未来出行 访丽明股份副总经理杨晓辉

2018年9月20日，一场立足出行产业跨界融合前沿趋势的超级盛会——全球未来出行大会（Global Future Mobility Conference）在杭州G20场馆再次隆重登场。活动第二天，依旧是各路大咖云集。58车有幸群访了丽明股份董事兼副总经理杨晓辉先生，以下为访问实录。

提问：请介绍一下丽明股份的情况。

杨晓辉：丽明股份是成立于2000年，属于国家高新技术企业，是新三板上市属于创新型的企业，一直致力于汽车电子、行业信息化，相当于垂直市场的技术提供商、服务提供商。当然，丽明也做相应的产品，围绕这些年积累的技术，主要是与整车结合的技术，包括网络相关的技术，包括在一些具体的产品。

提问：近两年的发展战略是什么？

杨晓辉：公司传统业务基本上围绕三大块：

第一，前装技术服务、工程服务，这方面主要服务于整车厂，比如说吉利、一汽、北汽、奇瑞，都是公司的客户，与国内的主要整车厂都有业务合作。

第二，软件的外包服务，主要是给日本客户。而在国内，最近也有一些新客户，主要是医疗电子、医疗仪器方面的软件开发，也包括正在给一汽发动机里的控制器单元的开发。

第三，运营服务，重点客户是一汽的相关企业，这方面提供的是系统集成相关硬件产品及软件解决方案。最近两年以来，公司重点围绕车联网相关技术以及上层应用在持续投入，通过和市场合作伙伴打磨形成的V服平台系列解决方案，针对经销商集团为他们提供第三方系统赋能服务，这个市场目前处在转型期，是由一个传统的营销方式向新零售的方式在转变，在技术层面、业务层面、服务理念层面都在发生深刻的变革。而从2010开始做这项目的丽明，也通过和客户反复磨合，发布了V服的相关的产品。

提问： V服对于4S店以及经销商管理平台，为售后打造的，请问具体有哪些服务，优势又在哪些方面？

杨晓辉：具体来说应该是从整车下线以后到4S店开始的车后，售后是卖给客户以后，主要围绕维保做的相关服务。车后是从线上的卖车环节，将线上的百度、今日头条等主流流量平台打通，帮助4S店做引流。在销售环境v服也有接入，把各个流量平台数据集成在一起，在给4S店或者集团，让他们在这个基础上做潜客管理以及相应的运营。

在整个产品的展示环节，做的是VR展厅，用虚拟现实技术，把它的线下展示不了的，或者体验不丰富的移到线上去，这就是所谓的网上4S店。

关于售后环节，众所周知，卖车本身并不赚钱，尤其是合资品牌和国外的主流品牌，v服给这些品牌提供车上的增值的或者是原车升级的套餐报，一方面能够提供车辆的差异化，另外一方面也能够提供销售利润。同样围绕这个，植入了车联网，当车联网出现故障或者出现相应的事故时，第一时间可以通知给服务的店铺，提供最及时的服务。当然，还有一些更基本的功能，比如说违章查询、应急宝典，车在整个使用环境围绕用车的相关信息做了一系列的方案。当然，所有这些都是围绕4S店做的，v服本身提供第三方技术服务，相当于搭建一个平台，而集团和单店都是独立运营的，客户也是自己管理的，这也是和传统所有不同的地方，集团和单店更多是把客户放到自己手中，如果说之说的这些都叫做“互联网+”的话，v服应该属于“传统信息化的延展”，对于行业相关的，v服更多是提供技术支持，相关于各个产业链相关利益方都是最大的支持。

提问： V服APP定位在什么城市，用户群体在哪里？

杨晓辉：v服APP主要和车载终端结合，重点不是城市的划分，而是车型的划分。比如说宝马、奔驰品牌C级以上的车，车主消费能力强，对体验要求高，v服是系列终端，一共有17款终端产品，从最基本的信息服务、诊断到控车，是一系列的功能，价格越高体验度也就越好。

V服最后的目标是成为车主智能的车管家，对各个档次的消费者都可以提供基本的车况服务。

提问：现在服务整车经销商和品牌车系有多少？

杨晓辉：从整个硬件终端来说，服务的经销商全国大约有400多家，这也是这么多年持续在做的。但是从V服来说，将会是新的挑战，V服之前试点了4家4S店集团，13家单店。

提问：电子嵌入式软件怎样理解？

杨晓辉：比如说手机类的软件就是嵌入式软件，所有围绕“智慧地球”基于物联网的设备是个人设备，原来是围绕人做的，以后也许就要围绕物做，所有终端类的软件都可以成为嵌入式软件。再者，笔记本电脑是PC级，嵌入式软件是中微级和下微级，基本上和目标场景、目标环境相结合，比如说穿戴设备，穿戴设备就是下微级软件，小系统都是针对各个应用场景专属化定制的行业解决方案，相对来说语言都是相对低级的语言开发，还有就是上微级软件，主要围绕传统的人做的，就是笔记本上或者台式机上的传统软件，大致软件行业，现在有云后台服务，也就是另外一类服务器的软件。

提问：如果是汽车方面的电子嵌入式软件呢？又怎么理解？

杨晓辉：汽车上有各类ECU，各类控制器的软件都是嵌入式软件，车上所有的，包括导航，包括手机，所有这些都是嵌入式软件。

提问：导航里的软件和发动机ECU，它们之间有差异吗？

杨晓辉：差异非常大。车上的软件大致分为两类：第一，娱乐信息类，这类软件和手机是一样的，娱乐信息类核心是围绕体验做的，人怎么舒服，怎么用起来舒服就怎么用。其核心的产品就是导航，包括现在做的千里眼，这些都是以人机交互为核心的，通常情况下是大系统，其拥有明显的操作系统，可能是安卓系统，或者是IOS系统，又或者是Windows系统，要有非常丰富的体验做支撑。第二，车身控制类软件，比如说门、窗、锁、发动机、通讯，都是面向某个专属领域的，包括制动系统的ABS，尤其现在传感器越来越多，相应的传感器现在都得有相应的控制起来进行相应的控制和信息集成和搜取。

提问：丽明股份在哪些方面比较擅长？

杨晓辉：丽明股份传统以信息娱乐为重点，而现在更多在车身控制类，这也是丽明通过这么多年的积累，循序渐进的过程。

提问：丽明的产品有两个板块，一个是软件板块，还有一个是信息化服务板块，这两个板块现在比例怎么样？

杨晓辉：丽明的产品有一类是纯服务，就是以技术为核心，这个软件知识产权不归丽明，更多给整车厂。而丽明的软件和产品相结合，知识产权和相应的产品就归属于丽明，目前应该来说是各占一半。

提问： V服现代发布了第几代？

杨晓辉：无论是传统的零售又或者4S店管理营销，这是第一代产品。

提问：V服务都是针对于车服市场，能不能理解为后市场？

杨晓辉：后市场是很大的概念，泛泛的讲并没有问题的。但是后市场分很多细分领域，买车和用车无论是从时间来说还是以成本来说都是很大的比例，后市场有很多环节，每个环节都是一个细分领域，所以说v服是针对车后市场大而化之的讲肯定没有问题，但是v服现在做的也是车后市场其中一个细分领域而已。

提问：怎么看待现在的市场前景？

杨晓辉：这个模式原来是一种模式独大，这个模式是以整车厂或者国家强制要求的特许经营为核心的。而从2014年到现在，国家已经将从销售到售后服务所相应的技术各方面的垄断的条款都废除，从去年开始的趋势来看，未来3-5年这个市场将会多种业态并举，而且各类业态会长期并存，每一种业态下都会有1-2家做的比较好的企业。在未来的1-2年间，市场将会百家纷呈，而3-5年以后应该会有比较清晰地模式形成。但是现在主流的模式应该都具备长期存在的价值，比如说传统的4S店的模式依旧会存在，但是肯定会升级。首先，服务的差异化一定会体现出来。其次，相应的服务价格也会有所降低。

而连锁联盟这种形式也会有发展，并且成为主要的模式。线上、线下模式也会是其中的相应的细分模式，这些都会长期存在。因为这个市场太大，中国的国情是相对复杂，用户群相对来说差别比较大，最终会多种模式并举，不会有一种一统天下。整车厂现在在讲渠道下沉，原来关注一二线城市，现在关注三四线城市，甚至农村市场，各类不同的消费群体消费诉求差异特别大，有能够买得起高端车的，也有人要买代步车量，服务也是这样。

提问：丽明股份对于 2018年有什么目标吗？

杨晓辉：丽明2017年终端在3万-4万台，今年大约也是这个数量，丽明的平台现在主要还在试点，围绕这方面做深耕，大概今年在5万-6万左右。

提问：对于 4S店运营模式将来会有的变化，特别是很多新造车企业免除了4S店中间环节，丽明主要服务4S店和经销商，对这种模式又什么看法？

杨晓辉：4S店本身会长期存在，因为服务必须要本地化，没有本地化服务没有办法进行真真正正的服务对接，不能完全靠线上，哪怕是新能源汽车，还是需要本地承载，4S店只是一个说法，可能未来不叫4S店，但是服务本身会长期存在，可能会简单化，可能就剩下维修，可能就剩下4S店中的某一个其他领域，但是会一直存在下去，这些都会长期存在。我想任何一个服务的车厂品牌如果没有本地的服务商这一层，消费者就不敢买。

提问：丽明将来整车会向新能源汽车靠拢，丽明是否对“三电”技术会增加更多的投入？

杨晓辉：丽明一直在关注这个领域，车联网是重点，在“三电”领域，电池、电机、电控，主要做的还是跟踪，更多的形式是通过校企合作。

新能源汽车是一个独有技术，现在的车是前驱、后驱，未来是四个轮子都可以转动，是真正的四驱，也是新能源汽车的突破，只不过目前还不到可以量产的阶段。

提问：商用车和一汽的合作是什么样的合作模式？

杨晓辉：商用车主要做的是后市场，前端更多是做的技术服务，相当于工程师共享，做具体某一个ECU的功能定义、供应商选择，包括内部的开发件控制。

提问：商用车用户进4S店几率更小，您有没有对商用车4S店的看法？

杨晓辉：商用车叫服务站，一级服务站主要和OEM的整车厂关系更加紧密。其实在中国反而在商业车领域车联网相关业务，就是整车厂做的相对还好一点，因为这个领域相对来说用户诉求单一、简单。

商用车更多的目的是为了挣钱，怎样保证持续的挣钱，“高可用、低成本”这个诉求是非常明确的。所以，相对来说在这个领域，实际上整车厂做的相对来说要好一些。但是，这个空间也很大，也就是说在过保车辆，通常情况下都不会再去一级服务站，也相应的有诉求。整车生命周期现在至少得8年，头3年去服务站，3年以后基本上还有很长的生命周期，当然这是另外一个细分市场。

提问：丽明有乐行系列智能终端，能否通过远程控制车辆？

杨晓辉：丽明是不同终端提供不同的功能，最基本的是提供车况服务，这个基础上提供远程诊断和在线内部的缺陷的修复，可以做到远程修复。其实车辆大量的问题都是临时性的，临时性问题完全可以通过远程来解决，不管是商用车还是乘用车，整车设计过程当中可靠性都是很高的，但是普通人并不懂，在这种情况下去服务站或者是4S店很可能要花很多钱更换，但是其实可能并没有什么问题。这个基础上，丽明提供的是“控车”服务，门、窗、锁、空调以及后备箱这些远程可以控制。未来的车可能就是这样的，不需要钥匙，只需要手机就足够了。

提问：关于信息安全的问题，丽明有没有这方面的措施？

杨晓辉：丽明的信息安全是有名的。这是矛和盾的关系，永远会这样博弈下去。相对来说，目前丽明基于网络化是有成熟解决方案的，当然安全永远都是相对的，否则不会有矛盾了。丽明的整个传输都是加密的，不单纯是车载控制终端，包括手机端、后台的交流以及Web端都是通过传输层加密的。

提问：无论是商务车还是乘用车，量产是不是还有一定的难度？

杨晓辉：这不单纯是技术问题，更大程度上是商业问题。现在这个行业市场大部分都是用来做出租车、共享乘车、城市内的公交车、物流车，尤其是一线城市，现在环保要求很严，逐渐全部电动化，换的新车都是电动车，这本身就有政府背景，有相应的充电桩资源，普通人充电桩资源少，想找到充电桩很困难。其实就是基础设施+商业+用户使用习惯，它是一个这样大的产业链，短时间内某一级的突进很难取得单独的效果。

提问：关于和哈工大合作，丽明主要是负责控制那一端吗？

杨晓辉：丽明主要负责产品化，包括测试以及软件工程化。而哈工大则负责核心技术，因为学校最有价值的地方就是建立理论化建模型，这也是学术上真正有价值的地方。而丽明最大的能力是把它工程化、产品化，变成能够用的东西。模型是理论化的东西，是否能够真正匹配以及生产过程当中能否大批量生产则需要工程化解决。

提问：关于中国缺芯片的问题怎么看待？

杨晓辉：这是必然的问题，发展的阶段就是必然的，这是中国产业升级必然要经历的坎儿，只不过什么时间经历，是否能够靠自己的能力快速的跨越这个坎儿，最终产业升级的结果一定是向上游、向高端进展，和上游的传统利益格局的相关方一定是存在冲突的。不过中国也并不是完全落后，只不过要全领域的覆盖，形成很强的实力，这需要持续的积累，绝非一日之功。中国最终要是能够发展起来，就一定是这个产业链上游，像中国这么大的国家，一定有自己的体系做支撑。

提问：未来丽明有什么样的目标？

杨晓辉：丽明的目标是做围绕汽车的信息化的汽车电子，围绕车的信息化、围绕车厂的信息化和产业链的信息化，未来一定在这个领域深耕。

这个领域中国和国际还是有差距的，之前采用欧美供应商的车控类软件、发动机和电控近几年开始国产化。这个也是必然阶段，市场规模能够支持，技术发展到成熟阶段，自然就会向这个方向延展和拓展，这里面的空间非常大。当然丽明是希望围绕车联网以及相关智能硬件领域做持续深耕。

虽然网络化或者是网络化延展的物联网化中国自认为做的比较好，但是传统的还是在消费领域做得比较好，实际上在这些垂直的行业细分领域，丽明的空间很大。在其他领域，比如说SaaS服务领域，美国确实比较先进，在各个领域都有相应的巨头，并且都是独角兽级别的，这个市场是非常大的。

提问：丽明股份专业化程度非常高，丽明对于未来在品牌建立和在宣传方面有没有什么新的规划。

杨晓辉：丽明的品牌分两个，给车厂服务的品牌就是公司品牌，主流的车厂我们都有合作，“丽明股份”四个字在这些车厂也得到了认可，针对广泛的后市场或者终端服务主要就是“V服”这个品牌。

提问：未来新能源汽车后市场的服务，4S店的模式适合他们吗？还是有更好的方式适合他们？

杨晓辉：未来4S店的模式肯定是有借鉴的，但是一定会改变，一定是大量自动化，可以通过线上解决的一定是最优的方案，现在4S店进行维修、升级，成本很高，代价很大，但是如果线上化，就是发一个指令就能够解决。到了那时候4S店不管做什么，更多是围绕线上做不了的事情。

提问：能不能系统说一下V服带来哪些便利或者是经济效益？

杨晓辉：消费者买车基本上不会购买顶配车和入门车，基本上都是选择中档偏下一点，这种车是性价比更高的，消费者都希望这个车的功能和高配一样，如果提供几千块钱就可以达到这个效果，享受原车质保，还有一些原车没有的手机控制、在线的车况服务，或者说平台上用得着的，这些都是智慧车管家提供的最直接的价值。

提问：在帮助4S店互联网转型方面有没有转型之后的效果，能不能介绍下具体的案例？

杨晓辉：效果有很多，传统消费者是去4S店进行消费，这种关键客户可以做到预消费，我们帮助4S店首先建立用户池，很快就可以建立消费的用户池以及和客户的关系，这是立竿见影的，目前试点的几个地方，其中两家都已经建立用户池，并且效果都很好。

还有就是本身的体验，比如说智慧到店，传统像4S店服务进去以后想找人很困难，现在到店以后服务顾问马上会收到消息，这种服务的及时性和便利性迅速建立起来，客户满意度很快可以被提升起来，这些都是立竿见影的，不需要太复杂。当然，丽明的产品围绕这个理念也是持续进步的，潜客和导流这方面也是一样，如今4S店潜客成本是200块/个，而通过我们可以降到100块/个。

提问：未来V服会扩展到多少家？

杨晓辉：准备在三年之内做到1000家左右，希望这种模式有利于后市场的生态的建立，形成良性的互动和良性竞争，而且4S店也有很多好处，现在谈困难、谈问题，其实有很多优秀的方面，希望在保留4S店价值的基础上尽量的让它适应新零售或者其他的商业趋势。

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