问：视频里可以看到长沙投放密度很高，目前首批是1000台，未来在长沙的具体投放计划是怎样的？既然覆盖长沙，长株潭地区是否也覆盖。

答：我们在长沙的落地，首先第一步要非常扎实，所以目前核心聚焦在长沙一个城市，为长沙居民在市内的用车提供足够的便利。

关于车辆数的问题，我可以给一个参考：我们的第一个城市是青岛，第二个城市是长沙，长沙和青岛这两个城市有很多相似的地方，人口数差不太多，都有一到两条地铁线，人均收入水平和生活状况也很类似，所以我们可以透过青岛的经验参考长沙。我们目前在青岛投放的数量接近5000台，长沙的路还要往前走。从公司来讲第一步是走得足够扎实，1000台车出去，给用户足够便利的体验，把运营服务做到足够便利，后面的事情就会一步一步顺其自然。如果刚开始没做好，后面就会比较困难。

问：贵方有计划投入新能源汽车比亚迪元EV360，今后新能源汽车比例是逐渐增高吗，有什么具体的计划？

答：燃油车和新能源车是两个特点不同的车型，我们对于新能源车和燃油车持非常开放的态度。作为汽车资产运营商，在一个城市适合什么样的汽车运营就会投放什么样的车。我们也会用发展的眼光看待这个城市，城市现在适合什么车型，未来适合什么车型，一切都是非常开放的态度。全国目前能做新能源车+燃油车一起运营的共享汽车品牌好像不太多，因为需要两种完全不同的运营能力，至于在长沙会有一个什么样的投放比例，我们结合长沙现在的市场情况，燃油车使用起来更方便一点。据我拿到的一些信息，到2020年长沙政府目标是达到8万个充电桩*，充电桩会越来越多，新能源汽车的使用就会越来越便捷，环境在不断发展，我们对新能源汽车的投入也会越来越多。我们的态度是绝对的开放，未来一定属于新能源汽车，在这中间会一步一步往前去走。

*补充资料：《长沙市电动汽车充电基础设施专项规划（2017-2020年）》显示，到2020年，长沙将在全市建成充换电站114座、充电桩8万多个，届时有望满足8.3万辆电动汽车的充电需求。

问：介绍一下你们主要的新能源汽车，除了比亚迪元EV360，还有哪些比较好的新能源汽车？

答：汽车行业一切优秀的新能源汽车都在我们的考虑范围内，不会特别限制一定是某个品牌，但有一个大概的基本标准，我们会看哪些新能源汽车适合做城市出行需要的共享汽车。首先续航里程得够，例如比亚迪这一款元，综合续航里程能够达到300公里；第二从价格上讲，我们需要给到用户比较实惠的价格，价格受车的成本影响很大。从这个方面来讲，各大厂商我们都可以广泛接触，例如在青岛我们就和北汽在合作。

问：刚才你说到共享车别人都是交押金的，但你们是免押金的，芝麻信用分足够就可以免押金了，根据车型用起来结账，是吗？

答：您刚才问了我两个问题，第一是使用门槛的问题，第二是结算的问题。我先讲一下使用门槛的问题，大部分共享汽车可能用押金的方式，大道用车在这个问题上坚持一个理念——希望离用户更近。更近不是指单纯地更好，是指我们离用户更近以后，能更深刻地洞察到用户的需求。作为一个消费者，如果他真的爱惜我们的车辆，几百块的押金其实不是本质门槛。所以我们用信用替换押金，通过信用判断用户是否是一个优质用户，通过信用分降低用户使用门槛。对于用户来说不用交押金只用信用认证肯定是更方便的事情。第二是计费方式和结算方式，简单描述的话就和打车一样。我需要一台车，到一个目的地，我就可以随时还车，还车时即时结算，我们不用限制一定是一天、或者一周、或者一个月，随取随还。这个“随”，既有地点，也有时间。（记者问：就是比较方便快捷？）是的，方便。

问：目前这个共享汽车市场是什么样子的，你们最主要的优势是哪几个方面？

答：您提到两个方面，一个是竞争，一个是我们的优势。关于竞争优势，我个人理解就一句话——怎么做到离用户更近，更深刻地理解用户的需求是什么，基于离用户更近引申出来几个我们核心的逻辑：大密度、随取随还、免押金、身份认证可以通过系统实时审核，这一切都来源于离用户更近，当我们离用户更近之后，用户也会离我们更近，更频繁地使用我们的产品。

在这之下才是我们运营和技术的能力，共享汽车的运营，一方面是你有足够多的车辆投入，另一方面是非常强大的产品和技术能力。在青岛我们有几千台车，没有一个非常强大的系统去做高效调度和运营的话，光靠人的脑袋是做不过来的，所以从竞争优势来讲，表层是我们离用户更近，里层是我们的产品技术能力。这个上面的投入我们不惜一切代价。

问：离用户更近是不是也考虑价格方面和成本方面？

答：都会考虑，因为用户方面希望得到跟他付出价格同等的服务，例如用户打一台车，也不会要求比公交车更便宜，他希望的是获得的服务和付出的价格对等。我们把一台车的运营效率做得足够高，就可以节省下成本，给用户大量的实惠。因为车的成本是固定的，一台车一天只跑一个小时和一天跑十个小时创造的价值是不一样的，所以效率决定了价格，只有效率足够高，价格才能降下来，价格降下来之后就会吸引更多的用户来使用，又促进了我们的效率，会形成一个闭环的循环。（记者问：良性循环？）是的。

问：长沙未来的发展计划和规划是什么样的？
答：关于车辆，现阶段核心聚焦在短时间内怎么确保我们的产品和服务，给到用户极致优秀的体验，体验的基础做好之后，后面的事会一步一步引申出来。展开来说有这么几件大事：第一是自己的运营，我们提供好的产品和服务。另外我们也希望跟这个城市的更多合作伙伴产生链接。比如在汽车产业链上，我们希望跟长沙本土的企业更多链接起来，例如比亚迪在长沙也有厂。为什么我们跟步步高合作呢，因为步步高是商超，它跟大量出行场景结合起来。我要去步步高购物，就需要开一台车过去，这样的场景是大道进入一个城市的核心考虑，我们不希望单单只是在一个城市投一些车，然后就什么都不管了，我们希望真正给城市生活创造便利，创造更好的生活方式。这个希望光靠一家很难做到，我们需要跟汽车产业链产生合作，跟拥有出行场景的本土企业产生合作，大家融合起来，用户的整个体验会更加丰满。

问：近期在规模方面有什么考虑吗？

答：近期主要考虑的是把我们投入的1000台车给服务好。

问：是比亚迪那个吗？

答：Polo，赛欧，还有比亚迪。

问：刚刚您介绍到了跟其他品牌的竞争力，也谈到了远景规划，我刚才在现场下载了大道用车，因为是第一天，我看所有的车都在岳麓区范围，都在河西，我想问一下大概什么时间段内，整个长沙能够覆盖到。比较具体的时间。

答：您提了一个很专业的问题，提到我们的车辆分布。刚开始我们的大部分车辆确实都投入到河西这一块，这里面有一个基础的逻辑，就是密度。我们的车在逐步投放，首批是1000台，这1000台如果散布在全长沙，给用户带来的体验就是“我出去要找一台车可能比较远”。所以我们早期把运营浓缩在一个区域，至于为什么选择河西，也是根据合作伙伴关系，包括我们的股东百度风投（BV）提供的大数据支持，综合考量之后觉得河西作为开城区域有优势。
未来我们的核心服务区会不断调整，这个调整不是人为决定，而是会上提到的算法，我们会看到整个长沙的用户需求，哪些用户打开APP比较多，哪些用户会把车往河东开，哪些用户的需求比较旺盛。基于数据不断调整运营范围。这一套是用系统做的，用户如果一直在河西用，我们就在河西，如果用户往河东走，我们就去河东。（记者问：数量会不断增加？）是的。

问：长沙从去年开始已经有几个共享汽车品牌进入，以新能源车为主，你们第一个在青岛，第二个为什么在长沙？有没有数据分享。

答：你提到我们的城市选择，关于城市选择我们有大的框架，那个基于我们的基础战略和定位。<

首先我们会集中在新一线城市，全国大概15个新一线城市。共同特点是有500-1000万人口，这个城市会有一两条地铁线，城市居民生活水平不错。500-1000万代表了它的出行需求，这个需求足够，但是不会特别大，特别大的一线城市需要投放的车辆可能非常多。大道用车作为创业公司会优先选择500-1000万的新一线城市发展。一到两条地铁线意味着城市的经济活力，因为修地铁需要一定的经济能力。地铁线给大家的出行带来了方便，但是一到两条地铁线并不足以覆盖出行，这个时候共享汽车能给大家一个很好的出行补充，我们选择城市的时候以这个为主线，也会根据城市具体的数据有一些补充考量，比如我自己就在长沙上学，长沙这个地方出行需求旺盛，除了常规早晚高峰还有夜间娱乐出行高峰，晚上10点到凌晨两点还有大量用车需求，这是我们选择长沙的锦上添花的小因素。

问：你们在青岛是5000台车，长沙1000台车，如果没有押金，运营采购的成本都很高。随时随地可以还的运营成本很高，因为别的共享汽车都有固定还车点，充电和清洁都比较方便，你们怎么解决这个问题。

答：可能很多人都有这个疑问，觉得我们随取随还的成本很高，但是实际上做起来的成本会更低。我们从两个角度去展开这个问题。
第一是车辆采购，采购数量越多，成本会越低，比如我们在长沙和比亚迪主机厂合作。包括我们在青岛的时候，一个城市投放几千台车，实际上采购上会有大量优势。
第二是运营，我们设想一下真实生活场景。如果你必须从这个网点取车还到那个网点，表面上看为运营提供了便利，实际上用户选择你的机会变少了，用户只有在家门口有网点，目的地也有网点的时候才会选择这种出行模式，大量的用户需求被忽视，他们希望用，但是用不到。这个时候的成本其实更高，因为你的车辆在闲置。以青岛为例，我们在进入青岛之前，青岛的网点式分时租赁汽车日均单量也就在一单左右，我们进入青岛之后从12月1日试运营，3月份订单量破万，4月份破2万，平均下来车均订单量6、7单。当你的效率足够高之后，大量用户使用你的车跑起来了，你的成本其实更低。
另外就是大量用户使用你的车过程中，因为足够开放，有些东西不受控制，这就对技术研发提出了更高要求，一台车什么时候需要检查，什么时候需要调度，这中间全靠系统判断。我们举个微观例子，如果有两个用户，一个用户画像是非常优质的用户，另一个用户稍逊，但也会经常用我们的车，我们的系统对这个用户的检查评定就会高一点，另一个评定就会低一点，这一切都来自于数据。

问：比如我们随地取还之后，这个车停在一个停车位，谁来承担：

答：我们承担。

问：那这个成本也很高，市场调度这一块成本也很高，大概能做到怎样营销率。

答：我们做之前和您的想法一样，自由取还，停车费多贵啊，调度成本多高啊，真的跑起来之后发现不是这样，成本比固定租车位更低。当我们做传统网点式的时候要做到一辆车一个车位，甚至有时候车位比车更多，固定成本全投进去了，不管你的车效率多高，停车位成本是固定的，随着投入范围变大，租的停车位越来越多。
反过来看，自由取还模式的第一个区别是，你的效率越高，成本越低，只要车跑起来，就没有停车费，所以我们会用一切手段去促进车跑起来。第二是我们跟用户之间有很多良性互动和引导，我们自己开车的话，如果这个停车位很贵，旁边有个稍微便宜的停车位，我会往便宜的停车位停，未来我们会有一些产品策略，引导用户把车往更实惠的位置去停，长沙也有不少免费停车位，这也跟我们选择河西有一定关系。结合跑下来的真实数据来看，运营成本比我们当时考虑的好很多。

问：这个运营需要多少资金，湖南有本土共享车，也有很多外地共享车进来了，有些车可能运营一段时间就无力维持了，那么你们在长沙计划多长时间能够盈利？

答：具体的时间我可能不太好跟您说，一个月两个月或者三个月，但我可以跟您描述一下。预想两个模式，如果我是网点式经营，进入一个城市后需要跟停车场谈合作，今天租一个停车位，明天租一个停车位，谁都很难说我在很短时间里能租下1000个停车位，因为停车位租赁很难谈，有很多共享汽车比大道先进入长沙，但他们的速度大家都能看得见。
反过来看大道，我们进入一个城市，会集中采购大量的车，不用谈车位，跟步步高合作开发布会，跟线上媒体谈合作，我们把别家半年的工作集中在一个月来做。做媒体的都知道一句经典广告词“我的广告费有一半是浪费的”，第一种模式下，第一个月浪费一部分广告费，第二个月又浪费一部分广告费，每个月都浪费一部分资源。而当我们把1000台车的资源全部压到一个月的时候，你会发现我集中所有力量一次性打透，原来半年的力量集中在一个月，用户可以马上吸引过来。就以我们在长沙为例，我们还没做其他的工作，第一批车的使用率就非常高，大家可以看见我们的车在外面跑。（记者问：有数据吗？）数据我们还在整理，会在合适的节点统一给大家公开。我给大家讲一个很有意思的现象，我眼睛结膜炎，昨天下午没开车，打了个车去医院，正好在枫林路上拐弯去航天医院，在我前面就停着两辆大道用车，出租车司机和我聊天，他说“现在这个共享汽车真方便，大马路上跑的都是共享汽车，而且这个车还不错，又干净又整洁。”从这个角度来讲，我们这一个星期里就赢得了用户的口碑和使用场景，体现了我们还是比较有竞争力的。

问：您刚才说成本是您负担，是以什么样的方式，比如一辆车有20元停车费，我是下一个用户，是我先垫付停车费，你们再给我，还是别的途径？
答：就是您说的这种方式，我可以说得更清晰一点。您提到了取还车衔接过程，假设用户把车停到了停车场，下一个用户开出来肯定需要交停车费，所以您需要把钱交了，在我们的APP里报销，交了20元就输入20元，我们的停车费报销有两种方式，目前在长沙使用的是第一种，您交了20块停车费，我们会直接把20块钱打到您的余额账户，您用车的时候直接用余额结算就行。

问：关于车辆，你们的车用久了需要加油，保养，维修，或者换新车，有什么规划吗？

答：您考虑得很长远，公司在总部有资金管理部和长沙战略合作部，组成供应链管理部门，由总部统一管理我们所有车辆的处置和转化，对于分公司来说，我们只需要把总公司交给我们的车辆在当地运营好，让用户享受我们的产品。

问：几年会更新换代一批？比如三到五年这样。

答：没有特别准确的时间，但是可以给你我大概的感受，共享汽车的车辆处置效率会比传统租车更高。

问：明天可能下雨，后天车很脏了，怎么洗。

答：您说了个很具体的问题，洗车怎么办。回到我演讲里提到的运管系统的问题，如果发生下雨的情况，系统会自动生成洗车工单，地服的兄弟会接受任务把车开去洗。
这一切来源于两个因素，第一个是我们必须有一套执行力高的地服队伍，这个工作比较辛苦，我自己也会跟着跑地服，41℃室外，非常辛苦，但这个事情必须我们自己做好，给到用户好的体验。第二个少不了我们的数据系统，我们判断一台车多久洗车，会综合考虑这台车被多少人用了，跑了多少公里，甚至还会考虑到天气的情况，下完雨的洗车频率变高，开的距离比较长也会洗的勤。单就洗车来讲，长沙这个城市比较干净，比起北方城市洗车会容易一些。我举个例子，长沙家用车在外面停一天不会有太多的土，在北方停一天就全是灰尘，这是地方性的不一样。

问：APP端口有我们可以提交的东西吗，比如我选择一辆车，坐进去之后发现比较脏，我可不可以选择取消订单，反馈这个问题？

答：您说了一个很细的问题，现在这个部分我们就有，还有一个功能是我们即将要上线的。你提到两个点，第一个是我们取了车之后已经开始计费了，我们的最低消费是5元，如果我上车后发现车有问题，你点了还车，这时候系统会知道这个用户用车出现问题，我们很抱歉，不收您最低消费，您可以直接结单，只有一毛钱两毛钱这样的很少费用，不会出现一上车就要五块，这是我们马上要上线的功能。另外就是您提到在取车的时候发现有问题，能不能报备一下，这个功能正在研发当中，不久之后就会看到，我们会对一辆车全生命周期和状况进行记录和管理，比如你发现车灯有轻微破损，我们会有记录，用户不用担心会不会被认定是他弄坏的，第一是个免责，第二用户帮我们做了标记，我们的运管系统会对车进行下一步处理，比方说如果确实影响运营，地服会开回去维修。

问：关于大数据，在全球范围内大数据对客户隐私的保护问题，大家很关注，公司是否会将这些数据做分析之外的其他用途，我是用户，我开一辆车，去哪你是知道的，我的个人信息你也是知道的，作为一个客户来说，我担心我的隐私是否会泄露。

答：问题越来越高端了，我给你讲一个小故事，关于有地图发布的说高端车型去洗浴中心的比较多，您知道这个小故事吧，这里面反映出两个东西。第一个，对于有大量数据的企业，他的核心是从数据里总结规律，不会去看微观个体是什么样的，所以某地图对外会公布开某高端车型的去哪，开其他高端车型的去哪，这是一个数据总结出来的模型，这才是有价值的，每一个独立个体的隐私对他们而言是没有价值的。第二是如何保证整个公司运营中每个数据的安全，我在长沙分公司之外，在总部也负责数据这一块，我做数据也有些年头了，我认为这个的核心是企业文化，是否足够尊重用户的每一个数据，基于这个引申出两个策略。1，技术层面，我们对用户数据高度加密，给予安全级别非常高的保护。2，在工作人员内部杜绝一切泄露用户信息的可能，简单例子就是我虽然在公司负责整个产品和数据，但我看不到用户手机号，再高权限也看不到。所以用户信息保护一方面来自于技术，一方面来自于人，如果人本身对数据不够尊重，就做不到这一点。为什么我们对数据足够尊重，因为我们认同数据价值，只有数据的价值能够发挥才能给我们带来好处，而不是微观上满足自己的窥探欲望，用户从哪开到哪的隐私，对我们而言这是无意义的。

问：去年发生过某个公司的数据整个挪作他用的事件，我们用户也不止被你们一个软件所分析，另一个软件也会收到景点推荐酒店推荐这种。

答：这个问题举两个例子，第一个是我刚才提到的，这个问题的解决核心来自人的本身，我们对数据的尊重才能建立一家对数据尊重的企业，才有可能对用户形成保护，这是先决条件。另外可以举个具体例子，您提到我打开这个APP，去另外一个地方打开别的APP我的数据就过去了，大家可以关注一下，安卓手机在安装应用时会提示需要您哪些数据的权限，很多企业可能会读取日常业务用不到的数据，我们在这方面相对来说非常克制。

问：我想问共享汽车的保险问题，之前出过一些新闻，用了共享汽车，如果是驾驶人的责任，驾驶人有可能损失比较大，你们买的什么保险？

答：您可以看一下我们的APP，我们的协议对保险有非常详细的说明，基本保险有多少，不计免赔有多少，全部都能在上面了解到，我们全透明展示出来。另外关于保险，在整个租车行业还是比较标准和规范的，我们的共享汽车和传统的分时租赁都是由用户来开车，保险这一块还是比较接近。

问：你能不能给你的用户群体画个像，你觉得你的用户群体是什么样的？

答：用户画像不是特别好说，因为我们面对所有的持驾照人群，我可以给您分享一下青岛现实的已经在用的用户画像，基本上是大学在校生、毕业生加一部份初级白领。这主要取决于消费者能力和订单价格决定的，这群人使用共享汽车这种相对底层的交通出行方案的频率较高。当然也有这样的用户，他不愿意买车，觉得买车占的资金相对较多；还有一些用户开自己的车开烦了，想开一点别的同类型车，但他又不会去买这种车，因为有的车好租不好买，所以他就会用这样的方式去开我们的车，不过主要还是集中在30岁以下的用户群体相对多一些。

问：我们媒体同事，有时候自己开车出去回来，后尾变形了都不知道，第二轮开车的时候才发现是变形的，有这种情况。

答：您说的这个事是全社会普罗大众的事实，但您别忘了我们还有每天给车充电加油的工作呢，我们自己的工作人员还要做检查，我们的工作人员每天会见到这辆车。

问：我想的是给刚毕业的大学生的话，云南等旅游城市应该是未来的一个主力？

答：我们现在微信后台、微博后台、客服后台都在我们这里汇总信息，邀请我们去他的城市开新城的，西安、哈尔滨、内蒙古、往南深圳、福建都有用户邀请我们，而且用户的密集邀请出现在今年五一之后。由此可见很多用户是在青岛体验之后邀请我们去他的城市开新城。我再给您举一个场景例子，今年五一时崂山景区，这个地方人非常多，一个停车场有大量我们的车去，用户就开着APP等着我们的车来，这个车刚结算完还车，下一个用户就直接扫车走，就已经到这种程度，非常紧俏。我们当时的数据，单日单程订单破20000就是4月29日。（很多都是旅游的吧？）也有本地人短途出行去玩的需求。
第一个来讲我们给到这个城市的是非常底层的出行服务，只要你有驾照就可以用我们的产品，而且非常方便。第一批什么样的用户会先进来呢？大学生，刚毕业的社会新人，经济实力不足以买一台车；还有工作五年以上，刚结婚买房的用户，他不一定有车或者有一台车需要第二台车，这是我们核心的三个用户场景。具体到非常微观的开到衡山的情况，第一我会告诉您，我们目前给到城市的产品核心还是满足城市里面的出行，不能开到外面去，我们有核心服务区（电子围栏），还有风控系统，您往衡山开的过程当中，虽然您是个很优良的用户，但我们会给您提示。围栏只是一个很简单的风控程序，我们的风控比那个更复杂，因为用户场景更多，频次会更高。

问：我想问一下目标人群，我自己也开共享汽车，也试过很多次，我在服务点取车的时候经常会遇到连续五六辆的后排都很脏，我问工作人员，他们说长沙的共享汽车基本上都是代驾在开，代驾有一辆小电动车，都是直接放到后排的，导致后排很脏不能坐人，这是一个很现实的问题，你们怎么解决。

答：这包括两个问题，第一，用户群是谁，第二，如何保持车况。网点模式会思考几个问题，第一，我有多少个网点；第二，用户把车还到网点，我不需要用太多的精力去查这台车，我只需要把车充个电或者加个油。这是两种本质不同的出发点，我们的出发点是让用户足够方便地使用，我们的地服一天二十四小时都在工作，为了带给用户便捷，所以能保证一台车不会有太长时间不让我们看到，地服书包里有垃圾袋，手套，各种东西方便整备，发现垃圾就要直接拿走。
第二是长沙现在的分时租赁用户群体是代驾，为什么普通的年轻人不会用它呢，因为不够便捷，会把普通人的需求挤出去。留下的是对便捷性没那么高，需要一天长时间使用这台车，最终我还要回到这个目的地的人，这群人就是代驾。但我们的产品给到用户时，你会发现谁都可以用。不是我们三大目标人群的人也会用我们的车。例如我的长辈，50多岁，晚上出去喝酒，原来他自己开车去，叫个代驾回来，代驾一公里四五块钱。现在他开着大道用车去，吃完饭打个车回来，比叫代驾更便宜。当这种产品给到用户之后，你会发现用户群体更加丰满，不会只有那一拨人在那，会有更多优质用户进来，形成更好的用车氛围，带来更好的车况。