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一线销售亲诉:卡罗拉-你不知道的事

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2019-07-02 17:21:46来源:58车类型:转载编辑:施明辉

我是一汽丰田的销售顾问,今天要聊的是卡罗拉

这款车哪怕有人没开过,也一定都听过,甚至有个亲戚身为车主一直叫它“卡拉罗”,字里行间也透露着“我买这车谁能说三道四”的感觉。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

1、这车卖的怎么样?

我们店地处于县级市,每天客流并不大,在5组左右,整月下来稳定在150组进店客户。

平均每10个人里就有6个是来看卡罗拉的。

上个月店里卖了22台车,有16台都是卡罗拉,销量占比72.7%。

我自己交的7台车中,卡罗拉有6台。

这车卖的多,但是提成很低,只有100块。如果能做分期、全险、上牌、装饰一条龙,整车提成可以拿到400块。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

2、卡罗拉现车情况怎么样?

目前库里有17台卡罗拉,其中11.78万GL版数量最多,有6台,其次是12.08万智享版,有4台。

所有现车中,白色占60%,也是最好卖的颜色。

卡罗拉车型配置太多,按排量上分:1.6L、1.2T、1.8L双擎HEV、1.8L双擎E+PHEV,全加起来有21个配置,令人眼花缭乱。

1.6L车型最少,只有2台,这款发动机技术还是十年前的,每个月只有3-4个客户会看中1.6L的稳定性而购买。

E+双擎20万的起售价,在当地这个小县城是无法被客户接受的。这个车型是政策下的产物,在北上广深等限购城市才会有市场。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

大家都知道卡罗拉销量大,不愁卖,但这仅限于燃油版。

半年以来,燃油卡罗拉的优惠幅度从13000到16000再到现在的23000,降幅达到了史低,价格跳水的原因也和8月份新款卡罗拉上市有关。

双擎和双擎E+都不好卖,所幸厂家每个月配车也少,没有库存压力。

最难卖的双擎E+,有18000的补贴,40000的优惠,平均2个月能卖1台。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

双擎的电池在后备箱,所以也直接导致空间缩小

3、买这车的都是哪些人?

买卡罗拉的用途为:常规家用、上下班代步、跑滴滴。

客户的职业分布主要是:教师、医生、公司职员。

这个群体选择卡罗拉的原因就是图个品质稳定,油耗低。

4、买卡罗拉的用户都会对比哪些车?

紧凑型轿车这个区间的竞争是最激烈的,厂家内训材料中,轩逸朗逸宝来凌派思域等全部列为卡罗拉的竞品。

实际看车的客户中,10个人里有8个都会提到轩逸

还有一类客户是分不清一丰和广丰,进店来找雷凌(老款)的,这两款车除了名字外观不同,发动机、变速箱、内饰都一样,然而找雷凌阴差阳错买了卡罗拉的客户也时有见到。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

对比最多的是轩逸的智联尊享版,指导价14.03万。

战败给轩逸的原因有很多,以下都是来自客户反馈:

(1)“轩逸比卡罗拉大多了。”对比两车的客户中,10个人有5个会这么说,然而从车身尺寸来看并没有那么夸张,只能说卡罗拉天生显小……

(2)轩逸的内饰要比卡罗拉强太多,并且移动沙发的名头也不是虚的。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

(3)在本月卡罗拉还没达到2.3万优惠的时候,轩逸优惠已经3万多起步了,也就说虽然指导价比卡罗拉贵,但是优惠完可以做到价格持平,最无奈的是价格一致的情况下,轩逸的配置比卡罗拉高。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

(4)轩逸可以做到首付30%三年0利息,卡罗拉只能做首付60%两年0利息,因为这个原因战败的客户占总数的40%。

经过和轩逸对比之后,依然选择卡罗拉的原因如下:

(1)丰田品牌的信仰加成和从众心理,客户对比到心烦的情况下,会生出买卡罗拉不会错的想法。

(2)轩逸的HR16发动机技术过于老旧,偏偏还搭配了CVT变速箱试驾过的客户都觉得虽然参数摆在那,但是卡罗拉1.2T的驾驶体验更好。

(3)卡罗拉的后排是平整化设计,而轩逸不是。这个特点也被我们调侃为“卡罗拉的唯一优点”。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

5、买卡罗拉多少钱可以落地?

这里用卡罗拉最好卖的2018款智享版对比轩逸智联尊享版做一个全款预算单,之前两款车落地价相差无几,但是从本月卡罗拉大幅度降价后已经有所差距,不过还是基于以往客户关注的型号进行对比。

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

分期购车客户都是直接用丰田金融:

首付50%,12期免息。

首付60%,24期免息。(其实还有几百块利息,但是经销商直接贴补了)

卡罗拉 同价位配置比轩逸低 压缩机声音大

6、这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

卡罗拉的定位是典型的中庸之道,但是也依然存在一些问题:

(1)上文对比轩逸已经提到,卡罗拉比同价位的竞品配置低。

(2)内饰异响,集中在仪表盘,售后排查了几次都没解决,维修师傅判定是卡扣共振的摩擦声。

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(3)在LED大灯普及的今天,卤素大灯无法满足客户的使用需求。

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(4)压缩机运转的时候动静特别大,客户被同事调侃加了柴油。

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7、常规保养费用是多少?

1.6L、1.2T、1.8L双擎这三种的保养费用都是一样的。

保养材料加工时费共计400块。

保养周期是10000公里。

8、有哪些只有销售知道的秘密?

卡罗拉有2000置换补贴,限购城市有3000。

并且有个定保通项目,交900元送3年6次保养。

很多经销商不会主动提起这些,因为办理手续很麻烦。

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卡罗拉
报价:10.98-15.98万
级别:紧凑型车
排量:1.2L 1.5L 1.8L
变速箱: 手动 无级变速

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