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战“疫”第二期:多家车企推扶持政策 解压经销商

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2020-02-04 14:57:15来源:58车类型:原创编辑:林昊

继近日58车报道多家主机厂加入疫情期间解压经销商的行列中之后,我们又陆续收到车企的动态。联合58车大V报道团e汽车、车威和车主必读,我们对东风风神东风启辰北京现代英菲尼迪一汽-大众做了一系列采访与调研。

第一期文章链接://news.58che.com/news/2224018.html

持续更新:多家车加入 解压经销商

东风风神:或为疫区最早复工车企

截止发稿前收到消息,在严格做好疫情防控前提下,东风风神已决定于2月14日复工生产,并通过全面下调2月销量目标及多项商务政策扶持,与经销商伙伴一起携手并进共渡难关

持续更新:多家车加入 解压经销商

据东风风神市场负责人李威对58车表示,在疫情严重的武汉,公司党委及营销等各部门已分别召开3次以上会议,全员开启远程办公模式,比往年更早恢复到了工作状态。

在经销商关怀层面,东风风神将全面下调2月份销量目标,同时对2月份商务政策进行最大限度松绑。通过放宽各项考核要求,延长补贴时长、降低奖励条件等措施,对经销商和一线销售人员进行扶持,助力经销商伙伴恢复信心,稳定销售团队,回归良好状态,积极开展销售工作。

在客户关怀方面,东风风神除了对一线销售人员严格进行健康检测之外,对专营店展厅内外、展车及试驾车辆进行全面消毒,并提供上门接送试驾服务。在营销方面,利用线上渠道,通过官网、APP和微信服务号为客户提供看车、选车、用车的一站式服务。

除此之外,58车分别紧急联系了在武汉疫区及深圳的两位东风风神经销商代表,我们将尽快为读者奉上来自东风风神最前线的报道。

东风启辰:一线期待厂家协助集客、推老带新政策

从东风启辰获悉,在经销商政策方面主要由4大举措。

第一,取消2月销售考核:指导性目标,利于经销商经营;第二,为经销商提供综合补贴;第三,提供金融相关政策支持;第四,在客户服务方面,疫情期间客服服务:提供了放心安心到店和上门试驾。

第二期:多家车企政策解压经销商!

此外,针对疫情期间的经销商实际情况,我们还特邀了58车行业观察员,为我们带来东风日产与启辰一线的声音和经销商诉求。(以下内容根据采访整理):

1、  疫情期间,店里的订车、看车、提车情况如何?

东风日产传统的农历年春节,往年春节期间展厅部分有成交在6-8个订单(除夕至初六)。今年疫情期间展厅基本是没有来店,也就网销邀约4批客户,成交了3个订单。目前提车一月的已提前完成提车任务。

东风启辰:所有除夕至初六是有客户咨询但暂无提车。提车部分也在一月就完成了任务。

2、库存情况怎么样?

东风日产:库存目前还不能显现,库存系数基本在0.8-1左右,畅销主力车型还是轩逸组合,。

东风启辰:库存系数在1.2-1.5左右。畅销车型D60T60

3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些?

东风日产:主要是政府的政策管制进店客流,没有来店目标就很难完成,这样2月的库存压力会加大。

东风启辰:客流与高质量线索是最期待的。

4、日产对于2月的销售考核是怎样的?有无提车奖励

东风日产:有提车门槛的,1-2月都是双月捆绑考核的,有提车奖

东风启辰:有提车奖励的,1-2月都是双月考核的,有提车奖励

5、销售奖励日产一般多久返回给店里,疫情期间是否会加速回款以缓解现金流压力?

东风日产:日产一直有奖励预发机制,资金回笼这块目前没有什么大的问题。

东风启辰:一般到下一个双月可到账。

6、真实声音:有什么希望厂家能第一时间协助解决的?

1、建议取消1-2月的所有门槛考核要求,业绩可以结转计算。

2、对于库存贴息增加3个月,加大对一线员工的奖励积分力度。

3、在线索收集上,希望厂家来一次统一的集客动作。

4、加大保客的增换购介绍购车的力度(如介绍成交一辆车送6次保养这样的奖励)。

北京现代取消2月考核 贴心支持经销商

北京现代在加紧公布了针对经销商的“三大支持”和针对客户的“五大关爱”计划。全面支援疫情下的销售动作,

其中“三大支持”主要是针对经销商方面,从销售计划、市场营销、售后三个方面。

针对销售计划,北京现代取消了2月经销商总采购和单车采购完成率考核,并通知经销商可根据自身需要灵活提报订单需求,借此机会调整好库存结构。

在市场营销支援方面,主要通过加大线上传播、营销力度,推出官网线上车型展厅等方式,大力支援经销商开展线上营销活动。在售后服务支援方面,北京现代将暂停了经销商Q1的销售和售后考核任务,同时调整售后服务VOC考核。

第二期:多家车企政策解压经销商!

“五大关爱”主要针对客户,主要包括了关怀特约店人员安全、营造安全购车环境、优化售后服务等不同维度,这些举措既是对特约店的关爱支持,体现了对北京现代车主和广大用户的关怀和责任。

例如,展示店面、展车、试驾车已经消毒的告示牌,凸显安全、安心的展厅接待环境,让客户放心。为特约店员工和到店用户营造安全的购车环境。此外,为减少疫情期间用户购车顾虑,北京现代还计划在正常出行后,为客户提供上门试驾、送车上门等服务。

针对疫情,北京现代还推出首付低至2020元的金融政策,在疫情期间足不出户、一切代办、新车送到家的服务礼遇,体现以客户为中心的经营服务理念。

为此我们也采访了北京现代的经销商代表:

1、  疫情期间,店里的订车、看车、提车情况如何?

截止目前已经完成1月份的提车任务,目前暂无新订车的情况,春节前也陆续完成了对之前订单的交车。销售人员主要通过微信联系之前的订单。

2、库存情况怎么样?

库存系数基本在1.2左右,畅销主力车型还是领动和悦动,滞销车型主要是领动PHEV和索纳塔九混动等。

3、眼前迫在眉睫的压力主要是哪些?

主要还是线索太少了,由于政府管制也没有进店的客流,但我们也做好了疫情防护欢迎客户的试驾。

4、真实声音:有什么希望厂家能第一时间协助解决的?

1、线上集客和高质量的销售线索

2、在金融和免息期上基于经销商更多的支持,基本就能扛过这2个月的时间。

一汽-大众:经销商按需提车,盼更多线索支持 

作为去年的销量冠军,一汽-大众积极应对了本次疫情,针对2-3月市场走势和销售节奏的较大不确定性,在疫情防御、销售策略、市场策略、保客策略上都有动作。具体如下:

第二期:多家车企政策解压经销商!

由于具体的细则尚在讨论中,我们又从经销端了解到了一线的情况。在采访中,经销商表示1月份的销售任务其实早就完成并且完成的足额的提车。现在比较担心的是2月份的销量,毕竟闭店的时间较长,销售线索十分短缺,在家网络办公的时候,会从汽车之家等平台关注零星的几条销售线索去联络。

在销售任务方面,据经销商介绍一汽-大众在2月的销售政策是不强制压车,可以按照实际的情况去安排提车计划(具体考核政策还未明确下发,与厂方反馈一致),不过已经明确表示会有在融资方面的支持,会协助经销商去与银行沟通免息和还款期(如2个月的免息期),这些其实也都是经销商最关心的问题。

据受访一汽-大众经销商表示,目前一大半的经销商能撑下去的全靠金融的免息期(毕竟提车占用大量现金),所以但凡库存里的车都会在2个月内快速出掉,减少资金的占用。所以也期盼疫情的好转。

至于哪些车热销,主要还是速腾宝来迈腾这样的车型,而不好卖的滞销车型主要是探歌、蔚领的小众配置车型(如手动挡两驱等配置)。

英菲尼迪:库存贴息政策雪中送炭

英菲尼迪在近日公布了对经销商、客户以及员工的行动计划,从重点来看:对经销商提供库存的贴息支持无疑是雪中送炭,并在积极研究销售目标的调整以缓解经销商的压力。

第二期:多家车企政策解压经销商!

据58车与北京地区一家规模较大的英菲尼迪经销商沟通,去年12月趁着国五的结束英菲尼迪迎来一波销量小高峰(促销力度也十分喜人,优惠多的地区综合优惠能到75折!)。近期2020款车型上市后优惠幅度有些收紧,销售情况有一定下滑(58车注:也和春节特定时间有关系),所以很希望在进店客户和销售线索上有明显的补充,也希望厂家拿出更好的商务政策来支持经销商,从而反补客户。

总结

在与汽车品牌和经销商沟通的时候我们发现,绝大多数一线经销商的诉求都包含了三点:①期待进店客流与高质量销售线索;②希望灵活的厂家提车制度,不强制压库存;③灵活的金融政策,尤其是库存贴息或延长免息期,以保证资金链不断。

因此,58车也建议车企:第一应适当调整国内销售目标,各区域考核制定目标从销售增长转化为市占率以及服务满意度。第二,应特别注意对经销商倒闭风险,侧重体系建设,提供更多关爱经销商以及配件商的举措。第三,建立长效机制头部企业和经销商会继续稳健发展。只有这样才能抱团取暖,抵御这次疫情带来的波动和风险。

汽车人,加油!


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疫情行业动态

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