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车展访雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱

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2019-04-18 10:33:15来源:58车类型:原创编辑:李一凡

主持人:58车的各位网友,大家好!今天我们专访的嘉宾是来自雷克萨斯中国市场推广部部长 陈忱,陈部长您好!

陈忱:主持人好,各位58车的网友,大家好!

车展访雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱

主持人:从去年到今年上半年整个车市其实整体情况不是很好, 雷克萨斯在这样的情况下销量保持一个这么好的态势,我想请您总结一下原因是什么?

陈忱:我觉得最重要的是有自己的节奏。雷克萨斯对于整体市场、对于品牌,对于自己经销商渠道,这三方面对自身有一个比较清晰的认识。首先,2017 年在上海车展,雷克萨斯发布出了“领未见·探非凡”的全新品牌口号,提出由豪华汽车品牌升级为豪华生活方式品牌的愿景。提出这样的愿景之后,从品牌的运营,包括市场营销的手段,实际上都是一个自我认知的过程,雷克萨斯其实越来越清晰认识到我们自身是一个豪华生活方式品牌,而且是一个非常人文的品牌,因为只有先认识自己,才能跟我们消费者产生情感的连接。

其次我觉得这几年随着品牌的升级,全新的产品的阵容,像全新的旗舰车型 LS/LC,我们的明星产品全新 ES,前几个月上市的全新 UX,还有我们刚刚发布的在旗舰级豪华 MPV——全新 LM,我们整个产品线这几年也是随着品牌的升级,也跟上了这个节奏。

第三,从本身雷克萨斯经销商渠道的运营,我们节奏是基于健全的经销商体系和跟经销商非常有效率的沟通的结果,雷克萨斯有一个基础的就是供需的管理,当然供需管理不是调整数字,是对于市场、对于客户,对于这种节奏变化的把握。我们日本工厂生产调解的能力是一端,另一端在终端经销商对于消费者的把握,如果要是想把整个打通的话,厂家需要在中间做非常多的沟通工作。但是这样的工作一定要先有一个认知,就是经销商一定是品牌的伙伴,在这一点上雷克萨斯和经销商的沟通是业内领先的,有了这样的沟通的一个健康的态势,我们才有了这样的节奏。所以这种节奏恰恰是品牌和工厂的沟通,还有品牌和经销商,以及经销商和客户沟通串联起来的一个结果。所以以上这几个方面共同造就了雷克萨斯这几年一个不错的销售业绩。

主持人:从 2017 年雷克萨斯全新的中文品牌口号发布,随后全新 LS/LC 等全新一代产品陆续的换代,您觉得这两年的时间里,雷克萨斯在中国的消费群体的画像有没有因此而发生改变?

陈忱:我觉得是有变化的,原因有两方面,一方面是消费者本身的改变,另一种就是像全新 LC、全新 UX 这样我们以前没有的产品类型,拓展了雷克萨斯的产品阵容。本身我觉得这两方面的改变都带来了非常积极的结果,就是我觉得我们的客户对于品牌的认知,对于消费的认知,和对于豪华的认知,应该跟我们是非常契合的。而且消费行为本身的变化也变的越来越理智和有质感。因为在雷克萨斯质感是我们非常看重的词,我们相信消费者也是特别看重质感这两个字的,所以消费者画像的变化也是我们品牌进化的结果。

车展访雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱

主持人:刚刚的发布会上雷克萨斯发布了全新的 LM,雷克萨斯对这款产品抱有怎样的期望?您认为这款车的优势是什么?

陈忱:我觉得全新 LM 产品的诞生,就是雷克萨斯对中国用户理解改变而诞生的,因为其实 LM 最早的诞生大约在几年前,当时产品部门有做调研,由经销商伙伴组成的经销商委员会有他们的诉求,还有中国很多政策的改变,包括我们家庭成员结构的改变,综合各种因素我们认为未来这种豪华的MPV 的市场应该是雷克萨斯品牌要去争取的。在我们推出了旗舰级豪华轿车 LS 之后不久,就推出了全新 LM 这款豪华 MPV,这也是我们倾听经销商诉求的结果。第二个问题,我其实还是坚持我的观点,我不认为全新 LM 在目前的市场中有自己的竞争对手,因为我们的四座版本提供的空间,提供的功能,以及提供的更多的是意境,我觉得这不是一般产品可以比拟的。在实际使用功能上,在前期调研的时候,全新 LM 的总工程师还有雷克萨斯国际专门负责产品的领导,走访了很多中国的用户,这里面也包括知名演员、企业高管等,去了解他们真实的生活需求是什么样的,所以最后全新 LM 这个产品才应运而生,全新 LM 提供四座和七座两个版本,大家在未来的上市的时候有机会更进一步接触,尤其是如果可以试乘的话,你就会体会到全新 LM 本身的不管是空间,还是静谧性,包括豪华的配置,还有座椅的材质,座舱内部的功能的应用,你会觉得整体的感觉是非常非常不一样的,我可以非常自信的说全新 LM 在豪华 MPV 这个市场上是没有竞争对手的。

主持人:我有两个问题,第一个问题是雷克萨斯所主张的“YET 兼融之道”是如何传递给中国消费者的?还有一个问题雷克萨斯在华销售量即将突破 100 万辆,您估计在今年几月份会达到这个里程碑?

陈忱:首先我觉得“YET 兼融之道”是从 LEXUS 雷克萨斯这个品牌诞生开始就存在,实际上它是一个造车的理念,“YET 兼融之道”的造车理念最开始是体现在雷克萨斯产品之中,蕴含在我们所有的产品在产品设计的细节,这是一个企业文化,不管是公司内部,还是在生产和设计团队,比如我们讨论某一个项目或者产品细节的时候,大家可能一开始没有共识,甚至是相互矛盾的,但是这种矛盾在大家讨论的过程中会慢慢达成一个新的想法出来,实际上这是“YET 兼融之道”的体现,这种兼融还体现在市场营销活动和跟消费者所沟通渠道的选择上也都有体现。另一方面“YET 兼融之道”也是这个时代的诉求,大家在这个快节奏的时代之下都希望自己能够兼融的更多,工作、家庭、生活,实际上“YET 兼融之道”代表的不是一种妥协,“YET 兼融之道”实际上是把看似矛盾的东西融为新的格局,用一切矛盾的局限,改造出新的极限。这是雷克萨斯一贯坚持的品牌哲学。

雷克萨斯进入中国差不多 14 年的时间,全球来说今年是 LEXUS 雷克萨斯品牌品牌 30 周年,我们是很年轻的一个品牌。雷克萨斯大约在今年上半年就可以达成中国市场 100 万台这样的一个销量。14 年的时间以全进口的车型累计销量达到 100 万辆,比起销量,我们更看重每台车销售背后这一个一个用户的支持,他们才是更加宝贵的。

主持人:现在在许多大城市都能看到雷克萨斯的产品,看到最多的是 ES 车型,ES 车型的市场的表现如何?同时全新 ES 也有混动版和汽油版,这两个版本市场表现是否也达到了预期?

陈忱:全新 ES 从去年上市以来,从销售的结果来看达到了我们的预期。并且我们非常高兴得看到,全新 ES 的用户群体跟我们上一代的 ES 也发生了一些改变,包括增加了更多的女性用户,用户年龄层也更加宽泛。上一代的 ES,我们的主要客户可能集中在 30 到 35 岁,但是全新 ES 的客户群体分布在更加宽泛的年龄段。所以销量来说,肯定达到了的我们预期,但是从销售质量来说,尤其是用户形象的改变,对我们来说是个更积极的一个变化。全新 ES 汽油版和混动版分别的销售表现也都超出了我们的预期的。对于全新 ES 来说,还有就是比较好的一个结果就是,我们看到很多在上一代产品上客户提的一些关于产品的问题,在全新 ES 上,经过客户的反馈,都有所改变,这也是我们最开心看到的。

主持人:雷克萨斯已经连续三年销量增幅超过 20%了,保持这样增速,您觉得主要增长点在哪里?

陈忱:销量增幅超过 20%是一个结果,原因更多的是我们从可能四五年前开始制定的整个运营的方针得到了一个非常好的贯彻。其实雷克萨斯一直强调,比起销量,我们更看重的是销售的质量,所以最重要的是,我们经销商这几年在盈利,也为我们的经销商培养了很多优秀的员工,他们在各个经销商店累计的工作年限越来越长。因为我觉得只有这样的体系才是一个健康的体系,才能让经销商给客户提供一个非常好的沟通和服务。当我们形成这样一个良性循环之后,当真正如果能够做到经销商盈利,做到客户满意,对于我们来说销量的增长只是一个结果。

主持人:感谢陈部长为我们分享全新LM车型的亮点,以及对于雷克萨斯“YET 兼融之道”的解读,也希望大家今后继续关注LEXUS雷克萨斯,我们今天的专访就到这里,谢谢!

陈忱:谢谢!

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