2017年成都车展于8月25日正式举行，58车有幸对东南汽车市场总监姚飞先生和东南汽车总设计师张雪龙先生进行了采访。姚总就一东南汽车营销策略和市场规划等问题发表了自己的看法，以下为采访实录。

主持人：各位网友大家好，欢迎大家关注58车2017年成都国际车展现场为您带来的采访报道。坐在左边这位是销售总监姚飞先生，右手边的是总设计师张雪龙先生。姚总您好！张总您好！

东南汽车市场总监姚飞先生

姚飞：各位58车的网友你们好！

东南汽车总设计师张雪龙先生

张雪龙：58车的网友们，大家好！

提问：我想问一下，去年受政策的影响，释放了很多销量，上半年大市场不是特别好，我们东南汽车这边的情况怎么样呢？今年的目标是多少呢？1到7月份完成的销量情况是怎么样的呢？

姚飞：整个的汽车大市场环境不是特别好，我这边了解到乘用车市场增长了3.2%，还有一个数据，就是交车，客户交车比去年同期降了6%，里面有10%的落差，导致直接一百多万台的库存积压，所以整个上半年中国的车市表现不是特别好。

东南汽车1到7月份的销量突破了8万台，同比增长了42%。我们今年年初定全年目标的时候，也是特别的务实，也没有好高骛远，全年15万台的销量，整个的提升为40%。下半年Q3的话，我们金九银十的销售旺季，也有国家购置税补贴的取消政策刺激，我们再加上DX7，DX3的新的换代改款车型，我相信整个下半年，我们销售预期会更加的乐观一点。15万台的销量应该是很有信心的。　　

提问：张总设计师，因为国内汽车品牌在谈原创的设计，我们东南汽车在原创设计方面怎么规划的呢？

张雪龙：每个主机厂都在推原创设计，原创设计本身的概念，有共同之处，也有特色的地方。我们知道的上汽，北汽，广汽等等都在讲原创设计。东南汽车一直秉承的概念，不抄袭，一直坚持下去的。不同的地方，东南汽车是一个融合的，国际的，全流程的这样一个原创设计。我们在这个流程控制上面，可以让我们整个的产品和最初的一些设计梦想，和消费者的心声能够达到一致。我们设计比较特别的是市场研究到产品定义，到成本管制等等相关的都在一整套的体系当中。我们甚至建立更大的体系，销售端作为前驱产品最终端的销售，有他们自己的心得。从末端转成前端，整个做顶层设计。整个未来的产品更满足未来得需求，对未来的一个把控。 

提问：我想问一下，之前福特和众泰都在合作，我们东南汽车在新能源汽车有什么打算呢？

张雪龙：确实对未来社会环境的发展，东南汽车肯定要对新能源进行发展，这是我们汽车企业的社会责任。其实东南汽车进入新能源的市场比较早，我们从得利卡这种用于运营的轻型客车开始运营，到我们V3菱悦换电式电动轿车在河南新乡的运营，还有V5菱致纯电的代步轿车车型。未来我们还有A0级纯电动车型，以及一些中大型的SUV的混合动力。主要的目的，一个是节省油耗，一个是让我们的消费者更清晰的感受到电动车带来的好处。如果最后一公里出行，仅靠单车还有不可解决的状况，比如说像今天的大暴雨等等，我们新能源想要解决问题之外，还有一个核心，按照消费者的实际需求定义我们的新能源汽车，而不是说现在市面上有什么样的平台我来进行跟随。

有几个方向，我们的车身、底盘这类传统能源技术还是比较具备自身的优势，而三电系统相当于动力系统，我们以强强结合的方式，推出东南汽车全自主的生产研发的全电动的汽车。我们跟互联网公司造车的公司进行合作，因为他们有一些新的销售模式，建立一些新的生态圈。对传统车企来讲，我们有优势，但不固步自封。可以值得我们很多的借鉴，我们现在也在合作，可能今年年底，就会有这样的合作的产品推出。同时在明年初，有自己的原创设计推出。不光SUV，还有轿车都会推出新能源汽车，未来更多的会集中在自主设计和原创设计上面。 

提问：2015年上市以后，DX7的反响销量不错，现在已经是东南汽车的品牌的核心车型了，我们这次成都车展发布的2018款的DX7有什么亮点呢？

姚飞：DX7是2015年上市的，距离现在有两年时间了，整个两年下来，我们积累了数十万的用户，我们从市场得到的反馈也好，用户给我们的口碑评价也好，基本上DX7这款车型，给大家的感觉就是第一个，它的新时尚，颜值高。

第二个是它的大空间，轴距2.7米，在紧凑型SUV里面，整个空间表现，数据上面的表现是排在中上水平的。更让大家惊喜的是，通过整个的车身内部的空间设计优化，让整个前排的驾驶空间也好，二排的乘坐空间也好，后排座椅四六分放倒之后的行李厢空间，在同级别里面可以说是最好的。

再一个是它的配置和性价比，目前来看的话，像我们DX7搭配了电动尾门，然后十位一体的主动安全，被动安全系统，驾驶辅助系统，转向辅助等等系统，DX7的这些高级配置，在目前同级车的水平里面，也是非常高的。所以说，在推出2018款之前DX7的三大卖点，总结起来就是新时尚，大空间，全配置。

今天我们发布了2018款的DX7，就是在这三大卖点的基础上，又增加了像PM2.5空气净化系统，因为我们车辆的更新换代，每一年的换代产品，除了变更一些外形内饰，针对一些功能配置做提升之外，最大的是要针对这个产品在市场上的反馈，消费者给的一些口碑评价，做一些完善。其实每一个产品在它的生命周期里面，是定期和不定期的去做完善。除了舒适性，安全性，我们也把侧方影像辅助系统，AVM 360°全景影像系统，从顶配车身拉到了中配车上，提升了整个车系的性价比。

在NVH优化方面，我们改善了发动机穿透音的音质，因为没有办法避免，我们优化它的穿透音质，再有全车的声学材料性能优化，整个底盘调校进行了优化。买我们车的客户，跟我们当初在设定这款车的时候，是有一定差异的，因为我们当时第一款的SUV，就是要把它从SUV来打造。底盘调校这一块，偏硬朗。因为我们底盘调校的两个方面，操控安定性，乘坐舒适性，是一对杠杆，看你怎么平衡。我们之前的调校偏硬朗。从我们市场到底和客户反馈来看，更多的是家庭用车，也是城市用车，是偏乘坐舒适性的需求，我们这次也是进行了底盘方面的舒适性的调校。

还有我们现在的竞品，像哈弗的M6，长安CS55，新车上市带来的价格下探的压力比较大，2017、2018未来是价格为导向的市场。我们这次也更加优化了DX7的性价比，把入门价格拉进了8万区间。

张雪龙：综合来说都是围绕消费者市场，来打造我们产品的不足点，尽量去满足消费者的需求，更多的突出我们以前强势的地方。

姚飞：我们所有的变化都要以市场的反馈为最原始的出发点。

提问：问一下姚总，金砖五国峰会9月份将在厦门召开，这次东南汽车的话，作为福建本土企业的话，打算给我们带来怎么样的表现呢？

姚飞：金砖五国峰会是我们国家的大事，整个的安保戒严是非常严格的。台风最近有一个段子嘛，厦门戒严到底有多严，台风过了台湾海峡就直接去广东了，都不来福建了。这是网友开的一个玩笑，但是，组委会，他们对大会用车的挑选特别严格，第一代表我们国家的形象，接待国际友人要拿得出手嘛，品质要好，安全性可靠性要高嘛。所以对大会用车的需求，要求特别高。那么我们也是经过他们层层的挑选，最终得以倾情助力我们这次在本土举办的这次峰会。我们提供了200台DX7助力金砖五国峰会，我们给峰会提供完善完备的会前会中会后的全程服务。 

提问：现在东南主要发力在SUV市场，后续有没有一些明星的轿车在推呢？

张雪龙：最早东南汽车是轿车，轿车给东南汽车带来了很多的正能量。可能大家看到15年开始，东南汽车SUV车型的陆续爆发，但是我们除了SUV会有继续强化以外，还有继续针对我们A级的轿车市场，希望大家拭目以待。

而且我要说的是，说到新能源的发展以外，我们对产品体系发展，SUV和轿车都有发展。以及包括新能源车，所以在新能源车我们会在强化的市场，尽量的最大化。而且对东南汽车而言，东南汽车做轿车产品通路还是比较具备优势的。

提问：东南汽车一直跟三菱合作，毕竟三菱它的技术强劲，我们东南汽车会不会推出一些越野之类，或者跑车之类的产品呢？有没有这样的计划呢？国内品牌逐渐开始做中大型的SUV，我们东南汽车有没有这样的计划呢？

张雪龙：三菱的平台、发动机技术在全球都是很强的。我们这两年发展的DX7，DX3都是在其技术的基础之上发展起来的，应该说我们的设计方面，或者我们对品质的把控方面，有过之而不及。我们也是陆续规划一些车型，基本上每年可以看到一款全新的车型。但你讲的像跑车，或者是一些纯越野的。就是像悍马这样的车，我们短期没有规划。但是我们会规划中大型的，七座的，或者一些特别版本的。例如底盘调校部分做两种方向的选择。我们同一款产品，都有不一样的调校方式，在最终市场让消费者做选择。

提问：因为现在的话，各个品牌都在着重讲体验式营销，我们东南汽车这块的话，在这方面有什么样的计划，或者对未来有什么新的活动啊？

姚飞：体验式营销，我们现在反馈在我们整个购车环节，我们一定要从认知开始，然后再到体验，我们从认知开始，认知一定要明朗化，然后印记一定要集中化，体验一定要创新化。我们说体验营销，但是所有的东西，如果让人有视无感，那就不是我们想要的。

基于这个理念的话，回归车型本身的话，DX7，DX3两款，我们DX7它的客群大概是30岁到40岁，年龄偏大。比如说你让他搞一微信，支付，太互联网的东西，他们可能是无法接受的。西区来说，我在云南昆明做发布会的时候，那些客户给我讲，这些东西怎么用啊，根本微信都不会用。我就教啊，学了半天没有学会。没有关系，这个东西不会没有关系，但是这个东西要有。出去跟人家吹牛炫耀要有。这个年龄层可能是偏大。我们做体验营销的时候，就要围绕它的衣食住行来做生活圈的这么一个包围。

DX3不一样，都是90后，85后，它的客群会年轻一点，刚刚结婚了，还没有生小孩，但是即将要生小孩，或者还没有结婚，要买一婚车，他们是互联网的原住民。我们体验式营销的话，就围绕他们的吃喝玩乐，我们围绕吃喝玩乐来打造他们的一个体验营销的这么一个生活和娱乐的包围圈。就是说体验大家都在说嘛，体验创新化都在说，但是其实要分侧重点，跟自己的产品，自己的客户，目标人群做一些结合，分析，策划。是这样的。

主持人：主持人：好，那感谢姚总和张总接受我们本次的采访，谢谢大家的关注。