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杨嵩:新世代天籁不玩“猫鼠游戏”

杨嵩:新世代天籁不玩“猫鼠游戏”

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2013-05-10 00:08:07来源:汽车点评类型:厂商稿编辑:

  刚刚过去的三月份,中国车市形势不断转好。面对逐渐放晴的中国车市,很多车企早已开始按捺不住,市场动作频频——令人眼花缭乱的新车上市,继而令人目不暇接的价格调整——说到底,都是为了在第一时间抢尽消费者眼球,最大限度抢占市场份额。

  从厂家角度来讲,新车上市,就是一场与消费者“博弈”的开始。而这场博弈,就如同一场猫鼠游戏:厂家如同一只猫,开始时定下一个较高价格,成功“抓住”一开始就喜欢这款产品的客户;一段时间之后,针对因为价格原因而持币观望的消费者,再通过降价,迅速成功抓获目标。如此类推,厂家通过逐步降低价格不断捕捉更多客户,从而实现企业利润最大化。

  无论是被迫还是主动,降价都是各厂家屡试不爽、并在短时间内吸引消费者行之有效的做法。但是,一般情况下,迅速起效的东西总会出现副作用——企业通过这场游戏获利的同时,付出的相应代价就是损失消费者的品牌忠诚度以及信赖感。

  而就在各厂家仍然“战战兢兢”地用降价来讨好消费者并实现获利的同时,东风日产刚上市的新世代天籁,却破天荒地抛出一步到位定价策略,东风日产市场销售总部副总部长杨嵩更坚决表示:“新世代天籁的价格是一步到位的‘透明价格’。我们不愿跟消费者玩猫鼠游戏,而是希望将价值一次性回馈给消费者

  初听此话,笔者的第一感觉无非是东风日产为了制造噱头,包装了一个标新立异的概念——因为汽车降价对厂商的销量具有十分显著的影响,放弃这个手段,无疑是与自己的销量提升作对。但随着一段时间的深入观察及了解,笔者发现东风日产似乎真的想通过新世代天籁“一步到位”定价策略,将诚意进行到底。

  首先,东风日产已经通过各种渠道向市场及消费者承诺,新世代天籁“定的就是2014年的价格”,并要求终端专营店严格执行这个定价策略。笔者认为,作为一个知名大企业,不至于为了赚取一时眼球而说空话,届时如果违背承诺反而起到反面效果。

  其次,在当前的中高级车市场上,新世代天籁的定价已经很有竞争力。一方面,新世代天籁17.78万元的起步价相比市场上的主流车型,低了非常多;另一方面,其技术提升所创造的价值,以及“天籁行动”三大服务承诺所创造的价值,成本都没有转嫁到消费者身上。换言之,新世代天籁将技术和服务方面所包含的价值,直接回馈给了消费者。

  从以上来看,杨嵩敢于喊出新天籁不玩“猫鼠游戏”,可谓有着充足的底气和依据。倘若能够将此承诺进行到底,东风日产或又将开创车市先河。

  结果是成是败,我们拭目以待。但无论如何,东风日产新世代天籁“一步到位”的定价策略,确实给市场开辟了一条新的思路。

  “猫鼠游戏”,恐怕越来越“不好玩”了。

 

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