销售聊瓦罐：车型好不好？卖的怎么样？

这是一篇关于瓦罐车型的横评。

“瓦罐”音译自“wagon”，指代的是轿车旅行版。

瓦罐车型究竟有什么魔力，会让无数车迷牵肠挂肚且不买？

今天我们邀请了4位汽车一线销售和内训师，聊一聊瓦罐车到底好不好卖，都是哪些人在买。

话题参与人员

一汽大众销冠：张安宝

沃尔沃内训师：张波

奔驰内训师：王立伟

奥迪资深销售：于翔

（以上排名随机，不分先后）

一汽大众

销冠

　　张安宝 　　

写这个内心是拒绝的，虽然一直和客户说，蔚领是旅行车销冠，还拉出数据吧啦吧啦，客户也很有素质，不打断我吹牛皮。但瓦罐党不干啊，玷污wagon不能忍，公众号一篇蔚领被锤爆。他们意思是“请客吃海鲜，你给我冲一碗紫菜汤？”

店里已经没有蔚领了，之前一个月平均卖5台。很少有客户主动提“旅行车”概念，也真没有瓦罐党来看这车。

外观还算过得去，内饰真有点惨，坐里面问我，和宝来啥区别，真说不上来。

在没有SUV的时候，可怜兮兮的销售把客户拉车边上说，你看离地间隙XXX（从来没记准过），轻松上路牙，打开后备箱，等客户发出 “哇，好大”的声音，要是无动于衷，赶紧放弃，拉去看别的车。

有三个女性车主，都是刚参加工作不久，没见过，也没听说过这车，就是一眼看中卡梅尔棕这个颜色，瞧见展厅角落摆了台，说了句“挺好看”就买了，佛系车的销售往往就是这么朴实无华，且枯燥。

沃尔沃

内训师

张波

沃尔沃的旅行车是”V”系列，目前在售的有V40，V60，V90。旅行车一直是很多人喜欢的车型，甚至是被认为是惊艳的车型。只是到最后会落得：你买我推荐，我买我不买。然而真正购买瓦罐车的客户，根本不需要别人推荐，会有自己非常执着的决策，受他人的影响微乎其微。

旅行车的好处是：1.优于轿车的离地间隙，并提供有四驱选择；2.优于SUV的操控灵活性；3媲美SUV的装载能力。缺点是：受众相对较少，国内普遍对于车型的认知不高，尤其是三四线城市，两头尖的是轿车，SUV是越野车，你说你旅行车是什么车？上次车展，我们使用V90装载物料，直接“能装”到惊呆，堪比五菱之光！

瓦罐车是典型的叫好不叫座，有个客户关注V90，家里有凯迪拉克SRX，克莱斯勒，帕萨特，在我们当地的学校有一排门面房，选择V90，纯粹是喜欢，觉得自己需要一台旅行车，想有机会去自驾游，寻找自己的诗和远方。还有一个成交客户，公务员，出公差到国外见到了V90，非常的喜欢，回国后，直接到店内订车，价格谈判也没有过多的波折。

选择瓦罐的客户，首先要有足够的经济实力，为自己喜好买单；其次，对自己的生活认知非常明确。选择车型时不纠结。旅行车的选择，更多的灵魂的匹配契合，说到底，每个人都想自由，只是需要有为自己自由买单的实力。

车格如人格，其实，我也想成为一个瓦罐车主……

奔驰

内训师

王立伟

瓦罐车型好不好？

不好，这款车并不适应当前国内消费者的购买习惯和乘用车竞争格局。

旅行版在国外以空间大装载能力强取胜，而到了国内各种车型普遍加长的环境下，这些优势荡然无存。以C260旅行版和C260L作对比。加长版C260L的轴距2米92，比C260旅行的轴距2米84整整长了8厘米。考虑后排乘坐空间的消费者会第一时间否决旅行版。

至于后备箱的装载空间，旅行版略强。但是这在后排空间这个因素面前，后排装载能力是完全可以忽略的。C级车主大多是市内代步通勤，很少有拉着家当满世界跑的，对装载能力无需求。

卖的怎么样？

卖的相当不好，我们一年1200台的销量，C旅行版只有6台。平均两个月一台车。并且这台车都是要巨额优惠的，85折左右。

买C260旅行版的一般是对后排空间没要求，而对进口车有执念的客户。

卖过一台C旅行版的车，客户家用接送孩子，看中的就是进口，认为进口的工艺、材质会更好。配合着85折的优惠，比国产C260L就贵了1.5万多点，客户就选择了C旅行版。至于进口车工艺材质是不是更好，我也不知道，真不知道。

奥迪

销售/内训师

于翔

我是奥迪品牌一线销售，同时担任销售培训经理，要说瓦罐车型好在哪里，我认为主要是三个方面。

第一个是车身设计，融合了轿车和SUV的优势和特点。也保留了两厢车所具有的掀背式后尾门以及非常宽敞实用的后备箱空间。

第二个是产品定位，绝大多数的瓦罐基本都是原装进口车型，而且具备更优良的产品品质及制造工艺，产品定价也更高，这样就能满足客户想要和别人不一样的心理。

第三个是奥迪瓦罐车型独有的一个特点，A4旅行和A6旅行家族里都有鼎鼎有名的大哥，分别是RS4和RS6，所以很多购买奥迪瓦罐车型的客户都有情怀加成。这么好的车卖的却不怎么样，因为旅行车不符合中国的国情。大多数人更喜欢三厢而不是两厢轿车，包括从前些年开始爆火的SUV，随着二胎政策的开放，越来越多的人又开始喜欢7座SUV，而瓦罐其实是属于旅行车，现在的国人有闲钱闲工夫去自驾长途旅行的毕竟还是少部分群体。

旅行车往往都是中高端轿车车型开发出来的，定价较高，也让很多消费者望而却步。从我们店店端实际销售情况来看，最近2年只卖出去了大约20多台，占总销量的千分之八。

然后再说说瓦罐车意向客户特征，主要是两种类型，第一种是青年才俊，家庭出身优渥，从事收入稳定的公务员或者事业单位工作，或者借助家里的人脉资源做生意，年龄在25-35之间，男性，比较懂车，选择瓦罐是因为情怀，但是实际销售来看，这样的客户往往购车周期也比较长。

第二种是女性，年龄在25-60岁之间都有，跨度很大，家庭条件很好，选择瓦罐的主要原因是这个车是进口的，而且外形很独特，更有品味，往往这些客户原本是考虑A4或者A6，但是看了实车后觉得太大众化又看不上，或者是考虑A5四门又没有现车，我们转而推荐瓦罐车型，只要有现车，配置颜色客户看上了成交就不是太难，这样的客户对价格都不是太敏感。

说一个客户案例，父亲是公安局的，给刚刚211本科毕业，在国有银行工作的女儿买车，本来看好了奥迪Q3顶配2.0T，落地大约30万出头，到店谈了好多次，最后参加了团购会给了一个很低的价格才交上了2万定金，结果客户却战败了，找领导一反映，才知道同城店转成了店内的A4旅行，蓝色，客户直接提了车，后来找那个销售一聊，才知道，这个女孩子对象觉得买个Q3档次不够高，而且花30万买个Q3没什么意思，A4L又觉得大，太普通看不上，于是销售顾问推荐了A4旅行，没想到原装进口的身份，以及独特的外形设计正好和客户的隐形诉求不谋而合，所以成功的推荐上了，后面退定金的事情这里就不展开聊了。