我是一名捷豹路虎4S店的销售顾问，趁着还没离职，想给大家分享一些关于购买捷豹路虎的信息。

本篇先来说说比较好卖的捷豹XEL，下面是满满的干货，沉住气看。

一，XEL的成交量怎么样？

看的人多，买的人少。

本地就我们一家捷豹路虎4S店，每天的客流量也能达到10批左右，这个数字节假日有时候最高能翻三倍。

其中大约有10%的进店客户是直接冲着XEL来的，也有部分人是进店后不知道看什么车，转了一圈最后觉得XEL比较合适。

上个月我们店一共交了52台车，XEL卖了3台。

捷豹XEL的意向客户比例占到10%以上，为什么销量比例只占5%？

因为52台交车里面有30台车是“走二级”批发出去的，所以只有22台车是属于我们销售顾问的直客销量。

而我们一共9个销售顾问，根本挣不到钱。

再有就是XEL是国产车，赔钱太多，我们店不愿卖。领导说要不是为了完成集团任务，国产车不会进车。

好卖的车提成也低，卖一台XEL提成只有100块，加上分期服务费、装饰提成也不会超过1000块，这还没算KPI。

二，配置哪个好卖？店里库存情况是怎么样的？

目前店里一共三台库存，一台白色250PS尊享版，指导价37.18万；还有两台水晶蓝色的200PS豪华版，指导价31.18万。

哪个配置卖的最好呢？这么说吧，每卖10台XEL，大约就会有五台是200PS豪华版，三台200PS尊享版，两台其他配置。

最难卖的是顶配和次顶配，也就是250PS尊享版（36.28万）和250PS奢华版（41.48万）。难卖的原因估计大家也能猜到——价格太高，优惠完30多万可以有更好的选择了。

三，买捷豹XEL的都是哪些人？

男性女性都会有，女性客户从20岁到40岁的都会关注这个车型，而男性客户80%都是20到30岁的“青年才俊”。

可能是地域的原因，很多不锈钢市场的小老板来买XEL，而且经常声称要给我们介绍客户。

谈价格的时候，很多客户会和我们讲：兄弟！价格给我便宜点，我们市场里面好多人都要买车的，我给你介绍过来！

四，大家都是怎么选择车型的？都会对比哪些车？

厂家内训资料里，除了把奥迪A4L、宝马3系、奔驰C级列为竞争对手外，还把矛头指向了雷克萨斯ES。

（现实当中除了以上车型，还会有凯迪拉克ATS-L和XTS。）

为啥把雷克萨斯ES单独拿出来说？

近一个月我至少接待了2个对比雷克萨斯ES的客户，全都是交了定金又等不到车的。

这两个客户年龄都在35岁以上，尽管我拼全力鼓吹XEL的操控和运动性能，但是最终客户还是会选择ES。

为啥呢？下面是客户的原话：

“后驱车下雪天打滑，不如前驱车好”

“动力对我没啥用，我又不飙车”

“座椅不如雷克萨斯的舒服，内饰也不好看”

“捷豹小毛病挺多吧，保值率也不行”

其实雷克萨斯ES还构不成威胁，最头疼的是奥迪A4L，战败原因很简单：

担心捷豹XEL的保值率，品牌的知名度不如奥迪。

捷豹200PS豪华版价格不如奥迪A4L入门版便宜，而价位更低的200PS精英版又经常没有现车。

下面做个对比报价：

XEL的大灯是氙气的。

我们每个月有几十个来看XEL的，最终选择这台车的原因其实非常简单：

不懂什么操控，就是觉得捷豹XEL很好开

要一台适合年轻人开的车，又不想烂大街，想买个小众品牌

五，哪种金融方案比较合适？多少钱可以落地？

XEL有多种金融方案，详见下表：

做的最多的是首付50%-24期零利息，下面我用200PS豪华版做一张金融报价，供大家参考：

六，捷豹XEL有什么缺点？其他人都抱怨过什么？

1，启停的振动有点大，天冷的时候感觉更大 

2，有两个客户跟我反映过车里的音响有杂音，很容易让人感觉是音乐品质问题。

3，保养偏贵。捷豹XEL保养一次需要1796元，其中包括：工时费560元，7L机油共1015元，机滤165元，其他辅料56元。厂家要求每10000公里保养一次，而我们售后建议客户7500公里就要保养。

七，有哪些销售才知道的地方？

如果是捷豹的老车主再次购车，分期买车的话利率可以降低1%（除0利率和0.88%利率外）。

不光是XEL，有时候捷豹路虎的新车刚到店就过完一周岁生日了。大家在买捷豹的时候一定要看一下右侧B柱下方的车辆铭牌，上面有生产日期。

（下图是文章开头那辆车的铭牌）

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