宝马3系：无优惠到降8点 客户却提奔驰C

我是宝马的销售顾问，6月份发布了一篇新款3系的抢拍文章，如今三个多月过去了，用户观点和车主反馈也丰富起来，所以今天就为大家带来一份详细的宝马3系常规内容。

这车卖的怎么样？

当地有2家同品牌4S店，我们店平均每天进店客流量是25批，每10个人里有2个是来看3系的。

上个月店里一共卖了69台车，3系占8台，其中有我交付的3台，目前卖这车提成能有1000元，但是随着优惠幅度不断增加，单车提成还会不断下降。

现车情况是怎样的？

到目前为止，3系短轴依然没到店，所以本文写的都是长轴版。

库里有10台现车，其中325L首发版3台，325LM运动版5台，325LM耀夜版1台，325LM四驱运动版1台，白色占到7台，剩下的是蓝色和红色。

最好卖的是325LM运动版白色，指导价34.69万，10个客户里有4个都是买这个配置，价位目前是优惠8个点，降2.7万，裸车价是31.9万，送6次常规保养。

最难卖的是325LM曜夜版，白的还好一些，如果是蓝色或者红色就更难卖了。主要原因是价格太高，落地都快38万了，反观525Li长轴落地也就42万出头，谁能给客户一个不买5系的理由？所以耀夜版1个月最多卖1台，挂零也很常见。

6月份刚上市的时候，3系完全没优惠，直到8月份扛不住了，直接降8个点。达到这个优惠幅度后，店内就进销平衡了，所以到年前最多也就降10个点的样子，据说有些地方现在已经降12个点了。

买这车的都是哪些人？

来看3系的客户都很时尚，关注颜值的女士或者宝马死忠粉。

客户职业为个体商人、事业单位员工、大学刚毕业的年轻人，用途就是日常代步，上下班或者接送孩子。

上个月有个年轻女生跟父母来看车，原本中意的是奔驰C的内饰，后来又看中了新3系的外观，了解过程中，得知325LM运动及以上标配智能安全系统，虽然孩子还在纠结3系优惠低，但是父母直接拍板全款提了车。

买这车的人都会对比哪些车？

看3系的客户，对比最多的是奔驰C级，其次是奥迪A4L，10个人里有8个对比这两款车。

奔驰C260L是客户提到最多的配置，战败的原因简单而粗暴，客户就是看中奔驰C的外观和内饰，另外也觉得奔驰比宝马品牌更响。

有个做美容美发的韩姐，是从今年1月份就开始跟进的客户，一直都在等新3系，结果上市后等了许久也没啥优惠，最终提了C级，回访的时候她表示奔驰内饰特别好看。

当前3系优惠小，选择这车的客户都是非常认可宝马品牌的粉丝。

8月份接待了一位帅小伙，打着耳钉，开着改装的4排气高尔夫6（改装成了高R的样子），到店后就要求试驾3系，原本以为是那种试驾完就走的客户，结果路上对宝马3系各代车型 历史如数家珍，比我懂得还多。

试驾结束以后就要提车，当时厂家限价，一分钱不优惠，小伙毫不在意，表示就喜欢宝马的各种设计语言。

多少钱可以落地？

这里用325LM运动对比C260L运动做一个全款预算单。

分期购车店内主推宝马金融，具体方案为：首付20%，尾款30%，其余部分贷款3年。

注：分期的第36个月还尾款部分。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

总结了一下意向客户和车主们的反馈，有以下几点：

（1）价格，从无优惠到降8个点，客户依然会因为优惠太少而放弃这款车。

（2）加速，新款325Li的加速比老款320Li还慢，培训老师给出的解释是新3系增加了很多科技配置，车重也增加了一些，同时为了油耗，调校偏向经济性。实际上客户对这个解说并不认可，好在相差不多，也不至于太过计较。

（3）配置，首发版缺少定速巡航，全系没有座椅加热。

（4）档杆，从新3系上市到现在，交了8台车，其中6个车主都说电子档杆不好看，放一张3系和X5的档杆对比图。

（5）有2个客户吐槽发动机舱没有隔音棉。

保养费用是多少？

常规保养价格为1195元，包含机油、机滤、工时费。

首保为8个月/8000公里，此后为1年/10000公里。

质保期为3年/10万公里。

只有销售知道的秘密有哪些？

厂家做过3系的赛道比赛活动，派来了专业教练，4S店也对客户进行邀约，通过初赛、半决赛、总决赛，冠军可以获得现金奖励。

带来的线索不少，但都不是买车的客户，而是一些驾驶爱好者和媒体。

另外就是每次都会提到的宝马忠诚客户政策，之前家里有宝马的车主，增购额外补贴5000现金或者金融利率降1个点，两个政策二选其一。