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2019年,二手车是4S店的“救命稻草”么?

2019年,二手车是4S店的“救命稻草”么?

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2019-01-06 21:50:13来源:二手车大智慧潘潘类型:原创编辑:

来源 | 二手车小胖说




2019年来了,对于很多4S店来说,过去的2018年比想象的还要艰难,可以说是前所未有的“寒冷”,年底年初我和很多4S店的总经理和投资人聚会聊天,不约而同地都谈到了二手车业务,对于这个业务的重视可以说也是前所未有的。


1、二手车置换,限购城市4S店的“生死关键”


同样是BBA级别的某品牌两位老总,两年前我们一起吃饭,当时对二手车置换业务态度截然不同,老张表示这是可有可无的辅助业务,主要精力还是新车,二手车说的过去就是,所以从资金、资源、人才、管理各方面都是“对付就行”。


老王则不同,他认为限购城市的新车销售中,通过二手车置换比例会越来越高,而且不仅是限购城市,也不仅是BBA级别,未来置换比例将逐渐成为主流新车客户来源。


同样的品牌,相似的位置,老张店里的二手车置换率是33%,自认为还不错,而老王两年多的积累和重视,其置换率已经达到了64%,多卖的新车和增加的回头客,不容置疑的明显高于老张,并且各项经营指标明显好于同品牌竞争对手。


老王坦言,目前对于4S店而言,新车销售已经“内裤都不剩”了,二手车业务能力形成一定的“蓄水池”,会有效的促进新车销售的数量和质量以及各项衍生业务增长,同时获得更多的厂家支持和返利。


二手车业务不再是4S店”锦上添花“的副攻,而是”雪中送炭“的主攻!



2、二手车置换处置“原来是富矿”


目前大多数4S店的置换下来的二手车,其超过80%甚至更多比例都是批发出去,一方面和定位以及车型车龄有关,一方面和投入以及人才有关,但是如何高效批发且收益合理呢?


两年前某4S店老总刘哥的日子好过,什么置换率、旧车利润率不太关心,差不多就行,一年下来二手车100多台,每台3万元左右,每台1200元的批发利润,总之能养活二手车部门1个人就差不多了。


2018年,随着厂家和集团的压力以及自身的压力,一年二手车批发数量达到600多台,单车价值4万多,单车批发毛利超过2200元,总毛利超过120万元,对于寒冬中的4S店,这已经算是不可忽略的重点业务了。


原来的店里小渠道自己处理“进化”为多渠道+拍卖比价方式,不仅提高了利润,更为关键的是提高了置换率和店里二手车的出价谈判能力,直接的提升了新车置换率和各项相关经营指标。


二手车业务做不好不是短期少赚钱这么简单,而是会丢掉了更多的新车机会和未来发展!



3、品牌二手车零售”一个顶俩“半边天


BBA级别的日子都不好过,更何况中间的合资品牌,几位老总聊天中说,店里现在没有几款车是新车销售有毛利的,刚上市不到3个月的新款车型,20多万的MSRP价格,你不优惠万八千的,你都没法干,你不降价,同品竞品哐哐的降价。


有个品牌的店总,2018的二手车业务特别“扬眉吐气”,新车零售1200台,二手车批发800台,零售400台,二手车与新车比例1:1。


二手车1200台所带来的直接毛利是600多万元,成为了与售后、金融保险并列的盈利三杆枪。


这家店总坦言,要不是早几年重视二手车业务,绝对想不到二手车一台的利润至少顶两台多新车。


在美国成熟市场,4S店的二手车销售量占到店内总销量的20-30%,直接盈利贡献达到12-20%,如果算上二手车所带来的零配件、金融、保险等综合盈利,总体达到盈利总额的25%以上,是绝对不可忽视的重要赢利点。


而在中国,大部分4S店的二手车只能是“盈亏平衡”作为基础标准,盈利并没有重视。


今年,新车压力巨大、售后艰辛、金融保险费力,二手车业务空间巨大,你还不重视么?



4、新车艰难期,二手车“单骑救主”


老马新投资的4S店正可谓“生不逢时”,看着别人都干的挺好,没想到2017年开业开始就遇到了新车的激烈竞争,头疼不已,好在2018年初就制定了”二手车核心战略“的模式,重点投入的人力物力和奖惩机制。


这家店品牌不错,但是竞争激烈,车型期赶上尾期,至少85折起步的零售折扣,同时基盘老客户不够,距离城里比较远,回报周期眼看就要”遥遥无期“。


2018年初,我们一起研究了厂家的二手车政策和区域特点,强化了”以旧带新“的战略,一年下来置换补贴500多万全部补贴新车降价的损失,联合区域伙伴开展品牌认证二手车业务,做到了品牌认证车400台,非认证车零售200台的零售业绩,认证车销售补贴、认证车销售利润、认证车金融、保险、售后各项综合利润超过800万元。


而相关的成本只有不到400万元,税前毛利400万左右,而全年这家店的税前总毛利不到1000万元,二手车贡献达到4成。


二手车业务是很多新开业4S店的“生存利器”。



5、新车竞争惨烈,二手车“剑走偏锋”


霍姐的4S店这几年日子越来越不好干,中端品牌,厂家支持不太给力,新车降价几乎是”疯狂“,新车卖一台赔一台,而二手车心里很重视,但是办法不多。


还好厂家的二手车部门比较给力,二手车区域中心实现了批发车辆的统一处置和提升,二手车置换率从2017年不到30%提升至62%,全年补贴前毛利达到近300万元,另外由于重视二手车零售业务,其所带来的零售毛利虽然并不高,只有5%左右,但是交易规模起来了,每台车的金融、保险、售后,再置换做的非常理想,此外厂家这方面的补贴也十分给力。


年底,霍姐拿到了厂家二手车中心和相关的综合返利300多万元,这在”寒冬期“着实不容易。


最为重要的是,霍姐坦言,二手车业务提升了客户粘度和进厂维修、保险、保养多种收益综合能力。


她给我举例,二手车业务开展的好,保险返利增加、进厂维修增加、金融渗透率提升、保险送修率提高、出险维修率提升,各类厂家支持返利提升。


基盘客户不仅没有流失反而增加了,客户粘度也有所提高,客户多了,热闹了,员工赚钱多了,自然人员流失率也下降了,4S店投资人心里压力小多了。


二手车业务是很多老、小、单、弱品牌4S店的“救命稻草”。



2019年,新车产销压力目前看会更大,而新品牌、新车型、新4S店不会因为压力存在而减少发展,2018年虽然有不少品牌和4S店转型或者关门,但是也有不少”新人“出现,局部区域的城市,尤其是限购城市、1-2线城市的竞争不是激烈而是惨烈来形容。


用行业某个转型成功的老板说,汽车4S店当中的二手车这个”S“将成为核心关键,汽车厂家对于二手车业务的重视也更加紧迫,根据不完全统计,2018年全国品牌厂家在二手车领域的各项投入不低于50亿元,而2019年看,直指80亿元也有可能。


作为4S店,2019年,你还不重视二手车业务么?




微信公众号:二手车大智慧潘潘(id:carman228)


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