在2017中国二手车大会举办的经销商集团二手车发展论坛上，第1车贷李海燕做了《新车经销商变革前奏》的演讲，分享了她对二手车行业发展趋势、经销商集团如何做好二手车等问题的观点和看法。

　　同时，她也希望第1车贷能用专业、高效、贴身的金融产品和服务，帮助广大新车经销商顺利开展新车和二手车业务。

•2017年是新车经销商集团发展二手车的元年

•经销商集团发展二手车业务要解决机制、销售体系、车源、营销管理、资金、财务合规6大核心问题。

•新车经销商要形成二手车商的车源渠道和价格判断等核心能力。

•新车经销商要具备二手车销售平台和分销体系

•二手车销售必须结合金融方式销售

•第1车贷目前已和全国460多家新车经销商开展合作，综合授信突破40亿元，覆盖100个城市，50个汽车合作品牌

　　我本身也是汽车行业出身，今天很开心回到新车圈。我要讲的题目叫《新车经销商的变革前奏》。我觉得2017年会是我们新车经销商转折点上一个非常核心的节点，这个时期也是所有的核心经销商一定要开始发力的时候，特别是在二手车、新车的以租代售方面。

　　最近上半年很多人在开发布会，二手车电商要开始做新车。为什么大家要做新车？除了一些特别因素，市场的发展因素以外，其实有一个核心的因素，二手车市场增长的动力导致创业企业无法按照原来的增长曲线去对资本谈话，达不到业界的需求，所以这是一个核心点。

　　每个企业想盈利，最后发现盈利点无非就是交易跟金融。独立的二手车商最大的能力是什么？最大的能力是在于对于收车资源的能力和对于价格判断的敏感能力。

　　4S店里面的二手车人，他的能力跟新车能力的业务水平是不一样的，尤其是在资源的把控和价格敏感的判断上面，对于这些经销商集团二手车应该有一些策略和政策的。

　　这两年行业里大家都在说二手车，从今年开始新车的新零售模式会成为一个方向，跟新车相关的业务会成为一个主流，所以战火很快会烧到新车领域里面。

　　我列了六个新车经销商二手车的问题，一是如何解决二手车店面机制问题。二是如何解决二手车系统体系问题。三是解决品质车源来源问题。四是解决二手车系统营销管理问题。五是解决二手车发展资金问题。六是财务核算合规体系问题。

　　合伙制是所有联盟模式或者是店面模式最关键的节点，如果我们能够解决机制的问题，这对于做好二手车这件事情起决定性作用，甚至可能是50%以上的作用。所以机制是最重要的，这也要看新车经销商的投资人怎么去看待这个问题，如果能够解决机制的问题我认为成功了一半。

　　体系的问题，其实我们曾经试验过很多方法，发现很多执行一段时间之后是无效的，为什么无效？我认为二手车体系一定是独立的，不管是4S店运作模式还是集团的模式，一定是独立管理，独立的权限，甚至比较高的地位，这些东西是建立销售体系里面很核心的关键点。

　　如果我们不能把独立体系打造出来也很难做好。其实第1车贷的现有3000多家的二手车体系里面是有品质车源的，平均车辆价是30万，销售价格应该在33万左右，奔驰、宝马、奥迪以上的系列占比应该在70%以上，当然这个根据我之前做的客户群有一定的关系，未来也可以提供一些品质车源数据的通道。

　　关于二手车发展资金的问题。这里的资金包括采购资金、批发资金、在途资金、库存资金，以及消费金融等多方面的需求。这就需要一个灵活的并且和交易周期相匹配的解决方案，而这恰恰是第1车贷三年多来打下的一个基础。

　　关于财务合规体系的问题，在税收改革政策没有解决之前，可以用代收代付的寄售方式进行解决。

接下来说一下第1车贷如何给新车经销商提供服务。

　　今年对于经销商集团来说，一是发力二手车的元年，这个时候该真正的动起来了。二是二手车销售必须结合金融方式。不管是新车还是二手车，一定是以金融开路，最好是以租代售的方式。三是建立经销商自己的独立二手车销售平台。四是建立二手车自营和分销体系。因为独立二手车的分销体系很强大，以我们目前做的中大型的全国二手车商来看，40%—50%的量是批发的，大家可能想象不到。

　　第1车贷可提供新车、二手车库存融资解决方案，其实我们现在的系统非常便捷，大家注册成为会员客户后，车商跟车商之间可实现流通贷款，包括库存贷款、销售贷款，在金融领域里面就叫做采购贷。

　　但是二手车想流通起来，没有配资是不行的，而且配资的方式一定是基于单车的。车从收到卖的时间不是固定的，这个系统我们已经搭配的很完善。

　　以前只是没有在新车领域去推，实际上我有很多4S店的合作。我给他们提供这类资金，解决了一些跟二手车有关的问题。二手车和新车从流通模式来讲，三四五线城市是主战场，所以流通的覆盖能力变得很重要，我们希望通过我们的能力帮助车商搭建一个平台，可以提供包括线上签约、物流发运、资金账户开设、资金配套的闭环服务体系。

　　最后，跟大家说一下4S店业务发展现状。三个多月时间，我们一共发展了460家合作经销商，综合授信额度40亿，覆盖100个城市，50个汽车合作品牌。

　　经销商需要什么，我来提供什么。所以460家的合作经销商有合作二手车的，有合作新车的，各种模式都有，每个企业的诉求是不一样的。

　　我们给自己定义的是平台的平台，是赋能开放的平台。服务的平台可以包括新车二手车电商平台和批发商、新车经销商、二手车经销商、平行进口车商、租赁公司等。

　　实际上我们以金融为驱动，推动前端新车和二手车的交易，帮助这些平台完善自己本身想去拓展资源的业务配置，这是我们第1车贷的未来发展方向。

　　未来我们也有一系列产品的推出。我觉得最关键的是判断好形势，到底是不是有决心找好资源，并不是现在所有的创业企业都能够站在车商的维度去考虑问题。重要的是选择好自己的合作伙伴，确定好自己的方向，并且去一如既往的支持下去。

　　第1车贷始终坚持初心，通过金融产品和服务，致力于提升行业流通效率，支持车商（平台）交易更便捷、赚取更多利润。