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专访万帮新能源集团事业部总经理王磊

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2016-06-26 19:38:55来源:58车类型:编辑:wj

专访万帮新能源集团事业部总经理王磊

2015年5月15日,国务院副总理马凯率工信部、财政部、住建部、公安部、能源局、科技部、发改委、交通部、国管局和国土局十部委领导来到江苏省常州市考察调研充电桩建设情况和发展模式,并参观了北汽新能源常州万帮4S店

为什么高层如此重视常州市在新能源汽车及其配套设施发展上的经验呢?新能源转向是不是万帮金之星车业集团转型升级的主要战略举措呢?带着这样的疑问,记者于11月24日采访了万帮新能源投资集团汽车事业部总经理王磊。

用王磊的话说,高层之所以重视常州经验,主要出于两方面原因。一方面是实实在在的、看得见摸得着的成就。常州市在今年上半年建设充电桩1600个,绝大部分是万帮新能源投资集团(以下简称“万帮新能源”)建的,而传统的电桩建设企业如中国普天、青岛特锐德、华商三优等企业在江苏省的最好成绩就是在盐城建了200个充电桩。另一方面,万帮新能源凭借清晰的战略规划和商业模式制定了在未来三年投资25亿元建设45万个充电桩的宏伟目标,引起高层注意。

提到转型升级,王磊并不太认同这个词。他认为,如果用存量、增量两个词来形容万帮金之星车业集团(以下简称“万帮”)的战略更为恰当。存量是万帮经营的北京现代、梅赛德斯-奔驰、雪铁龙等品牌的汽车销售和后市场服务业务,新能源业务只是增量,万帮要在做好存量的基础上做大增量。

王磊表示,万帮的传统业务已做到华东第一,新能源业务也崛起为重要一极。很多人说,万帮悟出了某种商业模式,但只有身在其中的人才知道,万帮的成功得益于一流的执行力,得益于整个团队高效率的做事方式和勤奋向上、从不懈怠的生活方式。如果万帮真的拥有了一种成熟的商业模式,那也是在夜以继日的工作中不断总结、不断调整而产生的。

做好存量

万帮与大部分汽车经销商集团一样搭乘着2014年以前近10年的汽车销量高速增长的快车,靠销售新车并提供后市场服务发家。“做到今天,平心而论,我们已把传统业务的存量做得比较强了,虽然还不是很大。万帮的资产总额也就200多亿元,比万帮大的经销商集团还很多。”王磊说,“但按中国汽车流通协会会长沈进军的说法,在协会所作的经销商综合实力排名中,万帮可排到全行业第三,仅次于物产元通和正通。该排名综合考察了企业规模、盈利能力、盈利潜力等指标,因此得出的结论比较客观、准确。”

王磊在进入万帮新能源前负责万帮奔驰和通用品牌的运营,因此对万帮的传统业务较为了解。王磊表示,不管是万帮哪块业务,都充盈着万帮的企业文化,那就是冠军文化,事事要争第一。子曰:“取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下;取乎其下,则无所得矣。”万帮的冠军文化就是取乎其上,因此结果也不会差。正是受冠军文化的熏陶,万帮才在传统业务上发展迅速,在新能源业务上也进展神速。

在去年的经销商百强排名里,万帮的售后服务能力被评为全行业第二。王磊表示,在其他的各项排名中,万帮也很靠前,但售后服务能力排名最能体现万帮在传统业务上的竞争力。去年至今,宏观经济下行、维修新政陆续出台、电商冲击等因素造成本属于4S店的后市场客户流失严重,但来万帮旗下4S接受后市场服务的客户量没有明显下降,这主要得益于万帮多年来以“客户满意度”为核心的后市场服务策略。

战略抉择

去年下半年,针对市场出现的新情况和新挑战,万帮集团领导层深感只做好存量还远远不够。逆水行舟、不进则退。要在竞争中求生存、求发展就必须做大增量,但做大哪一块增量呢?集团领导层陷入了深深的思考中。

据王磊回忆,二手车、平行进口车、汽车金融、新能源汽车等都曾进入集团领导层的视线,事实上这几项业务万帮也一直在做,但选定哪项业务为集团层面的战略方向呢?一开始,集团领导层属意二手车,并打算建设华东地区最大的二手车基地,业务覆盖江苏、浙江、上海、安徽、江西,理由是二手车可能在未来数年进入井喷期。但与新能源汽车对比后,集团毅然调整了原先的布局,转而成立万帮新能源投资集团专事新能源汽车业务的发展。

王磊称,集团最终将做大增量的战略方向选定在新能源汽车上并非心血来潮,而是其来有自。一方面,对新能源汽车,集团曾有长时间的思考。早在2012年,万帮就认为,未来汽车的发展会实现两化,即智能化和新能源化。事实证明,这一判断十分正确,因为不久之后,鼓励发展新能源汽车就成了国策。另一方面,万帮与北汽关系匪浅,万帮旗下不少4S店经销北京奔驰、北京现代品牌的汽车,而北汽是汽车企业中第一家成立新能源公司的企业,这不能不对万帮产生触动,并从业务支撑和心理两个层面坚定了万帮将新能源业务作为主攻方向的决心。

众筹建桩

万帮新能源投资集团是万帮旗下的全资子公司,之所以叫万帮新能源,而不叫万帮新能源汽车,最主要的原因是,万帮打算做全产业链,构筑一个集车、桩、网为一体的新能源业务体系。

万帮是经销商,只卖新能源车,不制造新能源车。而制约新能源车销售的瓶颈之一就是充电桩分布不够广泛,不能让潜在消费者感到充电方便。所以,万帮就从这一痛点入手,自己建桩。

王磊表示,万帮建桩的模式比较特别,采用的是众筹模式。当然,说是众筹,也不是随便什么人都可以参与,而必须是拥有停车场的人,且停车场尚有富余电容。一般来说,建一个快充桩需要40千瓦电容,建一个慢充桩需要7千瓦,那么,假设一家饭店老板拥有门前五个停车位,且有80千瓦富余电容,则万帮就可酌情建1个快充桩和4个慢充桩。

至于收益,按现在的市场价来计算,一根充电桩每充1度电,就可产生1元钱的利润,万帮得60%,停车场主人得40%。停车场主人除了提供停车场、富余电容外,还须负责充电桩的日常简单维护,其他的安装、铺设、调试、大修等工作皆由万帮新能源完成。

事实证明,众筹建桩的模式取得了巨大的成功,甚至改变了电桩建设的固有观念。王磊表示,数量是最有说服力的,万帮新能源三个月在常州建桩的数量远远超过了传统电桩建设企业三年所建的数量。传统电桩建设企业认为,充电站与加油站、加气站差不了多少,要找一块土地,然后集中建设,出于降低成本的需要,一般会在郊区找地。这就造成了两个负面结果:一是新能源汽车用户苦不堪言,充一次电还要跑很远一段路,潜在用户自然也望而却步,断了购车的念想;二是集中建桩对富余电容要求很高,需要对电网进行改造,增加了成本。众筹建桩恰好化解了上述两个症结。

重塑4S店

桩建好了,车就好卖了。但王磊指出,如果还用经营汽、柴油车的思维建设运营新能源车4S店必然效果不佳。新能源车4S店须全面重塑。

王磊认为,经营一家新能源车4S店的人应当明白,消费者在购买汽、柴油车和购买新能源车时的心态完全不同。对汽、柴油车,消费者比较了解其品牌、历史、定位、性能;在购买之前,消费者已作了大量功课,在购买时更多地考虑性价比。但对新能源车,消费者不了解其品牌、历史、文化,一切都是崭新的;在进入新能源车4S店前,其脑子里有四个问号:一是车的续航里程够不够,二是车好不好充电;三是车的电池安全性和使用寿命如何;四是车的安全性如何,发生事故时会怎么样。面对消费者的这四个问题,如果还套用汽、柴油车4S店的接待流程和功能区划分,就不能解开消费者心中的问号,因而必须革新接待流程,重塑4S店功能区。目前,万帮新能源已在全国建了8个4S店,已初步规范了店面设计,每个店都设有宣讲长廊,向来店的消费者介绍4S店所在城市的新能源车消费政策、驾驶新能源车的注意事项及其对保护环境的重要意义。另外,还设立了充电桩展示区和APP展示区,前者用以展示如何自助充电,后者用以展示如何利用手机等移动端寻找充电桩,如何利用微信、支付宝等工具支付充电费用。

“一些新能源4S店的负责人对我说,新能源车不好卖,一个月只能卖出5、6辆车,我告诉他们那是因为他们没领悟销售新能源车的特殊之处。”王磊说,“万帮新能源在北京新建的4S店开业当天就卖了149辆车。为帮助同行发展,万帮新能源还打算成立星星大学,向外输出建设新能源车4S店和销售新能源车的经验。”

王磊还表示,在O2O时代,建设运营好线下的实体4S店固然重要,但建设运营线上4S店也很重要。与其他一些经销商集团收购已有电商或与之合作的方式不同,万帮新能源专门自建了一家电商——爱电动用于线上销售新能源车,并致力于将车桩网打通,建成用户充分互动、车桩网相互融合的新能源车社群。

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