1）熟为人知的前景

对于复杂业务的分析，标杆对比法是对判断终局的首选方法论之一。

从市场体量与发展历史两个维度来看，美国仍然是最好的标杆。

认证二手车，是主机厂及4S店体系关联性最高的一个代名词。如果新车销量的负增长是二手车市场崛起的一个明显信号的话，2019年至2020年是中国新车经销商反转业务的机遇之年，美国的认证二手车恰恰也是在新车下滑的拐点中进入增长期（约80年代），主要特征表现在新车销售量下滑、下线新车款型更替放缓、价格相对稳定。

一直从2000年到2200年期间，美国的二手车玩家结构呈现出比较稳定的态势，新车经销商集团的二手车销售量（仅B2C，不含拍卖）占到全量市场的三分之一以上，下图是美国从2015年至2018年新车经销商销售二手车的占比数据。

那么，在终端买家用户对认证二手车的认可度方面，中美市场是否存在差距呢？在国内某知名调研机构对上万个二手车潜在买家的抽样调研中，72%的潜在买家都对新车经销商的认证二手车信任度最高，但是由于车源量的缺少局限了他们的选购热情。如下图：认证二手车的购车信任度最高但市场份额最低，传统二手车商（也就是二手车经纪公司）的市场占有率最高，但是信任度最低。

截止到2018年（2019年数据与2018年相差不大），美国新车经销商共销售了1444万辆二手车（接近与中国二手车的全部交易量），其中认证二手车销量达270万辆，占比18.7%，认证车交易金额接近600亿美金（相当于4200亿RMB），如下图。

引用美国汽车流通协会的一句话：“尽管认证二手车要比没经过认证的二手车平均售价高出1000-1500美元，但由于认证二手车在质量上得到保证的同时，还可以享受保修服务，消费者对二手车质量及后续保养存在的顾虑得以解决，从而极大地激发了消费者购买认证二手车的热情”。

2）认证二手车可能存在的问题与短板

短板一：无法体现“集聚效应”的物理条件

通常来说，根据规模不同，新车经销商的二手车零售库存量一般在10辆至50辆左右，并且随着4S店分别分布在每个城市的各个角落，因此除非买家用户的目标性很强，否则在选购过程中用户极有可能因为位置太远而放弃到店。

与之相对应的业态是有形的二手车交易市场，在中国二手车行业独具特色，典型的特点是车源多、摆放集中。这极大地满足了绝大多数“小白”（比喻不懂车的用户买家，无贬义）的选购需求，也形成了天然的ACN场景。而在中国，绝大多数二手车的潜在买家对车辆的储备知识不足，在有意向购买二手车时通常能较为准确地确定自己的预算，但很少有人能清晰地描述自己想买的车型范围，再加上中国二手车车型车款的品类巨大（据不完全统计SKU高达几十万种），这会直接导致买家用户选择范围大、决策周期长以及更强的不确定性。

另外一种情况是，有具体目标车型的购买计划，但是在逛二手车市场之后，却购买了另一种车型，而且这种不在少数。这也从侧面体现出了二手车市场巨大库存量的优势，用白话来说就是“总有这款适合你”。

这就是市场营销的“集聚效应”理论。

短板二：车源供给的局限

优质车源一直是稀缺资源，不论是过去还是未来，国内还是国外。任何资源的分布通常存在头腰尾的金字塔结构，这也是导致行业二手车源容易“飞单”的主要原因。认证二手车的条件是使用年份近、公里数少，这个条件特点本身可选择范围就很小，如果再加上收车渠道单一、整备能力不足或投入不大、定价系统不健全等原因，认证二手车的车源就会变得更加紧缺。

短板三：价格。

由于车源稀缺性的问题，通常在国内认证二手车的售价比较高，甚至有部分年份接近的待售车辆价格接近新车提车价，如果把买家用户按照价格敏感度和品质敏感度两个维度来划分的话，这部分车源大多数情况下会让价格敏感度比较强的用户望而却步，以致于形成性价比低的不利印象口碑。

3）可能性的机会点：

机会点一：收车渠道的多元化。

下图为美国新车经销商二手车收购的来源占比，占比前三位分别是置换新车、置换旧车、拍卖，其中以旧换新的车源获得率最高，占比40.9%。

虽然这个数据仅仅说明的是全量车源的来源渠道占比，但是认证二手车源的获取，同样在渠道拓展方面需要广开思路，例如从车商手中采购、售后服务捞取转化、开展融资性租赁保值回购、总对总跨品牌合作等。

机会点二：平台化运营。

上文描述过4S店由于地理位置的城市分布比较散（这也是主机厂网络发展的要求），导致无法体现二手车展销的集聚优势，互联网平台恰恰可以使散落在不同位置的车源聚集在线上统一曝光，同时可以应用互联网方法来做运营，从分析用户的浏览和行为数据角度，对购买流程进行电商化改造。但是由于品牌单一或4S店数量有限导致的车源量不足问题，可以尝试与具有直营运营经验的互联网平台开展合作，不仅局限在简单地购买线上流量。

另外，联合同行开展多边界运营，帮助同行的对本品牌的车辆进行认证，从而以平台化的模式运营，进而达到双赢的目的。这将对平台化运营提出更高的要求。

机会点三：加强整备能力的投入，打开收车边界。

二手车整备在国内虽有一定的规模，但是广度与体系化还有一定的差距。在美国，花费0~1000美金整备费用的二手车辆占比达到80%（其中花费0~500美金整备的车辆占比36.8%，花费 501~1000美金整备的车商占43.7%）。

同时从上图也可以看出，美国二手车的年份越长，利润越大，这一方面由于长龄车度过了二手车高速折价期（一般来说，二手车三年之内是高速折价期，买卖双方达成意愿的比率相对较低，反之亦然），通常收车价格较低；另一方面是整备投入大，车辆翻新效果好，因整备溢价空间大。如果按照每辆车成交价2万美金来计算，80%的二手车整备投入占到车价的2%~5%。

总之，厂商及4S店的认证二手车业务，对比传统车商具有先天性的相对优势，比如品牌授权、保有客户、维修工位与技术，展厅等等，但是运营过程中，由于商品的非标准化程度与业务流程的复杂度，使很多理论方面的流程和制度难以落地，这需要对业务投入更多的关注和重视，也需要借用系统工具在管理流程上闭环或埋点以监控过程数据，更需要有大平台的运营方法论和与互联网平台合作的规划。