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超越丰田成全球车企市值第一,特斯拉:不需要经销商帮忙

超越丰田成全球车企市值第一,特斯拉:不需要经销商帮忙

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2020-06-14 10:34:48来源:极速车坛类型:原创编辑:

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不知道何时开始,汽车4S店得了一个外号“4儿子店”,调侃4S店各种套路让消费者花冤枉钱,“坑爹”的可不就是“儿子”?


特斯拉没有“4 子店”,城市中心的特斯拉门店,只展示和体验,买车还得上特斯拉网站下单; 特斯拉的一位高管说,很多人问有没有内部折扣,真没有,全国一个价。
6月11日,特斯拉股价冲破1000美元关口,超越丰田,成为美股市值第一高的汽车公司。

特斯拉在股市“称王”,销售也夺冠。
乘联会数据,特斯拉国产Model 3电动车5月批发销量达11095辆,环比增长205%,成为中国新能源汽车的“销冠”。
特斯拉上海工厂已经建成,产能进一步释放,大街上的特斯拉会越来越多。
根据某调研机构显示,国产的特斯拉 Model 3 标准续航升级版,其裸车成本约 18.87 万元,平均毛利率高达 39.37%。
至于是哪家调研机构我们不得而知,但他们所说的 18.87 万的单车成本价的可信度还是相当高的。因为特斯拉 CEO 马斯克曾经在上海特斯拉超级工厂建造之初就曾经说过 "Model 3 在中国投产的成本要比美国本土低 65%"(这里的成本指的是综合建造成本,并非是单车成本),所以调研机构的数据基本上还是有一定价值的。
特斯拉蛋糕越做越大,4S店们看得着却够不着,特斯拉自己卖车,不需要经销商帮忙。
全直营的打法,颠覆了中国汽车业几十年的商业模式。
以往,整车厂强,经销商弱,好卖的车和不好卖的车按比例搭配,不管经销商愿不愿意,都得接受;不少整车厂是上市公司,为了业绩亮眼,不管市场好不好,给经销商的指标年年上涨;新车一出厂,整车厂已经确认收入,至于窝在经销商的仓库里没卖出去,那是经销商的问题。
身负库存重压的经销商,为了把车卖给消费者,五花八门的手段层出不穷,坑爹的事情比比皆是。在经销商与消费者的博弈中,信息不对称始终存在,再精明的消费者,也难逃被宰,侥幸处也就是被少宰一点而已。

特斯拉为什么坚持直营?
也许是从苹果那里得来的经验。


特斯拉的潜在用户既需要了解特斯拉,也需要了解电动汽车。电动汽车是新的科技产品,所以特斯拉的直营店既要 成为教育培训中心,又要地理位置便利。当初苹果修建自己的零售店时,乔布斯也是同样的原因,他想要教育用户,让他们了解苹果公司那些不同寻常的电子产品。
到传统汽车经销店的顾客,目的都是去拿到最便宜的价格。而特斯拉规定了标准的价格体系,没有任何打折优惠活动,潜在用户到特斯拉体验店里没办法讨价还价,他们更多是为了解电动汽车科技。特斯拉的销售代表会花上几十分钟,跟顾客讲解他们可以在哪里给电动汽车充电,电动汽车能拿到多少政府补贴,可以享受哪些激励政策,电动汽车的用车成本和汽油车相比有哪些不同。当然,这一切耐心讲解的目标,仍然是卖出电动汽车。
特斯拉之所以不采用经销商代理销售模式的另一个原因,是它要做的事情, 经销商不会干,也不愿意干
经销商几乎不可能靠卖特斯拉电动汽车赚钱。经销商的传统模式是从汽车制造商那里批发来汽车,然后加价卖给顾客赚钱的。顾客买到一辆汽车的价格是不透明的,每个人都要和销售讨价还价,而热销的车型还要加价。特斯拉不允许这种情况出现。它严格规定了标准价格体系,不允许价格随意浮动。在特斯拉官网,或者线下的直营店里,用户都能用同样的价格买到电动汽车。
库存销售是传统经销商生意中很重要的一部分。一旦现车运到店里,经销商就会尽可能快的把它卖掉。但特斯拉的电动汽车,不论是生产制造还是销售,方式都完全不同。通常,特斯拉用户会根据自己的需要,选配不同的配置组合,挑选自己喜欢的颜色。用户下单后通常要等几个月才能拿到自己的那辆特斯拉电动汽车。


特斯拉的商业模式很简单:卖电动汽车获得利润。但传统的汽车经销商则不同,更多是靠推销精品或配件、汽车装饰、售后服务赚钱的。但与汽油车相比,电动汽车不需要什么像换机油这样的保养。所以,经销商模式很难靠卖特斯拉电动汽车赚钱
特斯拉CEO马斯克希望牢牢把握住这个品牌的控制权,不允许这样一个新品牌的品牌形象打折扣、用户体验不够好。马斯克坚决采用直营模式,还有一个重要的原因——掌握用户数据。
传统汽车市场,汽车制造商并不直接把车卖给最终的用户,而是批发给经销商,由经销商再把车卖给用户。这意味着,汽车制造商对谁买了自己生产的汽车几乎一无所知。而特斯拉通过直营模式,首先掌握了完整的用户信息,以后可以有针对性的为他提供产品和服务。而且这些用户信息是和他购买的电动汽车紧密捆绑在一起,特斯拉通过账号系统,可以从买车开始到日常使用, 充分掌握一个用户的丰富数据。这对特斯来而言是最有价值的,也是它绝不会放手丢给经销商来完成的核心原因。
直营的不仅是特斯拉,蔚来、小鹏汽车等“造车新势力”也纷纷效仿。除了新能源车企,宝能收购观致汽车之后,也是采用了直营的销售模式。
财大气粗,特斯拉可以不管不顾做直营;对于实力稍弱的汽车企业,恐怕还需要经销商帮助搭建销售渠道和提供服务。
传统的4S店能大行其道,因为整车厂不用自己掏钱去建店雇人,相当于经销商为整车厂垫资拓展市场,所以有些4S店乱来,整车厂也就睁一只眼闭一只眼。
特斯拉做大,汽车消费者用脚投票,4S店体系到了不得不改的时候。
直营是汽车销售的出路吗?


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