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捷豹XEL 客销量不成比例 赔太多领导不愿卖

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2019-07-09 00:30:41来源:58车类型:原创编辑:车贩子教你买车

我是一名捷豹路虎4S店的销售顾问,趁着还没离职,想给大家分享一些关于购买捷豹路虎的信息。

本篇先来说说比较好卖的捷豹XEL,下面是满满的干货,沉住气看。

捷豹XEL 客销量不成比例 赔太多领导不愿卖

一,XEL的成交量怎么样?

看的人多,买的人少。

本地就我们一家捷豹路虎4S店,每天的客流量也能达到10批左右,这个数字节假日有时候最高能翻三倍。

其中大约有10%的进店客户是直接冲着XEL来的,也有部分人是进店后不知道看什么车,转了一圈最后觉得XEL比较合适。

上个月我们店一共交了52台车,XEL卖了3台。

捷豹XEL的意向客户比例占到10%以上,为什么销量比例只占5%?

因为52台交车里面有30台车是“走二级”批发出去的,所以只有22台车是属于我们销售顾问的直客销量。

而我们一共9个销售顾问,根本挣不到钱。

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再有就是XEL是国产车,赔钱太多,我们店不愿卖。领导说要不是为了完成集团任务,国产车不会进车。

好卖的车提成也低,卖一台XEL提成只有100块,加上分期服务费、装饰提成也不会超过1000块,这还没算KPI。

二,配置哪个好卖?店里库存情况是怎么样的?

目前店里一共三台库存,一台白色250PS尊享版,指导价37.18万;还有两台水晶蓝色的200PS豪华版,指导价31.18万。

哪个配置卖的最好呢?这么说吧,每卖10台XEL,大约就会有五台是200PS豪华版,三台200PS尊享版,两台其他配置。

最难卖的是顶配和次顶配,也就是250PS尊享版(36.28万)和250PS奢华版(41.48万)。难卖的原因估计大家也能猜到——价格太高,优惠完30多万可以有更好的选择了。

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三,买捷豹XEL的都是哪些人?

男性女性都会有,女性客户从20岁到40岁的都会关注这个车型,而男性客户80%都是20到30岁的“青年才俊”。

可能是地域的原因,很多不锈钢市场的小老板来买XEL,而且经常声称要给我们介绍客户。

谈价格的时候,很多客户会和我们讲:兄弟!价格给我便宜点,我们市场里面好多人都要买车的,我给你介绍过来!

四,大家都是怎么选择车型的?都会对比哪些车?

厂家内训资料里,除了把奥迪A4L、宝马3系奔驰C级列为竞争对手外,还把矛头指向了雷克萨斯ES。

(现实当中除了以上车型,还会有凯迪拉克ATS-L和XTS。)

为啥把雷克萨斯ES单独拿出来说?

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近一个月我至少接待了2个对比雷克萨斯ES的客户,全都是交了定金又等不到车的。

这两个客户年龄都在35岁以上,尽管我拼全力鼓吹XEL的操控和运动性能,但是最终客户还是会选择ES。

为啥呢?下面是客户的原话:

“后驱车下雪天打滑,不如前驱车好”

“动力对我没啥用,我又不飙车”

“座椅不如雷克萨斯的舒服,内饰也不好看”

“捷豹小毛病挺多吧,保值率也不行”

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其实雷克萨斯ES还构不成威胁,最头疼的是奥迪A4L,战败原因很简单:

担心捷豹XEL的保值率,品牌的知名度不如奥迪

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捷豹200PS豪华版价格不如奥迪A4L入门版便宜,而价位更低的200PS精英版又经常没有现车。

下面做个对比报价:

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XEL的大灯是氙气的。

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我们每个月有几十个来看XEL的,最终选择这台车的原因其实非常简单:

不懂什么操控,就是觉得捷豹XEL很好开

要一台适合年轻人开的车,又不想烂大街,想买个小众品牌

五,哪种金融方案比较合适?多少钱可以落地?

XEL有多种金融方案,详见下表:

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做的最多的是首付50%-24期零利息,下面我用200PS豪华版做一张金融报价,供大家参考:

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六,捷豹XEL有什么缺点?其他人都抱怨过什么?

1,启停的振动有点大,天冷的时候感觉更大 

2,有两个客户跟我反映过车里的音响有杂音,很容易让人感觉是音乐品质问题。

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3,保养偏贵。捷豹XEL保养一次需要1796元,其中包括:工时费560元,7L机油共1015元,机滤165元,其他辅料56元。厂家要求每10000公里保养一次,而我们售后建议客户7500公里就要保养。

捷豹XEL 客销量不成比例 赔太多领导不愿卖 

七,有哪些销售才知道的地方?

如果是捷豹的老车主再次购车,分期买车的话利率可以降低1%(除0利率和0.88%利率外)。

不光是XEL,有时候捷豹路虎的新车刚到店就过完一周岁生日了。大家在买捷豹的时候一定要看一下右侧B柱下方的车辆铭牌,上面有生产日期。

(下图是文章开头那辆车的铭牌)

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捷豹XEL
报价:28.18-43.68万
级别:中型车
排量:2.0L
变速箱: 自动

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