生意骤停二手车商必须要搞清楚这几个问题

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2020-03-03 21:33:04来源：二手车大智慧潘潘类型：原创编辑：

据中国汽车流通协会最新统计显示，截至3月2日16时，二手车经销商复工率为66.5%，其中独立二手车经销商占5成，交易市场内商户占4成；截至3月2日12时，二手车交易市场复工率为55.55%，经了解，除北京、天津、湖北、新疆、宁夏、黑龙江、西藏7个省市二手车交易市场仍未复工之外，其余24个省市、自治区706家复工市场平均47%的驻场车商恢复或部分恢复经营。

（图片来源于百度图片）

眼下已步入春光明媚的3月，可在疫情防控的限制下，往日和煦的春风在失去车水马龙的城市中拂过，也略显得有些凄凄惨惨戚戚。

最近，各大企业都开始陆续复工，据中国汽车流通协会公布的最新数据来看，已有超5成的二手车商、经销商正在恢复经营，这个消息令人振奋。据了解，北京几大二手车交易市场原本也将于本周开始复工，其中某大型交易市场甚至在周六就已经开始试运营，可仅半天就又关闭了，具体情况不得而知，但就目前情形看来，二手车线下交易想要恢复正常经营且尚待时日。

（图片来源于百度图片）

“原本看着机会准备开年大干一场，谁知道会变成这样，接下来该怎么样还不知道呢！走一步看一步吧！”说起眼下的经营状态，熟识的车商朋友回答得又干脆又无奈。

的确，疫情的突如其来让整个市场都措手不及，但事已至此，我们还是应该以理性的态度来思考，积极的态度来面对，毕竟希望还是要有的，万一接下来它就实现了呢！

（图片来源于百度图片）

不过，任何希望实现的前提，也是基于对现状的正确判断和对前路的预知预探。日前，我们对全国12000+的车商进行复工经营状态的调研车易拍发布车商复工调研：在线0接触模式将触动交易新爆点（点击蓝字可阅读报告原文），对于二手车经营者现状有了一定的了解。同时，我们也基于二手车从业者们关心的市场及业务方向，梳理出一些问题，与行业多个资深专家、意见领袖进行交流探讨，听他们聊了一些关于接下来二手车市场发展及二手车从业者未来经营趋势的“大实话”。在此，我们也做了整理，与大家一起分享交流。

特别感谢以下行业资深专家及意见领袖们对本次调研的大力支持！

他们是（以交流回复先后为序）：

车客阿亮、南京首佳名车-董兵老师、二手车黄先森、二手车大智慧潘潘、二手车小胖说和新速率联合创始人-李凯民老师

划重点

受疫情的影响，哪些类型的车商受冲击会比较大？预计会有大比例的车商转业吗？预计车商交易市场什么时间会回暖？

在此次疫情下，受冲击较大的是固定成本相对高的大型车商，他们的场地、房租、库存、人员等成本支出更高，如果这些不随着经营的变化而变化，特殊时期的硬性支出会带来较大的现金流压力。

本次疫情对整个行业都产生了较大影响，或许会有一些人考虑转行，例如一些起步不久、基盘客户不稳定的初级经营者。但对于大部分二手车经营者而言，他们都是靠长期的社会经验累积而走出来的，转行成本会很高，而且学历以及人脉圈子也相对有限，再加上疫情爆发突然，很多车商手中还有库存积压，轻易不会转行。

眼下，国内的疫情正逐步获得控制，市场迈入正常运转还需要一段时间，因此短期内迅速回暖的可能性不大，预计下半年回暖的可能性较大。

划重点

未来几个月车商会怎么调整自己的库存结构？

大部分的车商可能会压缩经营规模。

如果年前库存压力较小，现阶段布局中低端车或将会是趋势，但目前看来大部分年前是满仓，所以现在只能是积极进行清库调整。

由于疫情导致的经营损失，资金成本和资金收益将是核心关注点，所以周转率、库龄、动销比接下来也都将会成为经营指标。

划重点

疫情期间车商对于线上平台的关注更高了，疫情结束后是否能成为他们的主流渠道？还是依然会回归到线下渠道为主呢？

这是一个新陈代谢更迭的年代，疫情爆发更是催生了这一进程的加速。随着互联网纵深的持续发展，线上交易将是趋势，但目前国内二手车所有信息还没能完全形成公开化、标准化，很多事务、流程还需要二手车经营者亲自亲力亲为，所以短期看来还是以线下为主。

由于二手车交易取决于买方市场，消费端想要的便利性、简单透明性线上平台可以满足，但是消费端需要的真实性、体验感、舒适度目前还是仅能通过线下完成，由于各自角色的不同，未来或将形成一个互补的存在。

打铁还需自身硬，互联网是一个很好的工具，关键在于怎么利用好。随着各方面在线化运营体系的逐步完善，不善于利用在线化数字化的经营者们也将会被逐步淘汰。

划重点

随着疫情逐步得到控制，车商对于收车价格和销售价格会采取怎样的调整策略？

价格的变化取决于供需关系。从目前市场情况来看，每家都有大量的库存，整体处于供大于求的状态。且现阶段的营业量下降幅度较大，疫情结束后基于对二手车来源及其安全卫生的考虑，或许大部分人会选择去购买新车，这对于二手车的销售也会产生较大的影响。

同时，由于疫情对市场交易的影响，可参考的市场价格也将随之发生变化，这对于车商收售价格的调整都有一定的影响。

划重点

疫情期间受物流影响，跨地域收车比例降低，更多转向区域内流通，疫情结束之后是否会持续这个态势？

目前受疫情影响，二手车跨区域流通受到了限制，但是随着国家提振汽车消费政策的进一步推动，之后还是会放开的，目前我国汽车市场已由“增量市场”转向“存量市场”，二手车将是未来汽车消费市场的重要部分。

本地区交易会出现两个问题，一是车源供应不足，一是买家资源不足，这就会导致本地稀缺的车源车价较高，而过剩的车源车价较低，长此以往，对地区乃至整个二手车市场的发展都是极为不利的。

划重点

全程代办是否会成为今后二手车平台的一大核心竞争力？

全程代办省时省力，无论是否有疫情的影响，这个模式接下来都会被重视并且加强。但是由于目前行业内出现的一些事情，对市场长久以来建立的信任产生了些许不利影响，全程代办业务可能也会受到一定波及，除非有像阿里等极具公信力的平台做背书，否则还是会欠缺一定的信任感。

划重点

车商对于直播平台的接受程度会有多大（包括通过直播进行采购与销售）？随着车商年轻化，这个渠道的增长趋势是怎样的？

就目前而言，直播是车商在线经营的一个好的助力手段，因为疫情期间线下交易受限，通过线上直播看车、代验车能够迅速帮助有需求的客户完成交易。

但相对高频快消品而言，二手车作为一车一况的低频大宗消费品，在特殊时期通过视频直播或许可以助力交易完成。而从目前市场反馈来看，更多的车商则是通过直播，来与客户建立信任、传导品牌、做私域流量。对于资源渠道积累不足的年轻车商来说，直播会是很好的营销工具。

由于疫情的影响，这段时间以来抖音、快手产品的普及率飞速提高，且内容量、用户停留时间、日活都超过了以往，他们不仅是一个媒体传递信息的平台，还将内容演绎得有态度、有温度，才能收获更高的关注度。想将直播作为推广渠道，是需要内容和创意的，粉丝也需要经营，有一定的门槛，因此普通的车商想利用好也比较难。

聊后感

新年之际，

疫情的爆发让市场真正体会了一把“辞旧迎新”。

疫情后是否能刺激持续低迷的车市重新爆发，

这个谁也不得而知。

但我们能够明确的是，

这场疫情加速了车市的“新陈代谢”！

老旧形式的淘汰，新兴模式的激发，

数字化的深度普及，在线化的广泛应用，

大到行业发展，小到个人生活，

都将是一个全新的发力点。

让我们趁此机会重新认知市场、定位经营，

相信在大家的共同努力下，疫情之后的二手车市场，

定将迎来更有利的开场。

微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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