[58车·上海专访·原创] 上海欧萌汽车销售有限公司坚持以市场为导向，不断开拓和创造潜在的汽车消费市场，公司主要经营：奔驰、宝马、奥迪、大众、别克、凯迪拉克、捷豹、路虎、保时捷、丰田、本田、雷克萨斯、沃尔沃、劳斯莱斯、中欧房车、斯宾特房车、GMC房车及平行进口车等知名品牌。

今天，编辑来到位于上海市闵行区沪星路318号（近七莘路）的上海欧萌汽车，欧萌汽车销售有限公司拥有近五百平米的汽车展厅；专业提供汽车销售、汽车装潢、旧车置换、购车按揭贷款、代办验车、上牌、保险等业务。下面我们就开始采访上海欧萌汽车销售有限公司的销售经理马文雄先生。

58车：马经理，您好，请你简单介绍一下我们店相关情况吧。

马经理：我们公司目前地处七宝古镇，七莘路和沪星路交界处。我们的这个地址是非常好的地址，之所以这么讲是因为目前我们市区内有限牌的政策，也因此会有客户抱怨会不方便。而我们点刚好在外环之外，不受沪C、外牌这一类的局限。同时，我们店的位置刚好在沪闵高架和延安高架下来五分钟左右就可以到达，而外环下来也是几分钟的车程。所以，我们的地址是比较好的，我们店的对面有巴黎春天，有很多客户到了我们这边之后还会到古镇去玩一下。这是第一点；第二点的话就是我们公司目前有大约五十多个员工，是从前期的网站开发，到后期车源的统筹，还有我们主打的业务团队，其中包括保险、贷款、上牌以及整套的一个配置。这就是我们公司目前的大概情况。

58车：贵公司的经营理念、企业文化是什么，能具体说下嘛？

马经理：我们公司现在一直在想一件事情，那就是想要打造一个上海比较知名的品牌，因为我们每做一笔订单呢，我们都是想要打造这个品牌。我们设立了十大“统一”和二十个行为准则，简单概括就是有对员工的职业素养有非常严格的要求，其中包括对客户的服务条例。比如哪些点是我们的业务员是我们必须要服务到位的，客户想到的我们要必须把它做到。还有就是我们统一的语言，统一的着装，包括统一的卫生标准。而我们的卫生标准就是只要在客户能够看到的地方都无“屑”可击。而至于我们的企业文化呢，第一，就是我们要把所有的坏习惯都变成好的习惯。第二，就是要“加持”，意思就是以前已经做的很好了，现在要做的更好。还有就是因为我们并不是每一个客户都可以最终成交的，所以我们对此的态度就是哪怕拒绝的越多，那么对我们而言，学习的也就越多；把被拒绝，没有成交看作是一次学习的机会。我们对员工还有一个要求就是无理由的微笑，因为我们认为，只要一个人带着微笑，他的运气不会差到哪里去。另外，我们对一切客户是以尊重开始的，我们一直坚持的一件事就是我们服务的品质高于我们卖出去的价格。以上便是我们的企业文化以及我们的经营理念。

58车：那么能和我们说说今年上半年的销售业绩吗？

马经理：上半年至今已经过去了七个整月了，而在这七个整月里，我们的销量大概是在两千多台的成交量，也就是平均280多台一个月，相当于每天大约在9台多。这是我们整店的销售业绩，如果按照人头来算的话，目前我们公司共五十多人，其中销售共35人。而这35人在七个月的时间里，完成了大概每个月，每个个人是10台左右的这么一个量。我们这边的销售团队是有三个，三个团队共35人，换句话说，相当于一个团队是七百多台的量。目前的销量大概是这个样子。

58车：公司会做出哪些宣传以吸引更多的消费者进店购车呢？

马经理：我们目前的客户主要来自四个方面，首先，是老客户的转介绍，这方面目前来说，占到了我们销售业绩当中的30%至40%。这一方面的数量也足以说明我们前期服务过的对象，是非常被认可的，所以他们介绍了很多人来购车。第二个方面呢，是我们做了网站，我们会在网站上做一些适当的推广，客户会自主的进店咨询，或者是打来电话咨询，而这方面在每个月会占到20%至30%的量；而另外大约20%左右的呢是从我们所得到的客户的一些信息，比如一些客户会在我们网站留言，我们会做相应的回访。而最后的10%至20%呢，是每个销售人员自身的社交圈所产生的隐藏客户。比如想我本人是打高尔夫球的，那么我的球友经常会向我咨询一些价格，时间久了，我们也会承接一些他们的公司采购；我们也有同事参加各种活动比如会所、沙龙，他们会结识到一些朋友圈。那主要就是这四个方面。

58车：作为综合经销商，贵公司卖的品牌和车型比较多，那么马经理，您能为消费者推荐几款进口车吗？可以分别介绍这些车的特色吗？

马经理：车子的话我就说三个，第一个是“人生中的第一辆车”。通常这类车会在大学生刚毕业的时候，小家庭成立或是即将成立的时候来购买，而这种时候，我建议的话是购买十万至二十万左右的车，在这个价位性价比比较高的进口车有像宝马的118i，还有像奔驰的A180、A200、B级，以及奥迪的A3、A4，合资车就有像大众、别克的车子，这些都是很不错的，这些车有一个好处，那就是性价比高，油耗比较低，而且目前它还享受国家的购置税减半政策，还有一个好处那就是这些车子的维修保养是比较便宜的，最重要的是这些车还可以用来练手，我建议像买第一部车的人群就可以考虑以上这几台车。

那第二种就是中高档的车子，买这一类车子的人通常是换过车子以后的，而这种人更注重的是驾驭感，这个时候我就可以推荐好几款车了，当然，这个价位也就在40万至80万左右了。比如像宝马的X3、X5、X6、M系，而奔驰就比如GLC、GLE，还包括GLS，这些车主要还是注重驾驭性和功能性，还有就像奥迪的Q5、Q7，或者就像是路虎揽胜的运动、发现神行，而国产的车子就有比如像现在比较火的CX-5，像这种车不论是去越野还是追求驾驶舒适度以及它的安全性都是非常不错的。

第三种通常是商务人士开的，我就比较推荐奔驰的S级，比如S320、迈巴赫S400，奥迪的A8L，以及现在宝马的7系，740、750。玛莎拉蒂的总裁，保时捷的帕拉梅拉，像这些车在商务性方面都做的非常不错，而且，开这种车你的客户、商业伙伴可以看到你的品味、实力，所以开这种车的客户对于商务的目的比较强。

58车：现在上海的经销商很多，竞争对手也比较多，您是否感到越来越大的压力呢？

马经理：压力是肯定有的，但是我觉得我们实际上是把压力看作是一种很好的动力，因为现在的竞争对手多了，但是我们的消费群体也是在增加，所以我们的客源也是不停地在增加，需求也在不停的变大。像以前的家庭占有量是比较低的，但是现在是不讲家庭占有量了，而是说人均占有量了，因此，在汽车这个领域以及打破了家庭的框架，已经谈到人均了。所以虽然我们的经销商再增加，但是客户数量也在增加，所以刚性需求也就是依旧存在的，这是第一。

第二，正是因为外面有了竞争，所以我们更是需要打造自己的团队，使我们自己的团队打造的更加严实，因为我们认为没有淡季的市场，只有淡季的思想，也只有松懈的团队。一个松懈、没有管理的团队不管外面有没有同级的经销商，都是没有立足之地的。相反的，当我们把这一点做好了之后，那就可以在战略上我们就可以兼顾打造自己为主，但是在战术上面我们就可以以学习别人为主。我们会汲取别人的精华来补充自身的实力，所以最终我们还是要把我们优秀的服务和产品回馈到直接的客户身上。所以像目前的竞争更多的是为了鞭策自己的成长。这是一件好事。

58车：贵公司和4S店以及其他综合经销商相比，优势在哪里？

马经理：因为汽车已经不是手机那样只卖某种核心技术了，而是一个广泛的资源，只要在这个行业里都可以拿到这个资源。所以我们买的并不是汽车的本身，我们卖的第一个是服务；第二个是团队；第三个是处理所有事情的精准度；还有就是我们对政策无条件的提供。

服务包括所有流程，比如订车、调车、装潢。其次是团队，我们要为客户提供一个很朝气的团队，这样别人才会愿意为今天我们所展现的气质来买单。第三，有些店可能掌握不了贷款和上牌的技术，但是我们可以，这就是一个差异化。第四就是关于政策的，所有我们朋友圈内的同事，客户，甚至是意向客户，或是根本没有买车的客户，他们都能得到我们关于政策的一些信息，比如上海现在近几个月陆续的在抛一些重磅的限牌的政策，那么有些客户并不了解，因为他们不是行内人，所以我们都会把这些发到朋友圈或者点对点的发给客户。让他们少走弯路，不走弯路。

58车：车辆售后服务问题一直是车主最关心的问题，那么作为销售高端车辆的综合经销商，对于这个车辆售后问题会做到哪些保障？

马经理：要谈售后，就要先谈到售前。我们在一旦跟客户确立好了车型以后，我们这边会安排同事去验车。所以过了第一关，我们每一关都是责任制的，同时我们的每一个同事都是持证上岗的，所以在一开始就把车子验好，之后，我们可能会有物流公司用板车拖到公司或者也有一部分是我们直接到仓库提车，那这样的情况下我们会派第二个同事在交车之前再做一次全车的检查，至少我们要看到报告，那这样的话，就没有问题了。

在交给客户以后，我们会提醒客户多久要做一次保养。我们这边的同事每人人手都有一个故障灯所代表的预警，我们会在交车的时候交给客户，让客户在仪表盘上发现有故障灯亮以后，能在第一时间做出反应和补救，不要让客户在什么都不懂的情况下，把事态扩大。所以我们也还会把这份资料发到手机微信里，很直观。这样就能杜绝一些事情的发生。这也是我们售后应该做的事情，也就是防患于未然。当然我们也不排除有些车子在生产的时候就存在一些隐患，那这就是生产厂家的问题，但是我们也会提供帮助，去协助客户进行维权。但最起码我们有品牌的“三包”，在一定的时间内和一定的范畴内，保修、保退和保换的流程。所以我们在售后这一部分，主要在于防患于未然。

58车：作为销售经理，您一直秉持怎样的理念来面对现今大环境下的汽车市场？

马经理：现在的汽车已经从以前的观念——买车是一种消费品，逐渐变成了买车是一种文化和生活。而以前买车的时候，很多人会有一种从众心态，但是现在很多消费者会因为自己喜欢什么品牌的品牌故事或是觉得对于什么车的驾驶感受而买车。简单而言就是过去人们更多的会有一种从众心理，而现在更加考虑个性的需求。所以我们通常会在与客户的交流过程中了解到他喜欢什么车型，进而来推荐一些合适的车型。甚至有的时候我们会提供一些我们的建议，比如在几款车型中，可能另外一款车型更加合适。然后我们会把性价比和各方面的信息介绍一下。

而另一方面，以前汽车市场的大环境是以汽油、柴油为主，而现在由于牌照问题而会一电动车型为主。在以人为本的基础上，电是一件非常好的事，因为目前它的配套设施也越来越齐全，小区里的充电桩也越来越多，以后的加油站可能也会具备充电的功能和设备，所以以后我们认为电动汽车以后占到市场的份额会越来越多。

不管是电动汽车，还是传统汽油车，作为我们自身来说，我们会根据实际情况来培养我们的团队不断去更新、熟悉新的车型，那样，当客户进店的时候我们就可以提供更好、更精准的判断。

图为张明明参加的欧萌第N台车之签约仪式。

58车：那作为销售经理，马经理您能说说明年的目标以及未来的规划么？

马经理：先说今年的下半年吧，上半年有大约两千台的一个销量，那么今年下半年我们希望的是在剩下的五个月的时间再冲个两千辆的销量，那这样会比上半年有所增加。而我们的销售模式的话，主要还是以跑量为主，对于利润的要求不高，但是即便如此，我们在各个方面的付出却不会有打折，比如售后提供的各方面的流程我们是不会打折的。

而对于明年的话，由于我们今年在新能源汽车上面做的比较少，所以我们除了希望更多的做一些新能源的引进和推广。至于车型方面，我们从几万块钱的车子，比如前面提到的人生第一部车，到我们卖过的像宾利和劳斯莱斯，我们会把这些车型全部铺开，让销售团队进行研究这些车型。从今年下半年开始，我们就会开始对新能源汽车的培训，然后把所有新能源汽车的品牌都引进进来，然后更多的服务于不同的群体。

因为我们每年都会对自己有一个硬性的增长指标，至于我们明年的具体数字我现在不能就这么说，但是我们年底会做出对明年一整年的一个规划。

欧萌六大服务承诺

1、价格低、高品质服务。

2、购车、按揭贷款、上牌、保险、维修、延保、装潢等一条龙服务；

3、提车速度快、现车充足；

4、外地客户购车用户公司安排机场、火车站接送；

5、针对本市用户提供“门对门”服务，可让客户足不出户便可享受便捷尊贵的购车服务、售后服务、24小时拖车服务；

6、在本公司购车用户所有质保按家用汽车三包规定提供售后服务；

上海欧萌汽车销售有限公司 主营品牌：[玛莎拉蒂] 电话：4006-096503 地址：上海市闵行区七莘路沪星路318-1号 优惠促销宝马X3 全系车型 最高优惠12万元[更多促销信息] 咨询底价预约试驾

上海车市咨询热线： 4008-585858转8606