在2015年上海国际车展期间，我们有幸采访到了福特汽车公司副总裁兼林肯总裁葛皓华(Kumar Galhotra)先生。通过对他的采访，我们了解了更多关于林肯全球战略、中国市场未来规划以及产品部署等方面的信息。以下是此次专访的内容：
提问：去年我也采访过林肯，当时是林肯刚进中国的时候。我们一直都在讲林肯之道，请问林肯之道实践了一年多来，究竟跟其他的豪华品牌有什么样的区别？消费者有怎样的反馈？
Kumar Galhotra：
所谓林肯之道最精髓的部分就是深刻理解客户对于汽车的需求。我们在了解客户对于汽车的需求，以及客户想要怎样特性的基础上，预测消费者比较理想的驾车体验到底如何，再充分运用创新的技术，呈现出消费者最想要的需求。这种所谓客户需求至上的理念，贯穿到每一个交互的过程当中，包括经销商店，包括员工的应对方式，包括林肯网站，包括APP，包括所有跟林肯品牌体验相关的触点。
去年以来，林肯中心已经进入了实际运营阶段。林肯中心是如何体现出林肯之道的呢？分为两点：一个是在设施方面，一个是员工方面。从设施的角度来说，我们希望能够营造出一种宾至如归的氛围，具有亲和力，这和传统的4S店是不一样的。从员工的角度来说，所有的员工都会经历非常严格的培训过程，他们热情好客，希望以最宾至如归的方式让客户从进店的一瞬间开始就感受到温暖和林肯的独特之处。
提问：目前国内豪华车有第一阵营和第二阵营之分，林肯第一个对手是要超越谁？
Kumar Galhotra：
中国的豪华车市场非常广，可以按照消费者的心理需求把它分成各种不同的层次，其中会有这样一个层次，它的消费者追求比较激进、霸气，具有运动风格的汽车。但是对于林肯来说，汽车不仅仅是机器，我们希望它能真正充分满足客户的需求。在产品打造方面，希望它是一种有温度的且非常直观、简单易操作的产品，换言之完全把目光聚焦在目标客户的需求上。
讲到直接竞争对手，这取决于不同的细分市场，还有每个车型对应的对手也不一样所以这个是按照级别来划分的。
提问：中国消费者的需求怎么来体现在产品上呢？
Kumar Galhotra：
我们获得客户需求最重要的渠道就是去倾听，林肯在中国有很多不同的跟客户进行互动的方式。
林肯团队花了几百个小时的时间一直在仔细聆听，并观察中国豪华车客户的诉求到底是什么，这种对于诉求的聆听不仅仅体现在跟汽车直接相关的场合，更包括拓展开来的外延场合。
当然我们会做一些传统的市场调研，但是除此之外，我们会在客户实际的生活当中会观察他们的习惯如何，他们的生活方式如何。
也就是说林肯不仅深度的了解他们的需求，更重要的是在了解和互动的过程当中会特别关注以人为本的元素，这个对于汽车的设计和开发来说也是非常重要。
其实我个人眼中觉得中美的汽车市场在很大程度上是相似的，当然中国可能会有它的一些独到之处需要我们去仔细观察。比如中美两国市场都是以汽油为主的汽车驱动的车型，主流是自动变速，而不是人工变速，汽车方向盘都是置于左侧的，在很多车相关的结构和构造方面，二者是有很多共同点的。
但是中国客户也有他独特的需求，比如说汽车后排座位，中国客户相对于美国客户使用的频率更高，所以在后排座位的设计上，林肯会更加看重它的宽敞程度、舒适程度，材料的使用，以及操控感是否灵活、可变等等，这个是专门为中国的客户打造的特色。
所以林肯采用的最重要思路还是仔细地去聆听各个市场上的客户对于汽车的需求是什么，把这种需求从我们设计之初就纳入到整个的流程过程当中去体现出来。
提问：我的第一个问题是有关林肯的销售目标，我们提出了在2020年实现销售30万辆的目标，预计到那个时候应该有多少比例来自于中国呢？因为大部分豪华车在中国的比例都是三分之一左右，我们是不是可以说2020年，我们在中国的销售目标是要达到10万辆？
Kumar Galhotra：
林肯现在的销量大概是在10万台，想达到2020年30万台的全球的销量来说，有两个来源：第一个来源是全球产品线的扩张，包括在美国和中国市场上，产品线会变的更加充实，比如在美国，有Continental概念车，其量产车型将会在在美国和中国同时上市；在中国市场上，除了这个概念车之外，林肯还会把MKX，还有今天大家看到的Navigator在今年正式上市销售，这是我们第一个来源。第二个来源就来自于中国市场对于全球市场的带动作用，现在林肯在中国有11家经销商，预计到2016年底的时候，会在全国50个城市当中总共60家经销商部署开来。这样的话就会进一步促进销量往上提振。至于目前具体的销售数字，因为现在还处于发展早期，可能没有办法把具体的数字给到各位，但是相信随着市场进一步成熟，我们的销量进展也会很明显，到时候我们会跟各位进行汇报。
另外再强调一下，我们大部分的销量增长还是会来自于中国市场。
提问：第二个问题是福特汽车的前CEO给于林肯的任务就是提高福特汽车的利润率，新的CEO（Mark Fields）先生是不是仍然给林肯这么一个任务？
Kumar Galhotra：
我们的总体目标是想把林肯打造为一个在全球范围内增长迅猛的成功品牌，这种所谓的成功覆盖方方面面，包括销量方面的成功，利润率的成功，中国市场的成功和美国市场的成功。
提问：我们去年引入的两款车型，其中一款是SUV，今年引入中国的是两款SUV，好象林肯到中国来最看好的就是SUV市场，是否会担心过于依赖SUV的细分市场？
Kumar Galhotra：
把不同的细分市场拆开来说好了，首先现在有MKC，以及轿车MKZ，截至今年林肯会有两款SUV上市，一款是MKX，另一款是Navigator，到了明年，林肯会再发一款新的大型轿车Continental，林肯通过所有产品线的部署，希望能够在各个细分市场上非常谨慎的考量目前中国市场到底哪种车型最受欢迎，哪种车型对于林肯的成功至关重要，目前的计划是两款轿车和三款SUV。
最终都是按需求来决定到底发什么样的车型，取决于我们的客户，取决于市场对车型的需要，以及哪一种从商业上更具有可行性。
