随着汽车保有量和置换率的提升，二手车销量将接力新车，进入高速增长阶段。针对国内二手车市场，此前不少专业人士都预言2020年会成为一个关键性拐点，而2018年将进入爆发前夜的关键期。 

2018，二手车电商战场在何方？国内最大的二手车线上拍卖平台天天拍车COO张延伟分析指出，跨区域交易将成为主流趋势，头部玩家的马太效应将进一步显现。同时，口碑将成为兵家必争之地。 

跨区域流通优势明显

随着一、二线城市新车市场的饱和，三、四线地区消费者购买力的提升，国内二手车行业已处于爆发的前夜，全国跨区域大流通无疑也势如破竹。自2016年颁布二手车解除限迁政策以来，取消二手车迁入限制一直是各方关注焦点，破冰之旅虽有些艰难，但也在逐步推进。在限迁解禁政策的带动下，二手车跨区域交易也变得火热。商务部日前表示，2018年将继续大力活跃二手车市场，重点推动取消二手车限迁政策，明确取消限迁政策标准，加大督促力度。

2018年，二手车跨区域流通的优势将愈发明显。张延伟指出，目前天天拍车二手车异地流通在总交易量中占比超过6成，且逐渐增加。二手车跨区域交易，打破区域间差价，个人车主车辆售价更高，二手车经销商也可以得到更好车源。 

张延伟同时分析指出，从整体二手车电商的发展来看，直卖交易服务型电商短期内仍将以区域性业务为主，而拍卖交易服务型电商如果能够完全实现二手车交易的在线化，能够快速的将业务覆盖至全国范围，从而打破原有的物理局限，使二手车供应和需求的匹配完全线上化，推动二手车跨区域的物理流转。

头部玩家马太效应初显

2017年，约有200亿的资金在涌入二手车这个行业，一边是资金的不断涌入，另一边也不断有资金链断裂关门歇业的消息。有玩家获得新融资，也有玩家被迫退出。2017年9月底，车来车往宣布进去破产清算程序，统计显示，2015年超过20起二手车电商平台获得投资，但此后陆续有超过15家二手车电商平台倒闭。

2017年开始，以跨区域成交为最大特色的二手车拍卖模式在长三角、珠三角渗透率大幅提升。二手车拍卖“领头羊”天天拍车在上海地区二手车交易市场总占有率(包括线上、线下)已超过10%，牢牢锁定“头部玩家”地位。

据预测，2018年，二手车电商头部玩家的梯队化格局将越发明显。张延伟指出，未来，行业中可能会产生万亿级的大鳄，目前几大模式均已出现1至2家行业领先者，例如直卖模式的代表瓜子二手车，以及拍卖模式的代表天天拍车，马太效应越来越明显。同时，中小玩家的机会越来越小。一些掉队的玩家将面临资金短缺、用户流量减少等多种问题，生存状态将更加艰难。

开启消费者口碑比拼

二手车电商市场是用钱砸出来的。目前备受资本青睐的各大二手车电商平台，普遍砸重金投入品牌营销。明星代言、影视植入等广告花样层出不穷。数据显示，2015年二手车电商的广告投入为8亿元，到了2016年上涨到12亿元，2017年，二手车金主们在市场方面投入也超10亿元。 

巨额的广告投入，逐渐起到了一定的市场教育作用，消费者对于二手车电商平台的认知度有明显提升，二手车交易逐步为消费者所接受。

然而，消费者在也开始进入理性期，口碑对品牌的负面拖累越发明显。张延伟指出，口碑方面，售后服务满意度、亲朋好友间的推荐意愿等，开始成为任何企业很重要的一个指标，这代表了用户的认可程度。这个数据，甚至比短期的用户数领先都更有价值。也就是说，2018年，消费者将开启理性审视，口碑比拼将是二手车电商的一个主要战役。

“口碑的获客，成本最低、效率最高的获客方式；相比于某些二手车电商，动辄近万的单车获客成本，口碑获客营销费用几乎为零。”张延伟透露，在上海等部分城市，天天拍车有五成左右的交易来源于用户介绍，这正说明了口碑效应的重要性。

张延伟坦言，二手车电商的对手根本不是各竞品之间以及各个经销商之间，而是要跟传统二手车交易模式进行效率的竞争，谁能真正整合市场、提高交易效率，才能最终在激烈的市场竞争中站稳脚跟。