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北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

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2018-04-25 22:08:06来源:58车类型:原创编辑:王飞

2018年北京车展于4月25日正式举行,58车有幸采访到东风日产两位高层领导,他们分别是陈昊总和张继辉总。两位东风日产的高层领导,就东风日产品牌的业务和产品规划等问题发表了自己的看法,以下为专访实录。

北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

Q1、2018年,东风日产如何保持经销团队活力和盈利能力?

陈昊:对于东风日产来讲,2018年的关键是稳中求进,“稳”是为了更好的进,就是销售节奏要稳,销售团队要稳,销售的数量也要稳。“进”讲的是经营的质量要进,特别是现在新四化的情况下,电动化、智能化、网联化、共享化,即使同样销量的情况下,提升新四化产品的占比,这也是一种进。有可能在销量方面看起来是一样的,但是我们更要考虑的是新能源车型的比重,提高电动化车型、网联化车型销量。

这次北京车展,整个行业都意识到汽车行业在发生巨变。我希望在这个过程中,东风日产能够做一些有益的探索和尝试,与大家共同推进时代的进步。

具体到营销上,东风日产2017年销量112万辆,今年目标是117万辆,增长比率不是太大,我们对于完成任务是非常有信心的。我们在营销方面,更多关注一些有潜力的区域,一些有潜力的车型,一些有潜力的专营店和销售终端。我们还关注一些有潜力的销售顾问,希望通过提升专营店的零售能力,提升销售顾问和客户接待的能力,提升终端的能力,来达成销量目标。

今年,我们的工作会更加精细,包括大区职能下沉等。未来的战略,当然首要是要稳,关键是要确保这么大的体量能够稳健往前走。在确保稳健的前提下,找一两个区域做营销责权利的下沉。

保持经销商团队的活力,我们经常说一句话,车子是靠销售顾问一台一台卖出去,所以每个店铺终端零售的能力是非常关键的。对经销商的盈利能力,从2016年开始,我们开始用量化指标考核经销商的盈利水平。同时,我们还在加强区域一线人员的考核。评价一线人员,不仅仅只看他替公司向经销商批发了多少辆车,经销商终端零售多少辆车,还有其他指标,比如经销商销售这么多车,最后盈利能力是怎么样,相比去年是增加了还是减少了?如果减少,还要分析为什么减少了,从哪些方面需要我们帮助他。我们设置了一些指标,让他们有更加有意识的去做。

每年经销商大会上,我们都会提到几个小目标,比如销量目标、满意度,还有经销商的收益达到多少,这相当于厂家一个承诺,也是厂家和经销商共同努力的方向。东风日产针对经销商伙伴关系,包括经销商能够稳健持续的实现目标,可持续健康发展做了很多工作,经销商这方面还是比较满意的。

北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

Q2、能不能讲一讲东风日产在新四化领域的优势,跟其他企业比优势在哪里?今年东风日产可能更关注终端的盈利,包括可能在一些区域做责权利的下放,能不能详细讲一讲?

陈昊:电动化方面,今天展台上全部是新能源车,相当于我们的新能源战略正式发布。我认为,东风日产在主流合资企业里面,电动车量产方面我们是一个先行者。轩逸·纯电今年5月份有要开始预售,消费者很快在专营店就能买到。

智能网联,我们有别人不可比拟的优势,我们在智能网联方面有很多社会资源,硬件技术不存在问题。我们和东风启辰的协同合作很顺畅,将来会把一些东风启辰成功的经验应用于东风日产品牌上。我们正在探讨共享化,主要是想找到一个商业模式,判断主机厂如何做共享化,这是未来需要探讨的话题。

张继辉:试点下沉就是责权利对等。像大区如果说有一定的考核,有责任怎么办?我要自主,政策的自主,目标分配的自主,还有车辆分配的自主,这个对我们大区来讲比较重要的。

如果能够让经销商保持一个比较好的收益和活力的话,制定的政策就要接地气。最接地气恰恰是大区,所以我们的试点,考虑车源、目标分配、经销商政策执行,商务政策要接地气,这方面总部会放权。

北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

Q3、刚才提到今年在新能源汽车方面发力,具体到在营销方面,针对什么样的市场?刚才陈昊总说要做合资品牌领导者?

张继辉:大家都看到了,今天的展台上没有传统的汽油车,全部是新能源车。

东风日产的新能源进程,响应李克强总理的号召,全面进入智能化、电动化。今天展示的轩逸·纯电,就是我们面向电动化的首款车型。

陈昊:5月份,轩逸·纯电会在北京、上海这些重点城市进行预售,到时候会公布具体营销措施。

北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

Q4、轩逸·纯电之后,还会有什么新的车上市?今天东风日产纯电汽车落地了,我也看到许多造车新势力,他们都在预售和上市,请问你怎么看待传统车企跟新势力的竞争?

张继辉:轩逸·纯电是东风日产第一款纯电动汽车,我们把日产最先进的EV技术导入到轩逸纯电动车上。我们还在按照国家相应的政策,积极导入LEAF聆风。后续,我们也会根据市场的变化情况,导入更加有市场前瞻性的e-Power动力技术,以及其他更先进的车型。

陈昊:大家都知道汽车行业会发生巨变,未来怎么样,谁都不知道答案。我们欢迎新势力汽车行业,共同推动行业进步。传统车企有传统车企的优势,但是也有需要改进的地方。不要将造车新势力和传统车企严格区分,造车新势力的技术和人才,许多都是从传统车企过去的,你说他们到底是新势力还是传统车企?

东风日产成立15年了,日产也有近百年的时间,这些全球主流品牌车企,都已经延续几十年、上百年时间,都有别人不具备的优势和成功经验。一台汽车几万个零件,产销之间的平衡,价值链的管理,渠道的管理等,许多都不是一两句话,或者花一点钱就能做到的。许多方面,传统车企有自有的发展方式,我们欢迎竞争,但是不惧怕竞争。

北京车展 采访东风日产陈昊/张继辉总

Q5:今年途达上市,东风日产和郑州日产之间,是怎样的关系?

陈昊:途达上市后的营销,大家都很感兴趣,其实很简单,就是相当于两个经销商网络同时销售途达,这样的做法,对东风日产、郑州日产,乃至东风有限来讲都是好事情,对经销商和消费者来讲也是好事情。

途达由郑州日产负责生产,东风日产负责销售这种模式很正常。就像东风日产生产东风英菲尼迪,但是东风英菲尼迪自己销售,东风启辰也是一样,采购、生产、制造都在东风日产,销售他们自己负责。

Q6、合资股比放开了,东风日产怎么考虑这个事情?今年一年度整个市场的情况,东风日产表现较好,但是从4月份开始,我们发现一些品牌增长率都在下降,怎么看待?

陈昊:坦率地讲,我只是东风日产的一个经营者,回答不了这个问题。但我个人认为,股比放开对合资企业影响不是太大。各大国际巨头,各大主机厂,基本上大家都还保持现有的稳定持续的经营方式,包括我们,外方也很认可中方团队的努力。

今年,在乘用车板块一季度只增长了2.6%,我觉得这个代表未来的一个常态,低于5%的增长是一个常态,即便是负增长大家也不要感到意外。我们做精细化的管理,东风日产要做一些区域的下沉,在不同的市场,我们必须接受低增长甚至负增长的时代,但我们必须找到潜力点,在某些区域、某些专营店、某些车型、某些时间段,从区域维度、车型维度、时间维度等方面,不断扫描,寻找新的机会。

Q7、东风日产这次车展的主题“源力觉醒 致净未来”,能解释一下这个含义吗?

陈昊:这个主题的重点是指日产的纯电动车,展现日产在电动化领域的深厚积累。日产量产的纯电动LEAF聆风,全球销量第一,超过30万辆,30亿公里电池没有重大事故,非常安全。

在电动车领域拥有70年研发经验,东风日产这次将全球领先的日产EV技术引入中国,发布首款纯电动汽车,领创未来新时代。我们也在积极研讨,未来将LEAF聆风导入到中国,今后会陆续还有其他新的动作。

Q8、想问一下张总,跟造车新势力相比,东风日产的销售优势在哪里?

张继辉:刚才陈总讲了,日产电动汽车已经有70年的历史,LEAF聆风保持30历程0重大事故,对此我们是非常自信的。

在营销方面,东风日产这么多年走下来,我们是很自豪的,拥有一个优秀的团队。同时,我们拥有基本覆盖全国地市级以上市场的网络,这是我们的渠道网络优势。

Q9、纯电动车的兴起,对于发动机产业有很大影响,在传统五大总成里面,为什么选择纯电?

张继辉:五大总成,过去最重要是发动机、变速箱,但是中国要实现弯道超车,电动汽车是很好的机遇。

Q10、成本体现在哪儿?渠道负担是否很重?

陈昊:电动车的成本体现在三电系统。渠道则是传统车企核心竞争优势,不存在渠道负担重的现象。我们十几年的发展,渠道不是一夜之间建立起来的,我们现在八百多家4S店

Q11、轩逸·纯电上市,对于东风日产意味着什么?轩逸·纯电的上市,东风日产在品牌产品提升上面,将来还要做哪些事情?

陈昊:轩逸·纯电上市,意味着东风日产正式进入电动车时代。东风日产是国内合资主流汽车企业里面,率先推出纯电车型的汽车,可以说是先行者,未来还有很多事情要做。东风日产团队不断在创新和学习,为了达到目的,要有很强的韧劲和决心。我们坚持领先半步的策略,推出新能源车。品牌方面,我们积极导入日产智行科技,由年青向智能进化。

Q12、我觉得您是喜欢思考的人,您好像说过一句话,在转型的时刻,在通往未来的道路上,指南针比地图有用,在转型的这个变革的时代,在东风日产通往下一个15年的时间,你觉得怎么寻找指南针?

陈昊:确实我说这个话,在变革的时代指南针比地图更重要,指南针是指未来的方向,地图是过去已经形成这个地图上寻找自己的位置,想表达的意思,大家需要思考的超前一点,想想这个行业,或者说这个公司五年、十年以后是什么样,产品是什么样,我们消费者对我们产品期待是什么样,我们以什么方式,把消费者所期待的产品给到他,这是我今天一直思考的问题。

在西安的时候,途达上市的时候,我也在一直思考合资问题。在后合资时代,15年东风和日产合资,那时候中国没有技术和产品,所以有合资公司诞生,15年以后的今天,大家看看北京车展,智能网联,新的设计电动车,某种程度上代表着全球汽车行业未来的方向。

中国人在移动互联方面确实全球领先。怎么让中国全球领先的技术,让日产甚至外方理解接受,并且体现在产品上去,最后让中国消费者接受,这是合资公司中方承担的责任和思考,一起推动这个行业的进步。

东风日产本质上不是一个制造型的企业,应该是一个服务型的企业,我们生产的车的目的是卖车,我们未来五年、十年甚至二十年以后,怎么让全价值链都为消费者服务,让东风日产真正变成一个从关注车到关注人,更好为人提供服务的企业。

Q13、我们的合作方日产看到中国的巨变,他们有什么反应?

陈昊:这次北京车展,我个人感觉,近两年北京车展外方很重视,今年北京车展是新四化变革真正元年。在新四化方面,东风日产有自己的优势,日产智行科技就代表了未来的方向。

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