对于哈弗品牌而言，电气化进程已进入正题，在刚刚过去的2022年，哈弗已发布了全新的新能源战略、品牌标识和全新品牌定位，并推出包括哈弗H6新能源在内的多款新能源产品，实现了顺应潮流的转型之路。

而在存量市场中，若想取得先机，不能忽视“老用户”和“忠诚度”这两个关键词，一方面需要哈弗品牌继续夯实老用户，加速本品内循环，另一方面还要警惕其他品牌的掠夺，提升品牌忠诚度。

日前，58汽车发布了《哈弗置换流向研究报告》，从品牌、车系、地域多个角度进行哈弗品牌的置换研究，通过对本品及竞品的流入流出分析，给与部分指导性建议，从而以存量市场带动新车销量增长。

北部地区潜客较集中 东北三省可重点布局

在进军国内市场的10年时间里，哈弗品牌以亲民价格和稳定品质受到追捧，在SUV热潮下迅速崛起，拥有百万级的用户基盘，且分布分散。整体来看，以黑龙江、辽宁为首的东北地区以及山东省在哈弗品牌置换流出区域中位居前列，与地域偏好、二手车交易广泛等因素相关。哈弗品牌的置换流转持续向北方地区靠拢，形成以辽宁为首的潜客聚集地，并逐步向外辐射，形成省会城市为主、其余地市级城市为辅的包围圈。品牌可重点针对大庆、秦皇岛、石家庄等下沉市场布局，收割潜在流量。

哈弗置换用户画像关键词：30-35岁、男士、低线城市

性别上看，关注哈弗的置换用户以男性为主，且男性用户基盘大，远超过女性用户，二者比例约为9:1；年龄上看，哈弗更受中年用户喜爱，30-35岁的用户占比最高，为25.75%，其次是35-40岁的用户，排在第三位的是25-30岁的用户；收入水平方面，月薪在6k-8k的用户占比近半数，是主要收入区间，其余区间分布较为均衡；潜客所在城市级别方面，三线及以下低线城市用户处于高位，品牌可进行重点布局。

置换客群原车呈梯级分布 5-7年是本品最大交易区间

置换关注哈弗品牌的用户原车车龄呈现出梯级分布，车龄和置换占比正相关，老车的流通性更强。其中，7年以上区间老车占比超半数，源于原车主保守务实，消费能力低，关注车辆的性价比；哈弗本品用户方面，置换周期明显缩短，5-7年是其最大交易区间，占比27.56%，一方面受车辆保值率、维修保养费用等因素影响，另一方面，哈弗本品客群拥有更高的经济水平，通过置换获得品牌、车辆的向上升级。行驶里程方面，原车里程在5-12万公里占比较高，其中8-12万公里车辆性能明显下降，养车成本高，亟待置换出手后，换购新车。

置换来源分散 日系、德系合资品牌分流显著

哈弗品牌忠诚度高，本品置换率高达18.05%，“爆款”车型带来的口碑优势得以凸显。除本品外，二线合资品牌以及以上汽通用五菱为首的自主品牌在置换流入层面具有一定的市场份额，说明哈弗品牌的受众人群广泛，对于合资及自主品牌置换客群均具备吸引力，可重点对于榜上品牌进行拦截；置换流出层面，哈弗老车主仍对本品保持较高置换意向，需夯实老用户转换，完成用户闭环，同时注意上汽大众、广汽本田等德系/日系合资品牌的分流。

聚焦低价/低级别流量 挖掘哈弗H6/M6/H9增量

车系层面，哈弗品牌老车主的用户忠诚度较高，原车车系中本品车型占半数，且不乏停产老车，说明哈弗品牌的用户粘性高，产品力和保客营销的双重作用带动了本品内循环。整体来看，置换关注哈弗品牌的用户原车价格偏低，主要以紧凑型及以下车型为主，且有大量首次换购需求待释放；流出层面，哈弗H6、M6以及H9拥有较大流量基盘，三款车型流量占比超过15%，可进行重点营销布局，挖掘增量。

加快电气化进程 持续高性价比精耕细作

置换流入/流出市场中，汽油车占据绝对优势，前者占比95.27%，后者占比85.86%，下降约10个百分点。与燃油车相反，哈弗用户在新能源产品的置换流出方面增势显著，纯电和插电式混合动力类产品流出占比为8.66%，较流入增加了6.67个百分点，主要受市场需求以及产品新能源化影响。综合哈弗品牌现有产品布局，需要加速“新能源SUV专家”全新品牌定位转型，保证本品内部流量转换，拓宽置换流量池。

自主品牌优势明显 日系/德系潜力释放

自主品牌在哈弗的置换流入/流出中位居前列，前者源于大量国产低价车涌入，通过置换完成品牌升级，后者则是自主品牌向上的结果。置换流出方面，日系和德系品牌的流出占比增势显著，是哈弗的主要流出国别。一方面受存量市场高起的占有率影响，另一方面则是主流豪华品牌的吸引力旺盛，使得日系和德系产品不断释放市场潜力，短时间内，将持续成为哈弗品牌置换流出的首要增量市场。

紧凑型车处于主宰地位 紧凑型SUV竞争力增强

紧凑型车仍是置换市场翘楚，在流入和流出方面均处于领先位置，主要源于该市场在新车及二手车市场均拥有较大的基盘。值得关注的是，以紧凑型SUV为首的SUV市场竞争力不断增强，除中型SUV市场流入/流出占比持平外，其余品类市场较置换流入均呈增长态势，说明置换用户更看重品牌的SUV产品能力。品牌需要把握既有SUV优势，强化新能源战略，补全现有产品命名方面的劣势，完成存量市场收割。

低价车市是重点 10-20万价格涨势明显

尽管哈弗车主有一定的升级置换行为，但15万元以下的“低价市场”仍更受二手车用户拥戴，说明代步需求和性价比仍是置换用户关心的首要因素。其中，5-10万价格区间占比超四成，品牌可加大M6、初恋的投放力度，引导10万以下预算二手车买家客群，争夺摇摆流量。同时，品牌需夯实低价代步车市场，可布局新能源代步车市，多品牌并行，挖掘潜在市场。

哈弗H6领跑 销量/口碑决定关注度

哈弗车系在置换市场的受关注度和新车销量/口碑正相关，说明品质可靠和经济性优势对次级市场有很强的的渗透作用。其中，哈弗H6凭借稳定销量领跑置换关注度榜；哈弗M6紧随其后，以高性价比优势占据第二阵营；以哈弗H9以及大狗为首的产品实现第三阵营布局。