间的正是服务，比如58同城深入二手车行业中，整理出行业的共性需求，提供58估车价、58检测、58延保、58金融等产品服务，为消费者提供了完整的解决方案。此外，58同城通过战略合作、收购、投资、入股等方式参与了很多相关公司的业务运作，以此构建了自己的二手车生态矩阵。

有所为有所不为。从这个角度讲，瓜子们做高端与58同城做中低端的逻辑出发点是一致的，对于前者而言，更优质的商品才能体现其品牌调性，实现其品牌溢价；对于后者而言，线下服务提供方对一个流量平台提供的获客手段与标准化流程依赖性则更大。

姚劲波。资料图

锚定中后台

二手车新零售需要的是供给侧改革

新零售是今年所有电商平台绕不开的时髦话题，通过门店覆盖、移动支付等方式渠道下沉，形成线上线下交易闭环，而正如上文所说，二手车“新零售”不只是交易行为的进化，也是一种“新服务业”的进化，包括从前端的定价、检测到后端的金融服务等。

服务业比零售业更加不标准，长尾市场渠道混乱、信息不对称、抗风险能力差。具体到二手车交易领域，二手车商长期被称为“黄牛”，这个略带贬义的称谓既体现供需双方相互不信任的对立关系；也体现了供给者品牌建设及服务能力的欠缺。

因此，二手车的消费升级，并不是单纯的购买力提高，而是服务体验的提升，并不是从买5万的车变成买10万的车，而是买一辆5万的车也能得到标准服务与质量保证，获得心理预期的消费体验。从这个角度讲，要想消费升级需要先实现供给侧改革，具体而言，就是姚劲波对新服务业的四个定位“数字化、品牌化、连锁化、资本化”，这也是58同城为中小车商可以赋能的东西。

正是这种商品属性与58同城的属性决定，58同城对新零售的理解没有像天猫、京东一样投资覆盖线下实体门店，建立密集的线下服务网点，反而像美团、滴滴一样从“中后台”切入，从中小二手车商们的内部管理着手，提高其生产供给效率问题。比如诚信建设、互联网建设、车辆管理系统、用户管理系统等赋能服务，这对于夫妻店、个体户等中小车商具备相对宏观与长尾的指导意见，尤其是在今年二手车市场行情低迷，库存及现金流压力巨大，这种效率工具对于车商们简直是雪中送炭。

如果是一个前台的流量导入平台，中小车商们会将其看成众多获客手段其中之一；但如果作为一个中后台的全链条服务的提供者，58同城则是中小商家们真正提高生产力的工具，这也是真正最广大消费者的消费升级路径。