不降价、强制经销商组织车主活动必须收费、坚持燃油车是主流、深耕小众市场……

这些做法，每一条放在当下卷生卷死的汽车市场都是走在作死的边缘，但偏偏有这么一个品牌，不仅全都做了，而且做的风生水起。

它，就是福特纵横。

2024年，福特纵横在国内油车市场整体下滑的趋势下，实现了销量同比增长23%。其中，30万以上的越野车油车中，福特烈马占比近50%；福特游骑侠在中国皮卡市场18万以上高端市场份额占比47%，15万以上占比近28%。

然而这样的成绩在江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升看来并没有很满意，“我觉得我们还可以做得更好。”

是谁给了刘继升这样的信心？不愿一味讨好客户的福特纵横究竟作何考量？58汽车尝试在与刘继升的对话中寻找答案。

福特纵横的底气与底线

“我们在去年一整年，内心压力最大的一件事情，就是我们的每一款产品都没有降价，没有降价促销的动作，我们坚持提供更好的情绪价值，找愿意为情绪价值买单的消费者。”

这句话的背后意味着什么，每一个汽车人都懂。

2024中国车市的价格战已经可以用“卷生卷死”来形容，赔钱卖车成为了车市的常态，车企销量的增长是以放弃效益或利润为代价的，这也直接导致了我国汽车市场零售损失超过1900亿元。

“劣币驱逐良币”的不良现象，就像一场无情的风暴，席卷了整个汽车产业链，让每一个环节都承受了惨痛的代价。

尽管深知“价格是企业的生命线”这一铁律，但在当下的市场环境中，企业如果单纯地拒绝参与价格战，最终很可能会面临“九死一生”的艰难处境。

“一直有消费者跟我说，你们为什么不像竞品一样，去提供很便宜很便宜的车，天下没有白吃的午餐，很便宜很便宜的东西，代表它在某些地方一定有所妥协，这是福特100多年来都不会做的，我们在今天也不会做。”

所以，从某种意义上来讲，刘继升带着福特纵横在进行一场豪赌，幸运的是，其背后有整个福特集团做托举。

正如此前福特中国总裁兼CEO吴胜波在接受媒体采访时所提到的，比尔·福特曾郑重叮嘱他，“你在中国什么都可以做，但绝对不能让福特这个品牌蒙尘，福特品牌已经120年，从家族的角度来讲，赚不赚钱已经不重要了，哪怕将来我们在中国的业务做不下去，都不要为了留在这个市场而伤害家族声誉，伤害到消费者的利益甚至生命，这是我绝对不能容忍的。”

这番话让福特品牌百年的传承与坚守变得更加具象化，它是刘继升与福特纵横的底气，更是底线。

“在小池中做大鱼”

在品牌发展的过程中，向上突破与向下兼容两种策略，往往呈现出互斥的态势。恰似鱼与熊掌难以兼得，背后实则蕴藏着成本把控、研发投入以及品牌定位之间的矛盾关系。

当不少竞争对手已经将一年推出七款新车的计划提上日程，福特却依旧坚持用两年、三年甚至更长的开发和试验周期来打磨其品质。

因此，当被问到“如何追上自主品牌的速度”时，刘继升坦言，这是一个很大的挑战。

“大家逻辑上不太一样，一是我们对于好的东西有坚持，不能为了降成本而不给，二是很多测试不能不做，理论上如果要经过一个完整的测试阶段，没有两三年其实是做不出来的，我个人认为这是一个挑战。但是我们的优势就是我们对好的东西、好的配置的坚持，如果你需要可靠性特别强、传承特别强的产品，这是我们的优势。”

既然道不同，索性另辟蹊径。福特纵横选择了“在小池中做大鱼”。

“你要做小池塘的大鱼，就要把这个小池塘摸得非常清楚。我们认为，除了价格，中国还是有非常多的消费者需要一台非常好的车，我们有这个实力来满足他们。”

在刘继升看来，越野车和家用车完全是两套不同的玩法，越野讲究“无兄弟，不越野”，这是一个有着深层次情感需求的用户圈层，而要让他们从“上帝”转变为家人和朋友，最快也是最直接的方式，就是带着他们一起“野”。

为此，福特纵横依托其渠道网络与全球越野社群资源，推出了集“专业服务、越野驾控、品质户外、分享乐趣”于一体的社群活动——“纵横野”。

自2024年3月上线以来，福特纵横已经组织了超850场“纵横野”活动，令刘继升感到欣慰的是，很多经销商已经从最初的一个月举办一场活动，逐步发展为了一个月举办两场、甚至一周一场，从活动结束后的用户回访情况来看，有99.8%的用户表示愿意继续参加“纵横野”活动。

“我举个例子，去年6月，昆明经销商带9位猛禽车主去了老挝，回来以后通过活动的后续传播，吸引了4位潜客下单。因为办了这样一个活动，这些车主也变成了好朋友，8月他们自己又跑去玩了一趟，这是我们很乐意看到的。现在更多是车主来帮我们扮演销售这个角色，这个圈层就是我们很重要的资源。”

这里需要提到的一点是，与很多车企为了争取到更多客户而推出各种免费服务不同，福特的用户需要付费参加“纵横野”活动，这是在活动策划初期就被刘继升下达的“死命令”，也是其作为心理学硕士的专业判断。

“为什么我一直强调付费这件事，因为这是‘可持续’当中最重要的一个因素。之前有经销商说，刘总这太复杂了，就让我自己出钱吧，我就问他，你能出多久，纵横野是一个要持续做下去的活动，它的核心竞争力是好玩，但免费是不可能好玩的，我想避开因为任何理由而委屈消费者，因为一旦委屈他就不来了。为此，我们内部、外部、经销商做了很多的沟通，整个团队不畏困难，硬是将这件事打穿。”

2024年，“纵横购”的营收超过1亿元。用户之间的相互“种草”，经销商与车主间的黏性和谐共创，让“纵横野”一直被模仿，从未被超越。

“2025年要把1打造成100”

“2024年，我们完成了从0到1，希望在2025年能够把1打造成100。”

想要完成这一目标，仅仅依靠“纵横三兄弟”显然不太现实，这就要在“量”上做文章。

除了即将在2025年推出烈马及游骑侠的改款车型外，刘继升正在思考如何带领福特纵横“往下走”，推出更适配场景的经济型产品。

“我们不能只做生态不顾销量。生态，我们一定要打好，否则就没有立足之地，同时，我要帮助销量更快拉起来。”

既然如此，电动化终究是福特纵横绕不开的一座大山，尽管从骨子里，福特纵横还是认为在越野这件事上，传统燃油才是主流。

“新能源这个议题我们在中国避不开，没办法，否则市场会局限。在小池塘里做大鱼，是我们既定的政策，但如果我们可以把小池塘拓宽一点，我们的手脚也能更放开一些。”

在游骑侠沙狐特别版上市的当天，福特纵横宣布全新福特领睿/领裕插电混动SUV推出“3年至高8折保值回购”活动。

以领睿精领型插电混动版为例，16.88万的车，在保值回购和国家新能源补贴等政策支持下，消费者在三年的拥车周期内，日均成本不到9元。

在渠道部分，福特纵横也将继续向新疆、内蒙、西北等四五六线以下城市拓展，用小而美的形式把福特纵横的越野生态延伸出去。

“我们会把最好的东西一直引进中国，这是福特的‘国策’。”