7月2日，由AC汽车主办的B计划：“从供应链到价值链”活动在广州南丰朗豪酒店3楼大宴会厅E+F厅隆重举行。包括保险、汽配经销商、配件品牌商、终端门店、汽配电商、系统数据、投资机构等行业在内的500多位全产业链从业同仁参与到会议中来。

AC汽车联合创始人兼主编陈海生发表了以“汽配供应链八大基础设施与十二个发展趋势”为主题的演讲，本文根据演讲实录整理。

中美市场的区别

美国汽车后市场供应链与中国发展历程一样，只是美国从1925年整合到现在已经发展了将近100年。美国从家人亲戚朋友合伙开始，如果形势良好就成立公司，从公司扩张为区域连锁、全国连锁、上市、全球化。

中国汽车后市场正处于区域连锁到联盟的成长，在这两个阶段出现了电商，所以中美市场（特别是在供应链上）的差异性很大。

在直营体系方面，美国门店最多有6600多家，中国最大的才500多家。（供应链领域）美国最大的市值将近1700多亿美元，中国现在估值最大的还不到百亿。美国已经形成了四大连锁和四大联盟，连锁的份额从1997年的14%到现在的37%，而中国最大的连锁企业的市场份额可能是1%-2%，几家加在一起不到10%（我认为在5%-8%）。

第一个区别：美国汽车后市场规模2700亿，但这2700亿的规模只是替换件的规模，不包含油品、轮胎、事故件，中国现在没有一个统计口径把所有的零部件包含在里面。

第二个区别：美国的配件有三个主渠道。第一个渠道，4S经销商占28%；第二个渠道在中国是没有的，直接2C的配件零售商，中国严格意义上都是2B的经销商企业；第三个渠道，有仓储的经销商，这在国内是占主流的群体，在美国占比只有30%多。

第三个区别：美国配件的渠道有配件店，但数量很少，只有三万六千多家，大概只有中国的十分之一。但流通渠道非常多，药店、超市便利店、折扣店都销售配件。中国只有油品等标准件在一些商超里面会有。

中美市场有一个趋势相同，电商发展非常快。以亚马逊为代表，美国汽配电商每年增长10亿美元左右，主要是2C业务。这10亿美元不包含传统企业（Walmart、AutoZone等）。2C的增长会对线下连锁企业、供应链企业形成挤压，导致后者开始做B2B。B2B增长会对原有的中小经销商形成挤压，所以美国汽配供应链整合速度也在加快。还有一个主要原因，与中国类似，美国已经进入退休高峰期，一代创业人的企业需要不断投入，找不到接班人就开始转让和出卖，所以现在美国并购盛行。

中美供应链企业发展最大的区别，主要是信息化和技术驱动的差距。在未来很长一段时间内，这应该是中国企业发展差距所在。

美国的主导者是四大连锁和四大联盟，电商也在快速增长，电商增长会导致行业并购进一步加快。中国还是以竞销代理模式为主，在信息化上没有打通，导致大家各自为政，效率低下。

美国的上下游可以协同，所有的交易数据、交易信息都可见，可以做供应链金融，可以让资本更好的进入。有了交易的高效率，才有交易到服务层面的变化。中国更多的经销商是在卖货、买货、调货、拼货，限于交易产品，很难在其他环节提高效率和服务。

美国市场案例

我们在美国参考了一家得克萨斯州最大的配件商XL Parts，他们给维修厂提供很多服务，包括维修厂的授信、解决库存问题、定期拜访修理厂、沟通需求、规划增值服务、积分奖励、提供培训、维修技术资料库等。他们设立了三个关键指标。

1.一个呼叫中心，所有电话打进来30秒之内必须有人应答，这是他们的KPI。

2.呼叫中心就是下单的地方，进行产品交易，配件至少要有85%的满足率。

3.配件承诺45分钟送达，平均30分钟之内。

国内很多领先的供应链企业也在往这三个方向去做，基于这三个KPI，XL Parts建立了一系列的基础设施。

1.呼叫中心+ERP，维修厂的客户打电话进来，通过呼叫中心分派任务。通过ERP查询配件定位，可以把订单精准派到每一个人身上，再通过WMS系统分发派单。呼叫中心的接单人员是SAE认证的专业人员，可以听懂维修厂客户的需求，以及需求背后专业知识，帮助客户快速下单。

2.仓储，XL Parts在得克萨斯州设有4个中心仓，之后又收购了一家配件店，变成了5个中心仓。12个HUB店，95个卫星店，85%的配件由卫星店配送，中心仓服务周围3-5公里维修厂的客户。

3.配送，达拉斯的仓库大概是18万平米左右，分油品区、配件区等，600多个司机送货，业务员定期拜访顾客。

中国供应链企业外部环境分析

美国汽配供应链在高度成熟的情况下加速整合，国内汽配领域在短时间内发展会更快，模式、玩家也更多，这叫渠道多元化。外部环境正在发生巨大变化，所以企业要重新定位，找到产品、市场、需要补充的资源，然后聚集重点资源重新进入市场。 

第一，渠道多元化。当品牌力越来越强，渠道就有能力做多元化，尤其是对终端客户。油品和轮胎在美国是独立渠道，与事故件是完全不同的渠道，可以在百货和药店流通。

第二，电商带来价格透明和采购便利，可以引发连锁反应。电商会压迫原来的B2C线下企业向B2B加码，原来的B2B企业感受压力，挤压中小经销商，中小经销商不是抱团就是并购，现在NAPA在当地把采购联盟变成公司并进行收购。

第三，终端维修连锁兴起，会反向整合供应链。华胜就是典型代表，油品的连锁企业也在做这件事，钣喷或轮胎领域也可以往这个方向走。

第四，保险公司。现在保险理赔每年大约两千五百亿，保险公司迫于费改压力也在转型，这对全车件经销商会产生更大影响，因为保险公司在制定话语权。

第五，新进入者带来的技术驱动，这里主要指电商。例如开思、巴图鲁，通过技术解决原来的交易不透明、交易效率过低、库存信息不通等问题，帮助上下游企业提升竞争力。

第六，一代和二代接班问题，加上汽配城拆迁，导致一代无心无力，不想再投入经营，要么出售要么关门，数量在减少，竞争环境在加强。在外部环境的挑战下，所有的经营者要重新观察周围发生的变化，为产品、市场、合作方、资源方做重新思考定位。

配件供应链成为兵家必争之地

在产品端，我认为有四个玩家。

1.主机厂开始进入，像车享配、好修养、德科；

2.保险公司认证配件，在事故车领域改变游戏规则，比如人保CAPA、平安NSF；

3.专业品类管理商，这股力量现在还比较小，后面会慢慢崛起。比如专门做底盘件，通过单品类打通所有车型，例如建邦股份。现在很多零部件生产商也走这个方向，因为自己生产的配件的品类和SKU有限；

4.连锁、电商贴牌，代表是快准，他们有做一部分贴牌，另外还有三头六臂。

流通端就是连锁、联盟，包括康众、凯配，以及机汽人这样的国内配件联盟。B2C电商像京东、阿里、途虎、汽车超人，B2B电商像巴图鲁、开思、车通云都在发力。直销或专供渠道，例如威固也在深挖渠道，流通端会有更多的模式出现。

维修连锁端，反向整合供应链，这里面分了三类。

1.服务品牌和产品品牌合作，比如车享家和壳牌在进行销售；

2.协同整合供应链，华胜、驰加等；

3.专项项目，换油、钣喷、变速箱方面。

这些玩家里真正能成为供应链平台的企业不多，供应链不仅仅是做交易，更多的是交付和交互，交易是体系，交付是服务。

1.最重要的是整合上游供应链的能力；

2.物流和配送能力，交付包括起始交付和准时交付；

3.自身供应链效率，需要靠技术支撑；

4.服务能力，向维修厂的交付能力。

我把配件分成两类，一是事故件为主的供应链平台，拼透明度、配送准时性；二是替换件，易损件、保养件比拼的是配送及时性、客情关系。参照大的电商平台，有三个阶段。

1.做大平台规模；

2.提升行业话语权，与品牌商谈全国的代理合作，拿到更优惠的代理权，逐步向线下渗透，当中小零售商向线下走，转折点慢慢就近了；

3.提升交互和交付能力，现在京东、阿里都在收购线下大型连锁店。

经销商有四大要素，在四大要素上每一块做深再横向打通，都有机会生存。客情关系、商品管理、专业团队、仓配分销网络，这四个是一体的。如果没有这四点支撑，经销商很难走远，但如果要进一步扩大必须要在某一点增长，这是螺旋上升的概念。

供应链八大基础设施

第一，要有成熟的产业政策、产品和服务质量，中国现在更多强调产品质量问题，没有提及产品质量责任问题。美国市场有产品追责体系，美国没有一个机构认证产品质量，产品可以进入，但产品出了问题要自己承担。

第二，认证体系，比如事故车认证，在美国要拿到保险公司的DRP直修需要认证，还有技师认证叫ASE，拿到ASE认证的技师工资比美国人均收入还高。

第三，统一编码和基于编码的数据交换。中间供应商和上游产品供应商、产品工厂和下游维修企业之间信息是否能打通，目前国内在维修厂推广SaaS，数据可以先和下游打通，提高交互效率。

第四，汽车业态分类编码，美国服务业态有多钟，可以很好的统计整个行业的数据，帮助行业玩家做更好的决策，在中国缺乏权威的统计数据。

第五，可以公开获得的行业数据信息，比如每个区域的保有量、维修技术资料库等。

第六，成熟高效的仓配、物流、门店的硬件建设。

第七，WMS系统，帮助供应链企业提升效率。

第八，成熟的培训体系和职业化素养团队。

有了这些之后，产业资本才会考虑是否并购，当产业资本进来，说明这个领域的基础设施已经相对成熟。

行业发展趋势的十二个判断

一、品类整合

第一，油品、轮胎等厂家会更多的参与供应链，甚至整合维修服务点。

第二，在细分领域，供应链和维修服务会逐步融合，比如途虎、汽车超人都在做供应链，京东的京车会等。

第三，新车增长放缓，配套厂家产能过剩，如果做贴牌生产，中国优质配件厂商产能过剩会带来红利。

第四，单纯交易挑战会越来越多，未来服务是门槛。随着专业品类配件经销商、管理商崛起，全车件经销商将受到挑战。

二、电商和生态圈

第一、准时，在准时这个领域，对及时性要求不高的配件领域，会有较大的发展空间。

第二、在技术的支持下，有了资本驱动，一定程度会并购线下基础设施、连锁或相关企业，包括SaaS类、仓储类。

第三、汽配城的存在为电商发展提供了更有利的条件，电商不用自己备货而是帮助经销商。但电商平台、大规模供应链平台发展到一定时候，会自建或整合仓配的基础设施服务。

第四、基础设施类似于互联网，对所有人开放，立足汽配城的配送服务空间可能会被压缩。

三、技术和资本

第一、供应链是合作者的网络，规则制定者和上下游合作者必须在技术基础上分享数据，提高整体协作与效率。

第二、技术驱动行业发展，以及专业团队构建，是这个行业最主要的驱动因素，我比较看好国内真正做技术驱动的公司。

第三、基础设施的建设机会很大，但挑战更大，如果把基础设施做好，领跑者、跟跑者的差距会越来越大。

第四、资本介入会给我们行业整合带来快速发展期。