主持人：刚才翟总的介绍不断提到一个合作伙伴的名字，即宝固。我拿到资料时也奇怪，居然叫汽车服务企业，而不是一个保险企业。但是宝固与CTP的合作是在在用车延保领域，通常我们产品新品发布会时都会关注几个问题，你的价格怎样？你在新品上市时有什么打折促销的行为吗？你给经销商什么样具体的折扣吗？但是今天德式精养的项目让我感觉到吃惊的是，CTP集团完全抛开这些新品上市最基本的路数，给我们另辟蹊径地提出很多新的理念、新的工具和新的方法，以及与宝固合作这样一种新的跨界营销的思维。
　　大家了解保险会知道，在世界上所有的行业、所有的企业当中，最谨慎的一定是保险企业，一定会选择最值得信赖的、品质最可靠的企业与它合作，因为它每一次失误都要产生巨大的代价。为什么宝固会选择德国CTP集团？为什么在用车延保会与德式精养结下深厚的不解之缘？在此请出下一位，也是今天场上唯一一位女演讲嘉宾，来自宝固的CEO杨晴光女士，给大家讲一下宝固与德式精养的前世今生。

　　杨晴光：尊敬的主办方，尊敬的各国嘉宾大家下午好！我是来自宝固质保的杨晴光，非常高兴能够有机会跟大家在这里见面。
　　刚才主持人，还有翟总盛赞，我实在不敢当。介绍我们公司和我们的服务之前，我想从我们公司的LOGO开始讲起。我们这个LOGO是一个蓝色的小人，拥抱着一片红色的海洋，这是什么意思？要从2009年开始，我们的团队与国外的保险公司一起在开始延长保修产品引入中国的时候，那时候觉得我们真的是在做一件非常陌生的事情。慢慢我们感觉到其实新车的销售是一片红色的海洋，红海竞争非常激烈，而我们在做的是蓝海。所以我们最后的LOGO选择用一个蓝色的海洋拥抱着红海。
　　我们与保险的区别。
　　我以前从业背景是一名律师，所以我对于法律关系是特别敏感，刚才翟总有口误，我在这里一定要清晰地指出我们不是做保险的，是做服务的。为什么要讲到这个法律关系？如果今天我们销售的是一个保险，在座各位需要有保险销售的资质、牌照才可以完成销售，如果是一个服务产品，那么就不需要具备相应的资质，相应就更加灵活。所以要区别的法律性质的是我们销售的是一个服务产品，延保也是一个服务产品。
　　很多人谈到延保时会说你们跟车险差别是什么？车险是意外事故导致的财产损失，延保有几点，第一做的是延长保修，是在主机厂或原厂保修到期以后开始一段服务，所以第一个时间节点是原厂保修已经结束了我们才开始；第二点非常重要，它是因为自然磨损而导致的机械故障，也就是说它不同于车险的意外事故，而是自然发生的机器故障；第三点如果出现了相应的在服务期间保修范围之内出现问题，车主将会接受我们的指引，到达指定的修理厂或4S店进行维修，我们将会支付相应的费用，这就是延保的基础概念。
　　去年和今年我们获得了一些荣誉，比如金融论坛颁布的最佳延保公司奖、最具成长性奖或未来之星。其中有一个很有分量的奖项是去年流通协会在每年一度的年会上给我们颁发的汽车金融服务创新奖。为什么有分量？因为同期获奖的还有平安保险、大地保险等等这样保险的机构。为什么叫创新？2009年开始，当我们真正把国外这样一个很成熟的金融衍生品引入中国的时候，那个时候我们做的是主机厂延保，从东风标致雪铁龙为主机厂安排国内、国际保险，也就是再保险关系。在那之后我们一直从事新车延保，我们看到有一些百强经销商集团，非常不陌生，因为我们其实都有在合作。两天前，《第一财经》主办了一个金融论坛，当时邀请了流通协会的沈会长，沈会长向李总介绍我的时候，说这是一家延保公司等等。我跟他说，其实我们真的不陌生，因为在2011年的时候，我就已经到唐山给你们的奔驰店去做培训，那时候回来都是唐山腔。那一段时间一直给的是国内的百强4S店、经销商集团去做新车的延保项目。
　　在2012、2013年的时候我们决定未来的发展方向是专注于二手车及在用车的延保和质保项目，为什么？原因很简单，新车对于我们来讲已经没有挑战性了，它是一个需要去培训销售，然后就慢慢等待着两年或者三年以后才会出现理赔。我们觉得真正打造自己的核心竞争力是第一赔得起，第二赔得快，理赔是否高效，客户满意度是否足够优良，只有通过二手车及在用车延保才能够锻炼到核心竞争力，所以我们把全部精力付诸于此。
　　我们做了一件以前大家没有做的事，去年二手车的电商发展非常迅猛，各种各样的业态都有，C2C、B2C、C2B2C等等，我们跟着二手车电商一路快马加鞭发展，跟着他们的模式在做不断的适配和创新。
　　我们列了一些合作的经销商集团及我们的一些典型客户，除了国机、元通、轿辰之外，我们合作的还有赶集等。优信二手车请了11位明星代言，赶集好车新增了“瓜子二手车”，这两家机构都是选宝固作为唯一的指定二手车质保。273也是我们独家合作伙伴。
　　我们跟上述的企业如何合作？有两种方式：
　　第一种是传统模式。首先作为市场和经销商，在它销售二手车的时候，车主第一感觉是我不信你买的这个二手车的质量，你跟我说这个车况好，我会认为你的诚信是有问题的。当这辆车肯提供一段时间的保障时，车辆交易加速了。经销商销售二手车的同时加上质保。客户享受这个质保之内，如果车辆出现因为机械故障产生的磨损，产生维修事件时，会想到宝固。给我们400打电话，我们告诉他你附近哪一家修理厂对你来讲方便，或者我们签约的修理厂是哪里，客户去4S店或者二类以上的修理厂维修我们都认。在修理厂确定维修的金额和维修的部件之后，将会告诉宝固，宝固给他进行授权之后，他在授权金额之内进行维修，我们将会实时把费用打到修理厂，不需要车主进行任何的垫付，车主开车离开。这就是我们一个传统的模式。
　　今天的重点是在用车延保，其实最开始我跟翟总讲我愿意跟你合作的一个初心是因为你们跟很多综合类的修理厂或4S店有良好的密切的关系，你们知道哪些店的维修质量是最好的，维修是最过关的，我愿意把我们的客户跟你们这些优质良好的经销商、维修商进行一个黏着，能够保证我的客户的满意度。缘起是从我们挑选维修过关的经销商、维修商开始的。
　　翟总说为什么不能把德式精养和在用车延保相结合，我的第一反应是不行，不好意思，我们提供不了，我是选择拒绝的，原因很简单，因为二手车延保和新车延保是我们一直在做的，也是我们认为技术已经比较过硬的，但是在用车延保是一个技术难度最大的，比二手车延保技术难度还要大。二手车因为有经销商和车主一起帮我们去判断这辆车的车况，但是在用车会有很多道德风险和逆向选择，我们就需要有更多公共的手段能够确定这是一个正常的自然磨损产生的机器故障，所以我当时对翟总说，我在咱们这个项目中不能断定是不是正常的理赔，或者不是因为道德风险产生的，所以我们不能够开展这样的合作。
　　长达半年时间里，翟总一直跟我讲我们要去做这样一个创新，你可能会承担风险，但是我们有各种各样的手段能够共同去挑选和防范风险，比如我们经过德式精养的合作项目中挑选出最好的合作商，我们知道谁是好的经销商。我们也在不断说服我们后面的两家保险公司，包括太平洋保险，最终才能够有今天这样一个跟大家的见面会。
　　在创新模式之下，各类经销商（维修商）在销售一个德式精养产品的同时带上一个质保，客户在享受这样一个维修质保的同时，如果出现了维修事件，他们将会致电宝固，宝固会把客户指引回您的售后4S店，除非咱们是一家综合修理厂不具备这样维修能力的时候，我们才会换另一家，这样能够保证客户的忠诚度通过延保和德式精养的项目共同得到一个捆绑。所有的维修将会由我们预先支付维修费用，不需要车主进行任何的垫付。
　　我们在跟经销商集团合作，包括跟273、优信、赶集等等大型平台合作的时候，大家都会问到两个问题，第一是你为什么说理赔得起？第二是你怎么赔？我相信大家都在问这个问题，因为你不是一个保险公司，一个服务公司，为什么说你们就能赔得起，你们有多少的注册资金，你们有多大的资金池？
　　为什么我们的结构是能够让这些平台信赖我们？车主和经销商与宝固之间是通过几个法律关系来完成的，车主在经销商购买一个宝固的质保，车主作为甲方，我们作为乙方，经销商在事前已经跟宝固签订了一个经销商的协议，协议约定你可以代售这样一个服务并且相应获得佣金。上面都是服务关系。翟总也提到我们向保险公司投保了一个责任险，也就是说当宝固不负责任了，或者我远嫁国外了，在这种情况之下，如果我没有负责任，那么车主可以直接找到太平洋保险来进行赔付，因为宝固没有负责，所以客户可以直接向保险公司获得这样的承诺，也就是所有宝固卖出的服务合同都有保险公司做背书。这就意味着未来客户的每一个承诺将会得到兑付。可能因为我的背景，所以我对于法律关系会尤其的尊重，我相信契约精神，契约精神是无论是口头还是书面的，有这样一个约定，将会履行它。我们通过法律结构这样的安排风险，能够保证我们的服务将会被兑现。
　　在底层，保险公司，中国太平洋保险，还有具有三百年历史的英国LLOYD’S会共同向宝固承担这样一个责任和风险。
　　理赔，首先车主拨打宝固400电话，接受指引回到原厂修理厂，修理厂告诉我们相应的维修金额、替换部件是什么，获得我们的授权，之后车主进行车辆维修，我们支付费用，客户直接把车取走。
　　为什么说你能够赔得好、赔得快？这取决于我们跟保险公司的联动，我们的服务费里面大部分投给了保险公司，这是对于我们自己资金的监管，这是合作共赢的年代，你有你的专业、我有我的专业，我们的专业是在于我们知道哪些是好的经销商，我们做好落地的培训和服务，我们知道哪些是好的维修商，我们对维修商提出的理赔申请第一时间予以受理，但是谁具有最好的赔付能力，谁有最大车辆定损查勘团队，一定是保险公司，保险公司有巨大的资金池，保险公司有1万多人地面定损查勘团队，能够实施到达每一个修理厂对故障原因进行判断，同时4S店、综合性修理厂的理赔我们认。
　　我们跟有一些二手车电商合作的品牌之中，我们对于修理网络进行进一步打开，授权的修理厂我们认，这是我们的签约授权，还有一种叫做即时授权，也就是说实时授权，如果车主说现在修理厂离我太远，我希望在我家门口10米以外的店进行维修是否可以？只要是二类以上的，我们也认。这时候修理厂直接将单起赔案进行申报，我们就会授权，最大程度满足客户的各类需求。
　　我们的服务承诺。小额案件在2个小时内授权，大额案件最慢48小时内授权。也就是说在48小时之内，我们将会到达你们的店内进行查单，并且进行授权。
　　经销商获益。我们跟CTP的缘起是因为我们现在作为众多二手车电商平台独家的质保提供商，其实我们身上的担子非常重，因为这是一个互联网时代，每一个客户的投诉都可能引起一个公众事件。互联网精神，到底是先好后快，还是先快后好，在座每一位同仁都有这样的质疑，在这段时间我们有一个电商平台，优信说我们将会有大规模的去投入的广告，我们这么多年砸出来的牌子，我们这么多人力物力培养出来一个品牌，现在我们把全部的售后交给你们，你们接得住接不住？这是一个沉甸甸的托付，所以我们一直以来身上肩负着这样的责任，我们相信我们必须要尽全部的努力协同好我们的合作各方，包括太保，包括其他检测公司一起为客户服务。
　　我当时跟翟总谈的是请把你挑选A类的经销商、维修商告诉我们，我们将会对他们进行大规模的送修，所有维修的资源都会倾入到这些平台之中。我们也会把优质的资源推送到你们的平台之中。
　　除了德式精养的销售利润，长期以来加上一些创新项目之后对这个项目销量产生的推动之外，还有一点是未来我相信大家都会更加关注客户的忠诚度，这到底是不是你的客户，未来他还会不会回来？4S店尤其关注这一点。NADA跟流通协会一样是美国最大的一个经销商联盟，每年都会办年会，公布一个数字，其实是人都有行为习惯，比如你老去一家咖啡店，那个就是你的老地方，你老去那个饭馆，就是你的老地方。同样，客户总去一家4S店的时候，那个4S店也会成为他的老地方。通过无形产品一次一次带他回到一家4S店售后的时候，客户在这家店里就会形成售后的行为习惯。调研显示：如果有一次这样的产品捆绑他回来的话，他再次在这家店里购车的几率从原来28%上升到48%，这是一个很可观的数字。除了购车之外有更多的销售机会，比如保养、精品配件等等都会产生。
　　在我们挑选出A类维修商之后，除了送修资源以外，我们将会开放更多的在用车延保销售产品，比如一年、两年，三大件、六大件或二十大件，我们都会逐步放开给到各位，这样能够帮助大家不仅提高汽车延保方面的销售利润，同时帮大家更好去锁住你的忠诚客户。
　　关于销售效率的问题。以前大家更关心的是实体销售，现在更关心的是金融延保这种无形产品的销售，这是一种销售能力。是不是能够在一次销售之中完成多次的车交，决定了这个企业的未来。
　　以上其实就是我想讲的几点企业的受益。非常感谢大家的聆听，多谢！

　　主持人：杨总、翟总，我个人有一个建议，刚刚说某家企业有十几个明星做代言人，德式精养如果代言人不用花钱去请明星，德式精养推出翟总，在用车延保请杨总，德式精养项目不仅是一个低风险、高利润，而且还有高颜值，是又能赚钱又好看的一个项目。
　　刚才说了这么多，我们更多讲的是创新，刚刚翟总的结束语有一句话，我们不为颠覆，只为共赢。我个人很认同这句话，对于德式精养项目而言，它其实也没有做根本性的颠覆。德国CTP集团的基因和传统还是要专注在技术和产品本身，德式精养项目其实一贯秉承了CTP集团全球领先的核心技术，是这样一种核心技术让我们在推广品牌时能够大胆提出七天无理由退换这种业内唯一的非常有勇气的承诺，当时媒体上评价为CTP集团一反常态，到底是任性还是自信。接下来让我们请出我们技术总监为大家展示一下德式精养项目的领先技术和可靠的产品。由于他有大量的道具要使用，不能走到舞台上来，有请工作人员到我们观众席前方来，请徐工为我们做演示。有请德国CTP集团中国区技术总监兼首席培训师徐学伟先生为大家做技术展示。
　　徐学伟：大家下午好！下面由我为大家介绍德式精养的核心技术，我们叫体验式营销，包括在店面推广顾问式销售的方式来呈现我们德式精养的销售。我们的演示用两个最具核心竞争力、核心技术的产品做演示。
　　首先介绍一下演示用的一些道具，旧机油和新机油、汽油以及水和发动机保养核心产品。我们通过什么方式来引导客户消费呢？在店面是顾问式销售，从你要卖变成顾客要买，需要一个引导，我们通常在店面给客户做一个现场体验的演示来呈现销售方式。
　　先做第一个演示，首先跟客户沟通一个问题，包括在座各位一定会遇到这样的问题，刚刚新换的机油跑了几天之后，一看机油已经变黑了。我现在通过试验的方式给大家再现一下这个产品。先把旧机油加到试管里面，这个试管就是我们模拟的发动机。这个试管中的旧机油很脏，常规更换机油的方式大多都是你去一个店里面，跟经理讲车要换机油，这个车通常检查一下机油油位，直接开到工位上，进行放油，我模拟一下这个场景。我们把车举起来之后，进行一个机油自然重力放油，当放到这个状态时，我们会把螺丝拧上，然后更换掉机油过滤器，然后把新拧出来的机油加到我们发动机里面。之后会启动发动机，检查有没有漏油。刚刚新换的机油颜色跟刚才更换的区别不大，已经又变黑了。这是什么原因？在每次更换机油的时候，废机油不可能百分之百排放干净，总有部分机油残留在发动机内部，新机油有很好的清洁功能，加入发动机时，一启动，混合着旧机油污泥，很快颜色变了，会导致我们的顾客我们的店更换我们机油品质，以及流程上有问题，从而导致顾客对我们店面服务不满意，从而造成流失。
　　如何避免这个问题？如何保证客户在换了机油之后行驶一千公里，机油还像新换的一样干净？就用到蓝海豚发动机的清洗剂。我们做一个实验，把我们产品加到发动机的旧机油里面，怠速运转15分钟以后，正常更换机油即可。现在把我们产品加到模拟发动机里面看一下之前之后的变化。现在把发动机清洗剂加到旧机油里面，一定要保证15分钟的怠速运转，之后正常更换机油即可。现在把这个机油放掉，在排放时，机油排放非常顺畅，机油非常干净。这个发动机被清洁以后很干净，在清洁的发动机里面加入我们刚刚新换的机油。这个机油非常干净，和我们刚才给大家呈现的常规更换机油的方式有区别，相信作为一个顾客，更愿意选择第二种方式，机油换的非常干净，并且跑一千公里之后去看，机油完全像新换的一样干净。
　　另外我们发动机还有一个最大的问题，在国内因为汽油品质而导致的一些故障现象，我给大家呈现其中一种，我们每个汽车的油箱里面都有水分，需要定期去除水分，我们用一个试管模拟一个油箱。现在往油箱里面倒一点汽油。油箱里面是有水分的，汽油和水是分层的，水重油轻。水是如何进入到油箱里面的？一是本身汽油本身品质不加，含水，很难避免这样的问题；二是因为油箱里面是有空气的，我们加油时有一个场景，天气很热，拧开油箱盖子的时候，会有放弃的感觉，油箱里面有空气，空气本身含有水分，每天早晚温差大的时候，会有非常多冷凝水珠，日积月累导致里面的水越来越多；三是因为我们油箱盖子密封不严，老化，在高压水枪冲洗时漏进去的水。
　　水进到油箱里面会产生很大的破坏性，比如水和汽油相比，不可以燃烧，导致车辆出现失火、抖动甚至窜车的现象。水跟汽油相比润滑性非常差，直接导致高压油泵油嘴产生磨损，同时水产生腐蚀性，会使油箱缩短寿命，如果不定期去除油箱里的水分，就会使车辆出现抖动、失火。所以我们必须把水分定期去除，德国CTP蓝海豚产品可以做到这一点，不用拆油箱就可以把这个水分去除。
　　演示，用到蓝海豚清洗剂，只要加到油箱里即可。只要在油箱里面加入蓝海豚清洗剂之后，这个车在行驶过程中，由于车辆的速度以及油泵的搅拌，油箱底部的水分会跟汽油因运动而迅速混合，形成可以燃烧，它的原理是物理分解的原理，解决车辆第一个水造成的问题，不可以燃烧。第二个解决了水分造成的锈蚀的问题，我们蓝海豚产品加到汽油里面可以增加汽油20%的润滑性，通过可以形成一个保护层。所以水分的第一个问题可以用我们的产品非常轻易的解决。
　　市面上这样的产品是否也具有同类的技术呢？我们从市场上挑选了一个A品牌做这样一个试验。我们用同样方式对比一下，按照刚才的步骤做实验，如果这时候车辆发生水分一些故障现象，选用A品牌，我们确保在同等实验条件下来做产品对比与呈现。这里已经加了市场上A类的产品，看一下变化，通过行驶过程中油箱运动之后，汽油和水很快完全分成两层，CTP产品核心技术是纳米技术，我们产品不止具有非常强的清洗功能，同时具有非常好的润滑，A类产品水和汽油迅速分层，所以针对水分的问题，它没有办法给出一个非常好的解决方案。
　　现在德式精养用的所有的产品都包含了不可复制和拷贝的核心技术，叫纳米改变核心技术。通俗地讲就是清洗+润滑的配方，清洗和润滑在所有的化工产品里面是无法同时兼容，就好象是磁铁的两个极，同极向斥，清洗和润滑是同极，不可能同时存在，市场上的产品清洗功能很强的时候，往往没有好的润滑剂，而润滑剂好的产品往往清洗效果很差。德国CTP的产品经过TUV的认证，同时具备超强的清洗功能和润滑功能，可以极大的保护我们发动机首先在使用过程中非常安全，另外我们的TUV认证见证了我们产品的效果，是既安全又有效的产品，这是我们独特的核心技术。谢谢大家！

　　主持人：通过刚才各位嘉宾从不同角度的介绍，大家对德式精养项目应该已经有了比较充分的认识，如果让我来总结的话，我觉得德式精养项目其实推出三大创举，突破了行业的极致。
　　第一，CTP集团凭借全球领先的技术把精细化保养做到了极致；
　　第二，CTP推出手机版APP把客户体验做到了极致；
　　第三，联手宝固与汽车金融产品合作，把营销创新推到了极致。
　　这三大极致其实可以非常好的解决汽车后市场的客户“痛点”，就是最大的需求、最难解决的需求，这个痛点就是行业不透明、客户不放心。
　　接下来请出一位行业的资深人士为大家谈一谈他的看法和观点，用热烈掌声请出北京市汽车配件业商会副会长兼秘书长、北京天驶汽配配送平台联合创始人袁大晟先生。
　　袁大晟：大家好，首先非常荣幸能够在今天这样一个行业盛会里被邀请来代表北京汽车配件业商会进行发言。对于我来讲，现在这个发言想进一步抓住大家的关注是不容易的，成年人的关注一般是45分钟以后开始散了，今天的会议真的是异彩纷呈，前面每一位嘉宾的发言已经消耗了在座各位很多的注意力，我怎么样把大家剩余的注意力弄出一些味道来，咱们看能不能做一个佳酿。今天会议上我有两个兴奋：
　　第一，德国人来了。在汽车后市场服务领域，德国人来了。我来务点虚。中国从产业发展来讲，在近代最早的是洋务运动，洋务运动的时候最能代表先进生产力，中国当时晚清政府最向往崇拜的是德国。到民国政府的时候，民国也是德系军事顾问。改革开放之初，当时体改委在整个中国干部队伍中寻找一批中青年精英，他们准备去学习并且去复制一些西方发达国家经验的时候，选择德国。这些青年精英在国内有一年德语培训，到德国有一年德语培训。德国产业经验，很多模式，和我们中国之间自近代以来有相当多的联系。
　　毋庸置疑，在座所有人都知道德国汽车意味着品质，意味着奢华，意味着种种无可比拟的享受和最根本的质量保障，现在在汽车后市场服务领域中，德国人来了，我想真的是好消息，至少我同样作为一个汽车消费者来讲，是一个莫大的好消息，相信大家可能有同感。
　　第二，真的很高兴能看到翟鸿江今天有这样的成就。翟总在很多圈子里常常是锐意创新的意见领袖的代表。我们有一个文化沙龙，举办了三年了，我们探讨国学理念和经商经历融合，我们叫做企业修身，在这个过程中，翟总始终是一个意见领袖。
　　基于这两个兴奋，在今天的活动中，更给我一个震撼，就是无精养、不养车这个理念的提出。刚才翟总介绍项目过程之中，我最初看到这六个字的时候感到很大气、好霸气，如果这个理念真的落地以后，很可能将来这个行业中很多的从业企业遇到消费者首先提出的就是你有精养吗，如果有精养我就来跟你交流，没有精养就打一个问号。翟总不仅要打造一种标准，甚至正在做一个互联网用词：生态系统。是以保养为主线，把整个汽车终身的消费都统和在一起，在这当中涉及了保养、涉及了整车、涉及了保险，还涉及了金融，也涉及了互联网。翟总谈到不少，因为他做的是+互联网，不是互联网+。在这个意义上，真的是一种创举。
　　刚才主持人提到一件事情很值得大家一起分享，昨天苹果最新的产品发布会在举办，真的是一个非常有意思的巧合，为什么说有意思呢？因为在今天翟总整个演讲中谈到三个重要的核心理念，精、减、诚。而这三个理念跟我们大家所熟悉的，甚至一部分朋友们很喜欢乃至崇拜的“乔帮主”的做法有相当异曲同工之妙的。
　　乔布斯这个人是一个极端性格的人，同时又是追求极致的人，CTP在追求三个极致。乔布斯非常喜欢简约，在硅谷买的大大的屋子里几乎没有家具，只有床垫和几个折叠椅，经常让大家去他家里去开会。结婚以后，他的新婚妻子说得买一个洗衣机，于是他整整用了两个月，每天吃完饭跟她老婆讨论到底哪个洗衣机最好，最后锁定德国米勒洗衣机。乔布斯这个人走到任何一个地方都用极致的思维发现创新的点，他本人罹患癌症，在医院里接受治疗时，还跟医生、护士说你们医疗方式太慢了，哪些改进你们的医疗技术才是一流的。
　　其实简是艺术思维。毋庸置疑，苹果的成功是把极致的艺术品位和极致的艺术创新进行极其完美的融合，这是苹果到今天大家难以超越的，至少是乔帮主开创的这个时代难以被超越的。翟总说我们在不断做减法，大道至简，CTP项目在中国落地过程当中引用很多传统智慧。
　　什么是诚？我个人理解，就是灵感。在人们评价乔布斯的时候，他的传记最后一页谈到他是一个很聪明的人吗？他聪明，但是他不很聪明，但他绝对是个天才。他永远知道这个行业未来是什么样的模式，不懈地追求，能看到那种景象的感觉是无法用逻辑完成的，他绝对是一个天才。我们正常常人不敢以天才自居的时候，如何有灵感？就是真诚。中国有句老话，诚心诚意去追求，即使不能一箭中的，但是不远矣。用真诚的心去追求目标时，你离成功就不远了。
　　刚刚到会场时，张总跟我说了非常朴实但让人很感动的话，我们在实施我们整个项目当中，必须要求所有产品质量绝对是一流的，同时我们服务的流程必须是一流的，我们宁可损失我们的利润，但我们绝不在我们的质量上打折扣。这套思维其实是所有成功企业的思维，包括我们所熟悉的苹果同样是的，是所有成功企业的共性。
　　在经过这样一种认知、看法之后，我相信我下面的话也是今天很多到场嘉宾共同的心愿，就是由衷地祝愿CTP项目，“无精养不养车”的理念、事业在中国落地生根，并且快速获得成功，因为它所凸显的不仅仅是商业价值，还凸显出精神价值。我们希望在苹果身上那种极致的艺术和极致的科技融合之后所获得的成功，能够在汽车后市场、汽车后市场服务中能够表现德国的品质和中华思维文化精华理念，这样的结合同样能造就我们在中国乃至在全球的成功。谢谢大家！

　　主持人：谢谢大晟的点评。今天200多人的会场已经坐无虚席，其实我们在整个活动邀请和组织过程中收到了全国各地很多热情朋友积极的参与，但是由于场地的局限，我们没有办法邀请更多的朋友来到现场。但是工作人员在组织过程中，搜集到了很多业内人士的问题，他们对德式精养项目、对CTP集团都有各自的关注点，本场活动最后我想用大概20分钟到半个小时时间请出今天活动现场的几位嘉宾，把一些热点问题做一些解答和阐释。
　　从温纳先生先开始，您能说出两个中国词汇吗？

　　温纳：你好！大家好！
　　主持人：大家都知道德国是全球汽车工业的一个风向标和旗帜，刚才您在演讲过程中也对中国的汽车产业提出了一些自己的看法和观点，想问比较实在的一些问题，我们目前的汽车后市场有几个热词，我不知道德国或全球的汽车后市场这几个词是否也受到了充分关注？即互联网、资本、金融。
　　温纳：我个人认为这个问题蛮复杂，这三个发生在中国以及其他国家的同时，可以带来建设性，也可以带来破坏性。如果这些不谨慎处理，潜能破坏性，我个人认为无论是在互联网、资本运营方面或在保险配套等等方面，我们都必须以谨慎的态度去整合和处理，才能够真正的回到我们最基本的服务或客户群需求，我们才能提供他们真正所要的。这三方面都必须要有很理性、很谨慎、很智慧的结合。

　　主持人：充满德式风格的回答，理性、智慧、严谨。刚才很多业内人士要么在台上分享经验，要么在台下认真倾听，台上在座有一位资深媒体人，搜狐汽车事业部陈宇先生。您在汽车后市场有很丰富的经验。
陈宇：做了19年的汽车媒体，一直在汽车后市场。
　　主持人：德式精养项目在+互联网方面也有自己的一些创举，从媒体的角度，您如何评价德式精养项目的互联网化？
　　陈宇：给我两个印象比较深，一个是翟总的PPT，第二个是现场演示比较直观，这个产品目前是机遇挑战并存。机遇是现在整个大的环境，关于维修以及相关的办法，和国家互联网+的政策，还有消费者的需求，这都是一些机遇。另外PPT讲到产品和服务必须要有专业的品质，这是基础，之后才有可能进行进一步的发展。关于挑战，我采访汽车后市场企业数百家，有很多企业在营销方面，包括用户体验方面，各有千秋，这需要重点重视的，要有大的环境、好的产品，还要有一些好的营销手段。刚才APP和讲解直观的方式很好，汽车养护的一些产品近二十年来层出不穷，C端方面进行启动，还要把咱们方案进行落实，还要有一些新的方案要出来。关于启动B端，B端盈利分配很好，还有现场展示的方式很好，但是要做的话，任务比较艰巨，毕竟需要大量的地推。

　　主持人：非常客观和理性的评价。会议开始我宣读嘉宾名单时，我宣读了一大串4S集团的名单，今天我们现场吸引到了国内众多顶级的4S店集团领导的参与，非常荣幸今天请到了霍书增先生，您是在4S店领域非常资深的一名学者，明年1月1号开始，国家推出《汽车维修行业转型升级的规定》，这个政策的发布对于4S店行业来说是机会还是挑战？因为诸多业内同行都在关注这样一个政策，同时伴随这样一个宏观背景，德国CTP集团德式精养项目今天正式亮相，我们项目加上这样一个新政，会对4S店集团带来哪些变化和影响？

　　霍书增：观点1，任何一个政策的出台都会有正面和反面，也都会有积极的作用与反面的作用，从这个角度来说挑战和机遇并存，但是挑战大于机遇。
　　观点2，目前4S店遇到的困境，大家基本都有自己的体会和认识，甚至很多人都会有自己的切肤之痛。这个政策的出台打破垄断，强调规模化、效益化、专业化。从这个角度上来讲，4S店将会面对市场被分割。4S店就像饭店一样，曾经只有你这一家有经营的权利，只有你这一家经营是合法的，其他街边店没有资格的，找不到销售的渠道和途径，当街边门店都可以做的时候，4S店市场一定被分流，虽然被分流，但是仍会保留一部分，这个挑战的意义更大。
　　观点3，当4S店经过大浪淘沙，沉淀下来一些，这些将会生存比较好。4S店管理者水平、管理者效应、看问题的角度和很多行业相比是不可同日而语的。我们会发现很多行业都有破产、亏损的，但是为什么4S店的亏损浮出水面的时候，大家都喊“狼来了”，4S店出现亏损是很正常的，这个事情本身是很平常的事情，我们以平常心来对待。
　　观点4，CTP集团德式精养项目，这个项目的提出我很赞同、很欣赏、很佩服。德式精养不仅仅是一个概念，在我理解更是一个产品营销的方式，市场上有很多好的产品，但是好的产品不一定能够卖得好。推广一个品牌、推广一个模式，首先要选准一个高度，只有高度才能有强大的势能，长江黄河的水从高处流下来才能流的远，如低洼起步不可能流的远。另外切准了一个角度，德国是世界汽车的发源地，把精养这个名字占领了，就像一个小孩一样，我的成绩不是年级第一，但是语文学的比较好，有自己的标签，如果我字写的不好，作文写的好，大家也会记住，打上一个标签，吸引注意，就胜利了一半。何况它不仅仅是一个概念，而且有很多自己的独门秘笈，或者有自己的门槛。
　　第一这个概念注册了，第二有自己的APP，第三和保险相结合。一个概念的提出大家可以效仿，但是门槛设置很高，当三者具备需要两三年时间，两三年的时间，我相信CTP会走得更远。
　　CTP是德国的企业，有优秀的人进行组合和推广，相信对4S店会是很大的推进作用。希望大家共同帮助4S店走出困境，帮助4S店就是帮助我们自己，让每个人都能走得更好。谢谢大家！

　　主持人：下面一个问题请教一下于昊先生，刚才我们对4S店集团的一些情况做了一下点评，通常我们会认为修理厂、快修行业和4S店集团更多的是一种同台竞技的关系，刚才说狼来了。德式精养项目，很多专家非常认可，您认为德式精养项目真的就是一本独步天下的武林秘笈吗？它是一个无坚不摧的利剑吗？既能够适应4S店集团，也能够适合我们修理厂和快修连锁企业吗？这样一个项目、这样一家企业对于快修连锁行业、修理厂来说，会带来怎样的价值？您的观点？
　　于昊：对于4S店来讲，4S店的机构和结构，包括流程，相对没有修理厂层面灵活，尤其是顾客的接待流程、跟顾客互动的流程，4S店相对比较欠缺，而对于修理厂方面，这方面比4S店更加灵活。CTP针对修理厂层面，其实满足了修理厂很重要的一个痛点。修理厂和4S店整体的痛点，要说一个痛点的话，就是顾客。这个顾客可能拓展到顾客的信任、顾客的黏度，甚至顾客的互动。
　　CTP德式精养就是在突破原有修理厂、4S店的瓶颈。举例，人去看病，如果是一个导诊的护士把药给你开了，你就走了，连医生都见不到。德式精养就起到这样一个作用，满足一个修理厂营销痛点的同时，还把顾客黏住了，这个是用服务，用透明、数据化的信息黏追，让客户非常信服。看上去是一个顾客，但还有很多关于营销方面的内容。CTP这个产品光产品不行，背后还有很多支持这个产品的，包括营销的内容，顾客体验的环节。这当中还有很多顾客可以看到数据，看到一些照片，以前传统做养护的很多产品基本就是坏了，我给你做养护就完了，实际上顾客根本不了解车的健康情况，CTP这个产品不仅仅要看到，还要体验到，还要了解这个车辆的一些常识。这样就增加了车主和修理厂，包括4S店的互动，这样让这个产品变得特别的丰富，有血有肉，看上去是产品，其实背后有一个很庞大、很细腻、很成功的方案，我觉得这个产品将来成功是指日可待的。

　　主持人：接下来想请教一下阚院长。您是院长，今天是9月10号教师节，是否更应该称您为阚老师。既然是老师，想问您一个有点创意的问题，德式精养不是一个产品，也不是一个项目名称，其实有非常丰富的内涵，应该说是一个特别完整的项目。您也做过空调项目，在汽车养护领域，单纯的产品运营和一个项目的运营，类似德式精养今天发布的项目运营，有什么差别吗？德式精养这样的项目比单纯的产品效果的差异会有多少？

　　阚先生：这个问题特别好，在座各位很多都是同行，这里有三个关键词：产品、效果、诊断。大家都想一想汽车修理企业和4S店的产品到底是什么？如果这个问题回答不了，会发现我们各种成本都往里填，但效果仍然好不了，客户用钱换产品。我认为我们这个行业中很多人认为我们的产品是配件，有的人认为我们的产品是用品，有的人认为我们的产品是服务，还有的人认为我们行业的产品是技术。当我们认为我们的产品是配件时，车主就去汽配城了，当我们认为我们产品是技术的时候，车主随着几个技术好的人开小店去了，当我们认为我们产品是服务时，我们收入没有增加。我们这个行业的产品是给车辆的保障。换句话说医院的产品是什么？不是开药，不是大夫给你打针，是大夫给你开完药以后病好了。
　　德式精养是给在座的企业提供了一个可以卖给消费者的产品，这个产品不是有形产品，而是一种结果，是一种保障。
　　我跟大家强调一个词：项目。以前在这个行业当中，有很多类似公司给他提供或推销、销售各种各样的产品，包括养护类的、维修类的、添加剂等等非常多，所有这些项目在推动和销售过程当中，在座很多人都烦了，又来一个，又来一个，相信你们都遇到够。这里有一个问题，一个企业到底想小什么样的效果？一个项目由六个方面组成。我们研究院推出“空调项目”四个字，这个项目企业怎么运作？这个项目技术标准、技术内容和技术标准有没有？这个项目如何销售？这个设备的效率，我们花钱买一个设备或花钱买一套设备，这个设备多长时间或用第几台车收回投资？客户开发。这六个东西结合在一起组合成一个项目包。
　　德式精养项目包括门头、LOGO的设计，产品的组织方案等等是项目体系。项目是一个体系，项目是一个内核的东西，所以德式精养这个项目我认为应该有非常大的空间，这个空间的结果是由刚才看到的团队推动和运作的能力决定的。谢谢大家！

　　主持人：宝固的杨总，一枝独秀，所以我把你放到最后，最美丽的花要在最后的时刻盛开。宝固在资本运作方面非常成功，相继有多轮融资已经完成了，现在汽车后市场的资本运作或投融资的热潮也非常火爆。商业的本质是赚钱，问一个跟赚钱有关的问题，您觉得作为汽车后市场的从业企业，如果想获得资本的青睐，应该具备哪些能力？

　　杨晴光：感谢主持人的问题，这是一个特别难的问题。其实我们获得资本的青睐是机缘巧合，我们没有过多去寻找风投或者是资本，而是因为我们一直以来就是在这样一个很小众的行业里面去浸染，大家发现真正这一个行业里需要配套服务的时候，我们就在那里，所以可能我们合作的这些巨头才会对我们伸出橄榄枝。由于我们没有过多经验去寻找他们，而更多的是他们寻找到我们的时候，我们看什么样的资本对我们是有帮助的，是你给我们钱我们就要吗？对于我们这样一个传统产品或传统服务来讲，钱并没有那么的重要。因为我们其实盈利相对来讲是简单的，跟互联网烧钱项目来讲还是有本质区别的。但是我们要想跑得更快，肯定是经过资本的助力才可以，我们就会对资本有一个要求，你只是给我钱，还是你能够在我的业务腾飞上有一个除钱之外的帮助，所以我们选择战略投资人的时候也会去挑他的相应资源，共同去做好这个配套，一定是1+1>2。

　　主持人：由于时间关系，不再给现场来宾留互动提问时间，会后大家可以单独交流。我一直没有向翟总提问，因为今天大家听了很多，我也听了很多，想问你一个问题，希望你能够诚恳地跟大家做交流。我刚才在候场时，在VIP室看到有几个投资人，投资机构的代表，我们这样一个汽车后市场的发布会为什么会有投资人的身影出现？听了整场发布会，现在有几个疑问，我们一直说德式精养项目不是一个单纯的项目，非常的完整，但是大家有没有想过德式精养在未来两到三年通过大面积的市场推广积累之后会形成一个什么样的局面，我们的APP会积累大量车主的真实数据，我们的渠道覆盖了4S店集团、快修企业、修理厂、二手车，包括上门保养，很多渠道做了打通。您最后又提出心联网的概念，要把一家创立了十多年有非常好的现金流和盈利的企业拿出来分享，做心联网，做合伙人制度，我总感觉翟总您今天不够有诚意，德式精养的背后似乎还有一盘更大的棋局，只是我个人能力有限，猜不出这个棋局是什么。您能否诚恳地跟大家展望一下德式精养项目是美好吗？广阔吗？充满挑战吗？到底是怎样的一个前景和未来？

　　翟鸿江：有认识我的人可能都认识这位主持人，其实这个问题我一点准备都没有，真心话。我没有所谓的计划，没有所谓谋划更大的棋局，我们有一种情怀。我没有想过这个项目最后给我赚多少钱，但是我有一种情怀，在未来三到五年，德式精养这个项目成为所有中高端门店的必备项目，我们德式精养站，走遍每个大街小巷，看到我就乐，这就是我的情怀，至于这个项目最终挣多少钱是水到渠成的事情，我主要的时间和精力就放在这个事情上。从现在开始记住六个字，“无精养 不养车”，把公司所有资源、所有培训的人的力量全部集中到这一点上，我又说服了我们董事长，未来把我们这个盈利的公司拿出来股份制，让更多的人一起做，说的人越多越好。就这点小情怀，棋局不敢说，没有。谢谢！

　　主持人：时间关系，本场对话环节到此告一段落，感谢各位用整整一下午时间参与聆听德式精养项目的新闻发布会。听到现在，我觉得CTP集团在温纳先生的带领下，在全球市场已经闯出了一片良好的新天地，CTP中国公司在张明广先生、翟鸿江先生的带领下，不仅屡创奇迹，并且还给我们推出很多新的思考。这一切的一切让我们非常惊喜，在我们全场来宾的见证之下，在众多合作伙伴齐心助力之下，我们衷心地希望CTP能够再上新台阶，再谱新篇章。祝愿CTP集团越来越好，祝愿德式精养项目在不久的将来为中国汽车后市场再创出一片新的奇迹。
　　（结束）