在需要加油时，打开某加油O2O软件，显示周围加油站信息，导航前往加油站，加完油手机直接支付，使用软件中的优惠券、折扣券等。——一次使用加油O2O软件的消费就完成了。

　　“这是消费者眼中的加油O2O全流程体验，在大多数人眼中加油O2O仅仅只是改善了支付流程，其价值仅仅是用补贴的方式让消费者得到优惠。我可以明确地告诉大家，车到加油不仅仅只是一个支付端口，甚至微信、支付宝都会是我们的合作伙伴，加油站管理运营才是我们的终极目标。”车到加油CEO肖广在接受猎云网(微信：ilieyun)专访时说到。

　　车到加油在公司刚成立时就获得真格基金150万美元天使投资，之后又获得人人公司和真格基金累计890万美元A轮系列融资。自2015年4月正式上线以来，车到加油已将一站式网络加油服务拓展至全国保有量过百万的38个城市，合作油站近600座。车到加油公开数据显示注册用户200万，平台月活跃用户160万，月交易流水过2亿元人民币，复购率达75%以上。

　　在创办车到加油之前，肖广是原百度91副总裁，“清华本硕”+“斯坦福MBA”是他的学历标识，清华工科6年之后机缘巧合下在壳牌从事3年加油站油品零售工作，历任壳牌广东区域经理、马来西亚和新加坡油品品牌经理。

　　意外进入油品零售行业，从此结下不解之缘

　　2006年，肖广毕业于清华大学自动化研究生专业，同期毕业同学纷纷进入Microsoft、IBM、Google等外资企业，他却选择了和别人不一样的道路，进入壳牌成为一名管培生。

　　在清华6年工科毕业之际，肖广发觉自己很喜欢与人交流，虽然也有来自IBM、Google的offer，在与导师深入交流之后，最终还是选择加入壳牌，肖广坦言，从事油品零售纯属巧合，当时壳牌的面试官恰好是油品零售业务负责人。

　　肖广加入壳牌的时期，国内成品油市场正在进行着一场大变革，从过去供应紧缺得到缓解，加油站也开始从亏损转向盈利市场开始注重效率的提升。从广东区域经理起步，肖广又先后在马来西亚和新加坡任职油品品牌经理，负责市场营销。

　　经过三年历练，肖广认识到自己工科出身的不足，想要系统提升自己的理论水平，同时也完成自己出国留学的梦想，便动了前往斯坦福商学院攻读MBA的念想。在填写入学申请时，有一栏是填写未来要做什么，肖广清楚记得自己写的是“希望用自己在国外从业的经验，回来加入中石油、中石化，服务国内比较落后的石油产业链。”

　　“现在想来那个时候的想法还挺幼稚的，有点儿理想主义，但有一点始终没变，那就是我觉得成品油零售这个行业是需要被改变的，2009年那时候是从消费者角度出发，但当时没有移动互联网、市场环境等条件，只能选择去提升自己。在油品行业创业并非一时兴起或者跟风，而是各方面条件差不多了，水到渠成去实现自己的理想。”肖广谈到自己创业的初衷，不由感叹道。

　　市场空间巨大，行业变革已迫在眉睫

　　据统计，截至2015年10月底，中国机动车保有量为2.76亿辆，其中汽车1.69亿辆，机动车驾驶人数达3.22亿人，汽车驾驶人数达2.75亿人，并且该数据还在逐年激增。中国的汽车保有量已仅次美国，位居第二，机动车驾驶人数高居第一。如此庞大的市场，资源整合的力量不容忽视。

　　传统加油模式多年来从未有过变革，在中国10万座油站的体量里，4万多长尾(主要是民营，包括各地零散的外资和非两桶油国资)依然缺乏网络规模、品牌、和营销手段。

　　2014年底，于畅找到肖广：能不能用互联网手段提供加油服务。前者时任壳牌中国加油站业务董事总经理，行业经验15年，从06到14年间，带领中国团队把油站网络从100多座发展为1200座。

　　“老于可以算是我的业务导师，在我进壳牌时他已经是全国零售业务董事总经理，同时他还是我在2009年攻读MBA的推荐人，”肖广在聊到合作伙伴于畅时显得尤为尊敬，“刚开始我们只是探讨油品行业变化、移动互联网带来的革新等，在交流了近两个月的时间后，我们有了比较明确的规划，觉得可以开始干了。”

　　在决定创业之后，肖广面临的首要问题是说服自己的太太，因为两人相约谁先创业，另外一人就去辅助。“这个行业正孕育着改变，这与7、8年前不想改变不同，行业在向轻资产化和线上化转变是趋势，往前看二三十年，从A到B我们并没有完全看清楚，但是我和老于在行业资源、运营经验等方面的积累，是最有可能把这件事情做成的，如果试都没试可能会遗憾终身。”

　　肖广和于畅的组合不但得到了家人的认可，也得到了天使投资人——真格基金徐小平的认可，创立车到加油当月即获得真格基金150万美元天使投资。徐小平老师曾高度赞誉“车到加油是油品行业最懂互联网，互联网行业最懂油品”的明星组合。

　　加油O2O已是红海，流于表面业务的扩张都将以失败告终

　　车到加油进入加油O2O领域的时机其实并不算很好，前有2014年成立的喂车车、加油宝等，后有2015年2月之后成立的油帮帮、菜鸟加油站等，各位参赛者的玩法几乎大同小异，即以高额补贴获取用户，用烧钱的方式和油企玩转互联网营销。

　　在没有明确的盈利方式，靠补贴抢占市场的模式很快就被验证是不可行的，不少加油O2O企业倒闭，其中2015年底宣布停止运营的油通便是典型案例。

　　“我们一直秉持着车到是帮助行业带来价值、提高效率的，虽然也有补贴，但那是基于‘三段论’发展模式的。”肖广在提起补贴大战时回答到。

　　所谓‘三段论’，其实就是车到加油与加油站之间合作的三段发展历程：第一阶段，由车到做营销模式案例给到油企，即车到投入，引入和转化第一批用户，并向油企验证模式的效果;第二阶段，车到与油企共同发展，双方共同投入，建立品牌营销，并且建立油企的能力;第三阶段，油企开始利用车到提供的差异化营销平台，自己投入。而现在车到平台上最主要的合作伙伴都已经完成收费模式。并且有多个重点城市已经形成盈利。

　　“民营油企老板可以算是上一代的创业者，他们都是不见兔子不撒鹰的主，关键是基本的价值理念，能否带来实实在在的效益。”谈起民营油企老板，肖广觉得他们其实比投资人还要实际，在没有见到效果之前他们会异常小心，在经过实践验证之后又会非常大方地投入来使得利益最大化。

　　“车到加油会给每个加油站做画像，目前已经有6、7种不同类型，我们不是一个做解决方案的互联网公司，其实我们非常懂加油站运营，不只是做服务范围的工作，像员工培训、硬件设施更新、后台系统搭建等等我们都会去参与，只有比加油站老板还在行，才能真正得到他们的信任。简单来说，你可以理解为我们是油企雇佣的职业经理人。”

　　加油O2O价值误区——To B or To C?

　　加油O2O服务消费者还是服务加油站始终是众说纷纭，服务消费者意味着可以通过加油这个入口培养用户，切入到汽车后市场;服务加油站，则是可以帮助加油站提升销量，做好精准营销，平台可以进行新增利润分成。

　　肖广在与猎云网讨论这个问题时显得异常坚定，“其实To B还是To C并不重要，对于加油O2O平台而言，最重要是能够在服务中获取该有的利润，能够盈利是每个公司继续活下去、继续壮大的基础。”

　　在消费者端，虽然车到加油也会提供导航、扫码支付，还会尝试电子发票等新增业务，肖广认为，良好的用户体验和优惠是提升用户黏性很重要的方式，如果要从用户端向汽车后市场等方向实现盈利，必须得沉淀用户，进行深入引导。

　　在加油站方面，肖广坦承其实增加销量并没有很多同行宣传得那么明显，也会有5%~10%的提升，但要再增长就十分不易了。车到加油帮助加油站更多是从提升毛利率方向去进行，如建立用户画像，降低营销成本，实现精准营销;通过后台管理系统和硬件设施的改进，提升油站的管理效率等。

　　合伙人与创业团队的筛选，对创业扩张影响极大

　　人才的质量和规模对创业公司来说始终是矛盾的，创业资源比较有限。刚开始我们希望最初进入公司的每个同事都能成为C*O，但这其实是错误的。

　　“我们现在得出的结论是招人要比现在所需再往前一步，在公司发展下一个阶段还能胜任，同时文化的契合也非常关键，一定要找到理念和基础素质都满足的人才。”

　　对每个创业公司而言，扩张速度都会是一个大难题。但其实保持增长是一门科学，可以去精确衡量，在模式被验证之后，如何确保成长其实需要纪律性和创始人清醒的头脑，一旦出现问题，一定是创始人的原因。以车到加油为例，在每个城市投入都有严格的限定，什么时候能有增长、能产出利润，要果断进行裁决。创业者去担心不能改变的，而不去改变自己能够控制的，其实是必然会等来市场的挑战。

　　最后，肖广对于家人和合伙人于畅表达了自己的感激。“合伙人非常重要，创业是很孤独的事，在苦闷时有合伙人可以相互排解下，靠谱的合伙人非常关键;而家人则是创业最坚实的后盾，陪小女儿讲讲故事是我创业之后最好的解压方式。”