目前，二手车市场尚处于发展阶段，在面对电商、车商群体诚信体系不健全、风险控制难度大、二手车认证体系不完善等问题，实体店二手车如何开展二手车市场，成为了二手车市场所面临的一道难题。

　　近日，我们有幸对运通行二手车总经理王明晓先生进行了专访，王总与我们介绍了运通集团二手车的优势和二手车从车源收购、检测、整备、认证、购买到售后服务的每个环节，让我们进一步了解实体店对二手车的整套服务体系，保证为客户提供安心、愉悦的购车享受。以下为专访实录：

　　王总：目前，卖场面积接近一万平米，车位有大约200个车位，在北京南城规模最大的展厅，包括车辆展示区，客户休息区，车辆改装区，车辆检测区，以及牌照区。软硬件比较齐备。4月22-23日，北京京南运通17家店举办第一次大规模的二手车活动，涵盖了北京17家店置换回购的精品车源和运通行自有的精品车源，大约150台左右；另外，有50多台的特价商品车，在运通行二手车的零售业务正式的起航，推出运通的行认证的标准。

　　记者：这次二手车大集活动，包括整个二手车业务跟其他一些品牌的二手车相比有什么优势？

　　王总：在北京经销商集团当中，我们这次二手车大集的活动的优势体现在几个方面：

　　1、专业；这次在经销商集团层面搞大型的二手车活动的专业性，运通这次做的是最好的，完全以二手车为载体，前期大量的营销换来了较高的客户专注度。截止到下午两点已经达到了12台，现场签到已经有150多名客户。短短半天的时间，客户关注度非常高，也得于我们的专业性。

　　2、规模；在经销商集团的层面上讲，我们的规模不敢说仅次于花乡，但在花乡汽车市场之外，我们希望打造成既花乡在今年外迁之后，在南城有一个较大影响力的二手车集采中心。运通在全国有70多家店，主要做中高端品牌，在北京接近20家店，在这个园区有9家店，基本上涵盖了所有的高端品牌，包括奔驰、英菲尼迪、路虎、奥迪、宝马、阿斯顿马丁、兰博基尼，包括即将入住的法拉利的一个品牌体系。也就是说正是因为我们集团目前所定位的高端品牌，置换的车源情况非常好，我们的规模在这样的一个集团支撑下，我们的车源量非常丰富，这是我们的专业性和规模性的地方。

　　3、诚信；对二手车来讲最大的销售难点在于诚信体系上，因为在二手车行业上，一车一块，一物一价，这个东西到底值多少钱？卖这个价到底值还是不值？很多消费者没有办法来判断，例如，我们去花乡买个车，如果你没有一定的车辆知识和基础能力，很难来确定这台车是否敢买，运通能做到的是诚信体系，我承诺你的就能做得到。运通自建园区都是自由土地经营的，这样的一个规模的园区，这样的一个体量，它在对消费者的行为当中是负责任的。几乎不会因为某一台车的行为放弃自己品牌的打造。话说回来，当我们购买的商品出现了特别大的问题时，消费者依然可以找到这来，它不可能走掉，跟花乡不一样，花乡买完了摊换了，东家换西家了，找不到人，这就是一个非常大的优势。如果我们在诚信的角度上来讲，我们自己本身要严格约束，我们的车源采购标准要有一个准入标准，我们这个苛责的准入标准之后，我们才会有一个优质的产品供应给我们的客户。这是我们一个整个的结构。所以，在采购端会针对五年十万公里的车源作为我们优质车源的采购入口。进入之后我们会有一个翻新再制造的项目对车辆重新的整备翻新，对车的发动机、外观、内饰，包括轮毂轮胎重新修复，最后对车况有一个保障。所有进入到零售体的车都会有一个188项检测。进入到卖场之后，我们会有更丰富的客户体验的活动参与到我们的车源互动中来。另外，我们在销售的接待中也会严格按照新车的接待一样，尤其像奥迪、宝马这样的销售接待流程让销售去接待客户，同时，我们也寄希望于卖场能够营造出与新车完全相同的购车氛围。另外，卖场在车源的车龄与供应商的限制以外，接下来我们会在卖场的车源采购的标准上门槛就是20万，我们要20万以上的车作为我们的采购车源，低端品牌不作为我们的采购对象，中高端品牌的二手车是我们的主流产品。那么，我们主营的二手车品牌车型都是我们园区现有的中高端品牌为主，比如奔驰、宝马、奥迪、英菲尼迪、路虎这些品牌作为我们主流的二手车品牌，这是我们的优势。从专业性、从规模、从诚信这几个维度来讲都是我们的优势。另外，这次二手车大集活动，正好赶上京台高速刚开放不久，从南城过来的很多客户只要在高德地图搜运通行导航，上京台高速路会很方便快捷，比去花乡方便。去花乡道路的拥挤情况会大大的加剧过程的时间，而到这边来，可能很方便，很快捷。我们这边的场地比较大，硬件也比较好，给客户的体验和感受也会更好一些。这是我们在园区二手车业务大集活动中的优势。

　　我们会跟一些品牌做的规模二手车联展，会有一些什么样的差异，我也想分享一下。像宝马、奥迪这样的一些大品牌，每年都会有自己的二手车的活动，都会有大量车源的聚集，在这个过程当中，我们的优势更多的体现在两个方面：

　　第一，品牌的多元化；品牌的多元化正式因为运通集团经销商品牌丰富，所以我们涉及的二手车的品牌也要更丰富一些，而且运通提供的产品也覆盖了各品牌的自有认证体系，在运通集团的二手车活动中，购买的不仅仅是运通行认证这样的一个认证体系二手车，我们的行认证也涵盖了捷豹、路虎、奔驰星睿也是我们的覆盖范围内。所以，在这里我们有双认证的体系。作为品牌经销商来讲，更多的在车源上有一个单一性，这是一点。这里面多元化体现的另一点是我们这个活动的连续性，各品牌一年可能会搞一到两场这样的活动，大家可能从地点、时间上会有不确定因素。而运通集团，我们自己的二手车活动是有一定的连续性的，虽然我们这是首届，接下来第二届可能会在一个月之后或者两个月之后，当然时间上暂时不确定，不过没有关系的一点是运通行这个上万平米的展厅是每天都存在的，大家可在这经常的去选择，也让我们跟客户有一个更好的互动，给客户带来更多更好的体验。

　　第二，我们服务的一致性；从服务的一致性上来讲，在做这样的大型活动时，各店往往会抽调一部分人员，接待客户的感受会有差异。我自己卖自己的商品和我卖别人的商品的感受是有差异的，经销商体系独立的经营主体，我们得到的服务感受也要更好一些，所以我们无论从内部的管理，车源的管理和客户的管理有非常好的一致性的体现。这是我们在跟品牌二手车大型活动的一些不同的优势。

　　记者：现在很多人选择购买二手车，和新车相比购买二手车有什么优势？家庭如何购买一辆适合的二手车？

　　王总：第一，二手车最大的优势就是性价比非常高。我们买一台新车开一年的折损和买一台二手车开一年的折损，一定是二手车折损会更少一些，这是从客户利益的角度来讲。第二，这两年二手车的认知和电商的涌入，大家也慢慢的接受并了解二手车，这也是我们的行业跟过去的不同。从2008年以来，中国汽车进入到新车的高峰期到现在有大量优质的二手车车源涌入到市场，让想买二手车的人不仅能想而且能买得到。原来想买一台准新车、二手车很难，想买一台有个性的二手车也不容易，往往都是有了，大家对这个专业性也都不了解，买车都要花好几十万。而到新车4S环境要好，接待要好，人多态度好，流程也好，提供的服务业更全面，很多客户宁愿多花钱也选择新车了。而现在，在运通行二手车提供的环境比一般中端的环境、硬件都要高，我们接近高端店的水平，客户的感受也不一样，相比买新车，二手车的客户利益相对更高一些。

　　第二、随着二手车行业的发展，大家对二手车的认知、消费的体验都得到一定的改善。二手车还有一个非常好的现象，买二手车的人都有一个换车的习惯，每个人对车的了解和认识非常多，既喜欢奔驰又喜欢宝马更喜欢路虎，每个品牌的车我都想体验体验。一台车想满足人一生的时代至少在十五年前的认知已经过去了。现在我觉得奔驰好我就开奔驰，一年后我把奔驰换了，换成A6L可能不加钱，A6L加两万我可能就换宝马了，我可以在不同的时间内尽情的换各种品牌，这就是二手车非常有意思的一点。在二手车的角度上来讲，大家对二手车选购的热情要比原来好很多，对二手车的认知也不像原来觉得很危险、很多问题。所以，二手车跟新车比优势越来越明显。而且新车会受到区域性，可能在北京买就得在北京上牌的问题，还有就是价格的问题，比如想花低价买辆新车A6L是不可能的，但是二手车就可以买，所以二手车能更大限度的满足人们对品牌的追求。从新车和二手车的角度上来讲，二手车所面临的机会和新的车源会更多，行业也不断的标准和规范，大型的实体店用户的体验也不断改善，给客户带来更多的选择机会。

　　作为家庭来讲，如何选择一款合适的二手车，比选择一台新车更容易，因为国策不断在变，以前觉得选择一台轿车比较好，而现在很多家庭会选择一台SUV，目前国家开放二胎政策，这样要面对两个孩子，四位老人的局面，这时我们想要一台MPV更合适，二手车会提供很丰富的空间选择。对于家庭来讲，对二手车的选择取决于我们对车的认知，某个阶段我们会喜欢什么车，在二手车的选择中，我们还是要选择品牌认证二手车，最重要的一点是我们一定要有实体店。

　　记者：您之前提到像瓜子、优信这些二手车平台，现在电商发展这么快，都在互联网+，您这边在互联网方面有没有规划或已有的线上的活动？

　　王总：自从两年前李克强总理提到的互联网+之后，我们始终朝互联网+去考虑问题，所以才会风起云涌的出现很多互联网的电商平台。对于我们来讲，在走过这么长时间的实际经营之后，也经历了一部分电商的发展。我认为，目前我们需要的不是互联网+，而是+互联网。以这个园区为例，我们如果没有这样的一个实体店，我们仅有互联网，那么我们今天的卖场，我们今天的活动是否还可以这样？所有的东西如果不落地，都在天上飘着那都是不靠谱的。所以，我们更想表达一点是我们要拥抱互联网，我们要+互联网，我们要与互联网有一个更加深度的合作，这就是我们跟电商最大的优势就是我们有实体，我们有自己的运通拍。我们的运通拍平台为什么有自己的特色，而且在圈子里有较好的口碑呢？我们自己本身就有优质车源的提供者，在全国有，在北京的17家店每个月有上千台的二手车在处置，都是自己的车源，也有自己的拍卖平台，车商到我们这拿车会很舒服，他们会认为所有的问题都会得到保障，价格上互相认可，车有问题，运通集团会给他一个很好的解决方案。卖场也一样，依靠优质的车源，更加宽敞舒适的环境，更加完善的流程体系，我们借助于互联网使我们的业务能够让更多的客户感受的到、了解的到，提供更好的服务。

　　记者：本次二手车大集对于购买二手车的客户是否有一定的金融服务或者后期的服务是否像新车一样完善？

　　王总：目前二手车的发展非常的快速，二手车为客户提供了非常丰富的衍生业务的选择。在金融体系上，金融、保险、延保以及牌证服务，包括我们有一年的回购服务都为客户提供了丰富的选择。以这次活动为例，我们跟平安银行合作，现场只要申请金融分期的客户都会有一个额外的礼品，金融服务非常的完善。目前可以首付30%，两年或者三年的分期金融方案，延长保修也为客户提供一个质量担保，如果一年之内出现问题，我们来买单。比如，我怕买车上当受骗，我们提供一年回购的协议；如果您花20万在这里买的车，一年之后我们会以16万或者17万的价格回购您的车。另外，像常规的保险、提供牌证、年检我们都有完整的配套服务体系。

　　记者：本次举办京南二手车大集活动给消费者带来哪些回馈活动？

　　王总：本次我们为客户提供非常丰富的活动内容。第一，在两天的活动中，我们每天都有万元AR实景抢红包的环节；第二，所有到场签到的客户都有签到礼；第三，针对所有到场的客户跟各品牌拍个照片并发置在微信上，我们会有精美的礼品赠送。另外，所有现场参加订车的客户都可以参加多轮抽奖。现场还为我们的客户提供150台二手车供大家选择。如果在这150台车没有心仪的车型，客户可以把想要的车型信息留下来，我们有专业的团队为他们寻找心仪的二手车，我们可以满足客户当下的需求和未来的需求。

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