随着网络上一张疑似奥迪中国内部绝密文件的图片爆出，上汽奥迪的推进计划由于一汽-大众奥迪的经销商强烈抗议而被迫暂停。商业场上没有永恒的敌人和朋友，唯利益能推动事件的进展。此前我的同事和我分别从奥迪厂商和消费者的角度来分析了此事，今天编辑就来讲一讲经销商的立场。（为阅读方便，下文中将简称“一汽奥迪”）

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你认为双方在掰手腕还是握手？

往期回顾：

厂商篇

消费者篇

经销商逼宫属无法盈利的无奈之举，一方面是因为产品力有限，竞争对手的推陈出新让一款新车的竞争力持续不了太久。另一方面，全国经销商数量过多，导致相互之间杀价严重，恶性价格战导致盈利困难。

第三，经销商销售新车的利润实在太低。我们都知道一辆新车的售价主要由制造成本，税收以及利润三方面组成，前两者几乎是固定不变的，最后的利润分配部分又由厂商占了大头，小部分的经销商利润往往不足以抵扣车价优惠。

【距9月10日全新一代A4L上市不足三个月，优惠已达八五折】

举个例子，假设一辆车的单车利润为5万元，厂商的利润为3万元，经销商表面上可以获得2万的利润，但由于市场普遍3万元的优惠，经销商反而要倒贴1万元。但如果厂商承诺经销商卖出一定数量的车后可以获得1.5万元的补贴，这样经销商即便先赔钱把车卖出去，但拿到补贴之后还是可以获得5000元利润（但这笔利润还要分摊人员工资、店面投资成本、银行利息等，实际利润远低于5000元）。而反观厂商，补贴经销商之后仍能拿到1.5万元的利润。

【图片来自网络，质量有限，请谅解】

这个例子虽然并不绝对准确，但大家可以回顾一下2014年宝马经销商“逼宫”的时候，宝马中国为何能拿出51亿元来额外补贴经销商。同期的其他车企也不同程度的拿出自己的利润来补贴经销。

【奥迪与上汽签约现场】

说的再直白点，经销商与厂商之间其实是赤裸裸的买卖关系，即便作为经销商，也还是敌不过那句“买的不如卖的精”。虽然此前能够勉强维持盈利，但现在上汽奥迪的诞生成了压垮一汽奥迪经销商的最后一根稻草，所以现在一汽奥迪经销商空前的团结一致搞抵抗也不足为奇。

根据网上曝光的奥迪中国总经理魏永新签署的内部绝密文件图来看，在11月21日佛山沟通会的基础上，与会各方在经销商的三个主要诉求方面达到共识。

1、确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。

2、提高奥迪销售事业部区域销售网络经营管理能力。

3、奥迪和上汽合作计划的后续步骤。

【图片来源：车尚 质量有限请谅解】

在编辑看来，这是奥迪的缓兵之计。根据前两条内容，一汽奥迪经销商争取来的是一份对现在和未来的“保险”，是奥迪方面的让步。短期内，奥迪方面并不会再给一汽奥迪的经销商更多压力，并且已经着手组织相关人员来协商具体的改善措施。而从中长期来看，提升一汽奥迪的综合实力也将是保障经销商利益的重要途径。对经销商来说确实是利好消息。

而对于第三条，2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会将再度开启磋商，一汽集团也将加入。对此，编辑认为上汽奥迪肯定还是要继续推进，但最终或将把一汽奥迪经销商从上汽奥迪的对立面转化成合作关系，最终实现多方的“共赢”。

当然，编辑并不觉得这事儿只是一汽奥迪4S店里能够买到上汽奥迪的新车这么简单。但允许一汽奥迪经销商（或其背后的经销商集团）额外获取上汽奥迪的经销权却有很大可能。只要保证一汽奥迪经销商能挣钱，上汽奥迪就可以不是“敌人”。

编辑认为，答案是肯定的。短期来看，一汽奥迪经销商已经开始收缩终端优惠来保障自身利益，无论这场经销商集体行动要持续多久，都会导致消费者多花钱。

【编辑在一汽-大众奥迪经销商的朋友11月30日的一条朋友圈】

长期来看，上汽奥迪项目暂停推进也将暂缓奥迪整体价格体系的下探，而且这也将导致奥迪全新产品的投放暂缓（关于这部分内容，编辑在上一篇文章中已经分析过，点击这里回顾）。价格坚挺，新车无望，消费者的“奥迪梦”恐怕还得多做些日子。

█ 总结：

回到文章最开始时的问题，编辑觉得两种看法都有道理。按照奥迪与经销商的关系来看，他们的确是在掰手腕。但从双方的共同利益来看，最终的握手言和才是走出困境的唯一出路。

另：在本文发稿前，汽车圈内再次传出“在12月1日上汽股东大会上，上汽集团董事长陈虹明确表示，上汽和奥迪的合作不会有大变化，合作的具体细节将在合适的时候公布”的消息。

“不会有大变化”和“具体细节实时公布”十分耐人寻味。

各位看官，上汽奥迪这事儿没完，咱走着瞧！